“價(jià)格要科學(xué)、全面地看待。提不提價(jià)格，對(duì)于管理層來講，是我們每天都在追求的。但什么時(shí)候提、怎么提，確實(shí)要有智慧。這兩年的改革，給股份公司和股東貢獻(xiàn)了一些利潤，大家就在想飛天茅臺(tái)能提價(jià)就會(huì)有更多的利潤、回報(bào)得更多，我們也是這么想的?！痹?月13日舉辦的貴州茅臺(tái)（600519.SH）2022年股東大會(huì)上，貴州茅臺(tái)董事長丁雄軍如是回應(yīng)茅臺(tái)酒價(jià)格問題。

自2018年將飛天茅臺(tái)酒出廠價(jià)上調(diào)至969元/瓶以來，至今已有5年未提價(jià)，何時(shí)漲價(jià)一直備受市場(chǎng)關(guān)注。在這次茅臺(tái)股東大會(huì)上，前海開源基金首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家楊德龍向丁雄軍提了關(guān)于“茅臺(tái)提價(jià)”的問題。楊德龍對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說，丁雄軍董事長的這個(gè)回答“很坦誠”，未來也希望茅臺(tái)通過價(jià)格機(jī)制提高收入和利潤。

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自2021年8月底掌舵茅臺(tái)以來，丁雄軍持續(xù)推動(dòng)茅臺(tái)營銷體制和價(jià)格體系改革，開發(fā)推出珍品茅臺(tái)、茅臺(tái)1935、100ml飛天茅臺(tái)、茅臺(tái)冰淇淋等新品，重啟自營電商平臺(tái)，推出i茅臺(tái)數(shù)字化營銷平臺(tái)，不斷擴(kuò)大直銷渠道占比。2022年，茅臺(tái)直銷渠道收入占比近四成，2023年一季度這一占比升至46%。

茅臺(tái)通過各種“曲線提價(jià)”方式增厚利潤，改變了業(yè)績低速增長的局面。2022年，貴州茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1241億元，同比增長16.87%；凈利潤627.16億元，同比增長19.55%；2023年一季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入387.56億元，同比增長20%；歸屬凈利潤207.95億元，同比增長20.59%。

“這兩年我們?cè)谧鲈隽績r(jià)格改革，除了飛天1499元之外，周邊的價(jià)格全在動(dòng)、全在提，實(shí)質(zhì)上實(shí)現(xiàn)了價(jià)格提價(jià)。即便是存量那一批酒，我也堅(jiān)信市場(chǎng)的力量?！倍⌒圮娬f。

丁雄軍表示，茅臺(tái)相信市場(chǎng)化和法治化，公司2023年的目標(biāo)是營收增長15％左右，希望還會(huì)有更好的業(yè)績。所以，在增長過程中計(jì)算量和價(jià)格是多少，增長的動(dòng)力和潛力來自哪里，茅臺(tái)都會(huì)算這個(gè)賬?？偟膩碇v，希望通過不同的策略，為公司和股東創(chuàng)造價(jià)值，管理層會(huì)繼續(xù)關(guān)注茅臺(tái)酒的品質(zhì)和價(jià)格。

楊德龍對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說，這次茅臺(tái)股東大會(huì)，投資者普遍熱情高漲，像一個(gè)價(jià)值投資者的大聚會(huì)。茅臺(tái)無疑是國內(nèi)價(jià)值投資的標(biāo)桿企業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)過這兩年的調(diào)整，很多人對(duì)價(jià)值投資產(chǎn)生了質(zhì)疑，甚至不相信價(jià)值投資了。實(shí)際上好公司是能長期為投資者創(chuàng)造回報(bào)的。

尋找渠道最佳平衡點(diǎn)

“最近我和投資者溝通過程中，不斷有投資者問我茅臺(tái)的增長靠什么？”丁雄軍表示，主要靠三個(gè)生態(tài)：第一個(gè)是產(chǎn)業(yè)生態(tài)，第二個(gè)是產(chǎn)品生態(tài)，第三個(gè)是渠道生態(tài)，支撐茅臺(tái)能夠持續(xù)增長。

