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前段時(shí)間走廣州市場(chǎng)，當(dāng)值的業(yè)務(wù)嘆息他今年的業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，因?yàn)樗鶎賲^(qū)域拆了四五個(gè)城中村。雖然這些地方變成了工地，可以補(bǔ)一些量，可依然遠(yuǎn)不如城中村的消費(fèi)能力。原地起的房子不知何時(shí)建成，房東們都不知道何時(shí)住回自己的房子，而他們未來又會(huì)有多少房子租出去，沒有人，那就是一潭消費(fèi)的“死水”。

城中村，對(duì)一個(gè)老業(yè)務(wù)來講，這個(gè)詞有一些遙遠(yuǎn)，但卻記憶猶新。畢竟，那是多少一線同仁起步的地方。

城中村與渠道體系

跟一個(gè)70后老前輩聊天，他說每一代打工者都有自己的“時(shí)代紅利”，只是一個(gè)時(shí)代比一個(gè)時(shí)代難。這也讓越來越多的打工者遠(yuǎn)離城市，回到小鎮(zhèn)。而他那個(gè)時(shí)代的紅利是做保健品。1999年，他拿到人生第一個(gè)100萬，那年他25歲?？赏蟮臄?shù)十年他一直為當(dāng)年做保健品的事情而后悔。

相較于70一代人，我們80后打工者的時(shí)代紅利應(yīng)該就跟城中村有關(guān)。剛剛大學(xué)畢業(yè)，拿著1200多塊的基本工資，如果業(yè)績(jī)好，再拿到1000-2000的提成，找個(gè)城中村200-300的房間，基本你可以消費(fèi)2000-3000元左右，在2005年，那絕對(duì)是一筆“巨款”。

因?yàn)槌侵写宓拇嬖?，才有了那?fù)雜的營(yíng)銷體系。當(dāng)時(shí)，康師傅、統(tǒng)一、可口可樂們已經(jīng)有些渠道扁平的味道，但所謂精耕與深分是不存在的。大部分的企業(yè)從廠家到終端是個(gè)漫長(zhǎng)的過程，從廠家——省代——市代——批發(fā)——郵差——終端這樣五六級(jí)的過程。而之所以能夠養(yǎng)活如此繁雜的層級(jí)，其原因就在于各企業(yè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品利潤(rùn)。而各層級(jí)主要的支出大頭在人工費(fèi)以及配送費(fèi)。

因?yàn)槌侵写宓拇嬖?，大量的農(nóng)村人跑到城市求活，人工費(fèi)降到一個(gè)很低的水平，基本工資500-600的遍地都是，彼時(shí)基本薪水的概念就是城中村住一個(gè)月+一個(gè)月吃飯。其它看你的銷售提成。一個(gè)城中村的人口量，遠(yuǎn)大于如今的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但這個(gè)配送距離要比鄉(xiāng)鎮(zhèn)近太多。

同時(shí)，因?yàn)槌侵写宓拇嬖?，?jīng)銷商的倉庫也往往與城中村離的很近。當(dāng)你的配送半徑從現(xiàn)在的60公里覆蓋到當(dāng)時(shí)覆蓋5、6公里時(shí)，這個(gè)配送費(fèi)要低多少。并且，因?yàn)榇罅砍侵写宓拇嬖冢?jīng)銷商的倉庫大部分都是鄉(xiāng)改房，也就是在城中村租幾個(gè)門面來做倉庫，這個(gè)租賃費(fèi)要遠(yuǎn)低于現(xiàn)在的集中倉庫。

所以，經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本低，他不介意有更多的渠道分層，因?yàn)槊恳粚佣寄苓^的很舒服，經(jīng)銷商的利潤(rùn)大部分來自于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模——這句話雖然現(xiàn)在也適合，但當(dāng)時(shí)太多機(jī)會(huì)給你擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。

居于城中村的業(yè)務(wù)人員，正規(guī)公司有辦事處報(bào)道，但大部分企業(yè)沒有辦事處就去經(jīng)銷商處報(bào)道。經(jīng)銷商、二批商、終端都在一個(gè)村里，浪費(fèi)在路上的時(shí)間大大減少，最主要是各種零售點(diǎn)的密集。哪個(gè)城中村沒十幾二十個(gè)門店。拜訪頻率、拜訪用時(shí)，甚至是給終端的各類費(fèi)用都大大節(jié)約了。畢竟，大家都希望自己的生意蓋過其它家的，所以你來做活動(dòng)要什么費(fèi)用呢，只要來做就好了。