在產(chǎn)業(yè)生態(tài)方面，丁雄軍介紹，茅臺(tái)已形成自主可控的供產(chǎn)銷鏈條，從供應(yīng)的芯片（紅纓子高粱）掌控在茅臺(tái)手上，已經(jīng)打造了呈體系化的生產(chǎn)體系，再到銷售支撐的整個(gè)鏈條，茅臺(tái)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，可以經(jīng)受住各種考驗(yàn)。過去三年，正是因?yàn)橛羞@樣的產(chǎn)業(yè)鏈韌性，仍然實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)以上的增長。

他還表示，一個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)是橫向的，即拓寬產(chǎn)業(yè)服務(wù)，這是管理層不得不考慮的問題，這些年也做了思考。茅臺(tái)酒要用好兩個(gè)資源，一是基酒，二是微生物，要利用茅臺(tái)酒打造了周邊產(chǎn)品，靠近年輕人；利用微生物技術(shù)，將來可以走向未來食品，研發(fā)一些未來食品。當(dāng)然，同時(shí)還要高科技的領(lǐng)域。

在產(chǎn)品生態(tài)方面，丁雄軍表示，茅臺(tái)依靠產(chǎn)品生態(tài)增長。過去幾年，茅臺(tái)梳理了清晰的產(chǎn)品價(jià)格帶，從尊品、珍品、精品到經(jīng)典，這幾個(gè)梯隊(duì)和價(jià)格帶是匹配的，形成非常清晰的品質(zhì)匹配、非常清晰的價(jià)格帶?！拔覀円粩嗪粚?shí)這些產(chǎn)品帶?！?/p>

丁雄軍稱，茅臺(tái)在布局產(chǎn)品帶和價(jià)格帶時(shí)，是一種生態(tài)化布局，不會(huì)拒絕任何一個(gè)群體，在目前的超高端市場(chǎng)當(dāng)中，茅臺(tái)占80%、90%以上。在相對(duì)千元的價(jià)格帶也在布局，現(xiàn)在“貴州茅臺(tái)80年”賣得最貴，是199999元；賣的最低是迎賓酒，200元左右。茅臺(tái)已完成了從200元到20萬之間的價(jià)格帶布局。后續(xù)要追求不同群體、不同需求、不同品質(zhì)、不同價(jià)格的產(chǎn)品畫像越來越精準(zhǔn)。

在渠道生態(tài)方面，丁雄軍表示，目前貴州茅臺(tái)有六大類渠道，分別是自營、團(tuán)購、電商、商超、社會(huì)經(jīng)銷商以及i茅臺(tái)。每個(gè)渠道都在發(fā)揮獨(dú)特的作用，不同的渠道又在互相協(xié)同，渠道與渠道之間形成很好的渠道生態(tài)，這是茅臺(tái)做市場(chǎng)最大的底氣。

丁雄軍透露，截至6月12日，i茅臺(tái)注冊(cè)用戶數(shù)達(dá)4179萬人，日活用戶超500萬，累計(jì)預(yù)約人次33.82億，酒類交易總量達(dá)7217噸，投放門店2374家，累計(jì)交易額達(dá)270.3億元。

“不要追求哪個(gè)渠道占比多少，最關(guān)鍵的是平衡，達(dá)到最佳的一致。”貴州茅臺(tái)副總經(jīng)理王曉維表示，所有渠道背后服務(wù)的是消費(fèi)群體，茅臺(tái)這兩年所做的茅臺(tái)酒、醬香系列酒等一系列的酒，以渠道為主布局B端，以整個(gè)直營體系和團(tuán)購業(yè)務(wù)布局C端，有了i茅臺(tái)，自主形成B端、C端互相協(xié)同、共同服務(wù)于消費(fèi)者的業(yè)態(tài)。茅臺(tái)在渠道的多樣性上、多元化上正在努力布局，尋找最佳平衡點(diǎn)。

“家中有糧，心里不慌”

在股東大會(huì)上，也有券商分析師問及茅臺(tái)“在平衡社會(huì)責(zé)任、股東利益、企業(yè)發(fā)展過程中的想法”。

丁雄軍回應(yīng)稱，從屬性來看，茅臺(tái)是一個(gè)市場(chǎng)主體，所有行為必須尊重市場(chǎng)規(guī)律；作為公眾公司（上市公司），必須遵循上市公司的規(guī)律，遵循《公司法》《證券法》相關(guān)條例；茅臺(tái)是國有控股企業(yè)。茅臺(tái)這三重角色都有法可依，董事會(huì)、經(jīng)營管理層都在依法依規(guī)生產(chǎn)經(jīng)營管理。

“不管是從這幾個(gè)角色定位，還是從現(xiàn)在企業(yè)管理的科學(xué)規(guī)律來講，只要依法辦事，只要按照規(guī)律辦事，我這個(gè)董事長就可以平衡好各種角色?？梢愿嬖V大家，目前在各種角色里面還沒有受到哪方面特別大的壓力，所有披露出來的大家都看到了，我們只是履行法定的職責(zé)。也請(qǐng)股東們放心。我們最需要做的事情，就是千方百計(jì)把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營做好，做大蛋糕，分好蛋糕，給社會(huì)以最大的價(jià)值創(chuàng)造，給股東盡可能大的回報(bào)。”丁雄軍說。

2022年以來，白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，庫存高企、動(dòng)銷不暢、價(jià)格倒掛等問題困擾行業(yè)發(fā)展。中國酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長宋書玉指出，消化庫存是白酒行業(yè)2023年的首要任務(wù)。

丁雄軍認(rèn)為，白酒這個(gè)產(chǎn)業(yè)在中國永遠(yuǎn)是一個(gè)好的產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)長周期的產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)可以長期存在、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。當(dāng)前國際國內(nèi)的形勢(shì)依然嚴(yán)峻復(fù)雜，“但我對(duì)中國白酒行業(yè)的未來有信心，對(duì)茅臺(tái)更有信心，我們對(duì)實(shí)現(xiàn)今年15％的增長目標(biāo)信心十足、底氣十足，并將努力創(chuàng)造更好的成績。”

丁雄軍也特別提及，茅臺(tái)酒的老酒市場(chǎng)一定要做好，這個(gè)邏輯就是買當(dāng)年酒、喝往年酒、品陳年酒、收藏老酒。收藏的量和價(jià)要調(diào)控，不能讓收藏的往年酒成為“堰塞湖”，而要成為當(dāng)期商品酒的正循環(huán)?！罢麄€(gè)良性循環(huán)起來了，茅臺(tái)的整個(gè)產(chǎn)品體系就正向、良性了。我們可以在順周期的時(shí)候成長，逆周期的時(shí)候調(diào)節(jié)，跨周期的時(shí)候發(fā)展?！倍⌒圮娬f。

關(guān)于分紅方面，貴州茅臺(tái)代總經(jīng)理李靜仁表示，今年茅臺(tái)分紅比例沒有提高，但分紅總額增長了50多億元，做大蛋糕是前提，做大以后分好是關(guān)鍵。分好蛋糕是為了讓茅臺(tái)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，現(xiàn)在的分紅比例是最佳的平衡。

楊德龍對(duì)時(shí)代周報(bào)記者稱，現(xiàn)金分紅是回饋投資者最直接的方式。對(duì)于消費(fèi)企業(yè)來說，它不需要大量的研發(fā)投入，每年就能產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流入，如果公司賬上趴很多現(xiàn)金，實(shí)際上會(huì)大幅度降低公司的凈資產(chǎn)回報(bào)率。如果把現(xiàn)金分掉，保留運(yùn)營需要的現(xiàn)金其實(shí)就足夠了，這樣會(huì)提高投資者的獲得感，也能夠提高公司的長期股價(jià)表現(xiàn)?！巴顿Y者越來越注重企業(yè)的分紅率，如果消費(fèi)企業(yè)能夠?qū)⒎旨t率提高到80%以上，估計(jì)它的投資吸引力會(huì)大大增加”

對(duì)于茅臺(tái)賬上的資金用途，李靜仁表示，賬上的錢一是用于擴(kuò)大產(chǎn)能；二是本身的生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)；三是分紅，近四年以來，穩(wěn)定在51.9%的高比例；第四是用于應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，白酒行業(yè)也不例外，也有周期。

李靜仁說，董事長在演講過程中說到，應(yīng)對(duì)不確定最好的就是現(xiàn)金，“家中有糧，心里不慌”。

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