當(dāng)然，這些城中村的門店有的是房東開的，但絕大部分還是外來打工者。尤其是以河南、安徽為主。在城中村各個(gè)拆遷后，他們也在全國各地尋找著新的地方開店，深入到各個(gè)村鎮(zhèn)。

最為主要的是、當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者或者說是住在城中村里的青年們，如今他們有了更好的名稱“小鎮(zhèn)青年”或“下沉市場(chǎng)青年”，但消費(fèi)能力與消費(fèi)意愿確實(shí)是不如住在城中村時(shí)的人們。在公司勞碌了一天，有些年紀(jì)大的還是習(xí)慣自己做飯，但絕大多數(shù)的人還是在村里的各種地?cái)偵铣?，那時(shí)餐飲店的飲料、店里的零食等等那是真的流到各個(gè)青年的胃里。

這些餐飲店里造就了王老吉、可口可樂、維他豆奶等品牌，零食是旺旺以及各種福建品牌的天下，什么達(dá)利、盼盼、雅客等一系列品牌在這里跑了量，成為品牌。那個(gè)時(shí)候，我們叫這是增量市場(chǎng)。高漲的消費(fèi)意愿——每個(gè)人都對(duì)未來有美好的向往，今天花的錢我未來還能掙更多；密集的人口——幾乎各個(gè)村鎮(zhèn)的青年都跑到省會(huì)城市，住在城中村里，每天早上上班的公交車那追跑的人群，是一道風(fēng)景；各類的終端門店，是每個(gè)企業(yè)存活的資本。

城中村最后的品牌思維

我一直覺得，城中村的時(shí)代、我們的消費(fèi)市場(chǎng)是一種品牌思維，而如今又回到了最初的賣貨思維。什么叫賣貨思維，所謂賣貨思維就是憑產(chǎn)品價(jià)格低來吸引消費(fèi)者。比如，我們現(xiàn)在的抖音上會(huì)有大量的10元買條褲子這種，消費(fèi)者認(rèn)為可以消費(fèi)，就算質(zhì)量再不好，10元你能吃多大虧；再比如9.9元的25卷的衛(wèi)生紙這類產(chǎn)品……都是典型的賣貨思維。

其實(shí)，在供不應(yīng)求的早年，我們都是賣貨思維，這可以理解，因?yàn)樯a(chǎn)材料少，需求大。只要生產(chǎn)出來幾乎都能賣出去，所以我們看那個(gè)時(shí)代興起的品牌，其拼的也不是說品牌力量，更多是產(chǎn)品的價(jià)格以及你能生產(chǎn)出來。所以，我們看到早年的各類保健品的溫床。

在城中村時(shí)代，我們的城鎮(zhèn)化改革，無論是臺(tái)企的康師傅、統(tǒng)一還是百事可樂、可口可樂這些外資品牌，他們?cè)谥袊鋵?shí)一直持續(xù)輸出品牌思維，也就是你不只是賣貨，更要關(guān)注終端、消費(fèi)者的體驗(yàn)等。在他們之下我們也有了娃哈哈，福建的各類企業(yè)，雖然他們?nèi)缃癖欢ㄎ粸橄律钍袌?chǎng)品牌，但他們已經(jīng)有了初步的品牌思維。比如，娃哈哈聯(lián)銷體就關(guān)注經(jīng)銷商、二批商的體驗(yàn)。

至于伊利、蒙牛、光明等乳企更是強(qiáng)調(diào)自己的品牌思維，每年?duì)I銷費(fèi)用的支出、廣告創(chuàng)意、消費(fèi)者活動(dòng)等等都是巨量的。

只是當(dāng)淘寶出現(xiàn)后，大家又重新回到了賣貨思維。雖然，淘寶也造了幾個(gè)品牌，但其本質(zhì)還是低價(jià)賣貨。而拼多多則是壓倒品牌思維的最后一根稻草，抖音則是讓一切回到最初消費(fèi)了。

其實(shí)，城中村時(shí)，消費(fèi)者除了有消費(fèi)意愿、消費(fèi)能力外，最主要也是關(guān)注消費(fèi)品牌的。因?yàn)?，在同一個(gè)地方，你終端推薦的產(chǎn)品要保質(zhì)，你終端店老板進(jìn)的產(chǎn)品要有知名度，不能消費(fèi)者來購買某個(gè)品牌，你不知道。所以，當(dāng)時(shí)城中村的十幾平方米的小店，是一個(gè)信息中轉(zhuǎn)站，什么品牌賣得好，什么品牌知名度高看店里的擺放位置就知道了。

隨著城中村的拆遷，那些房東是獲得了財(cái)富自由。那些晚拆的房租也越漲越高，從500漲到1000元，可大家的基本工資，卻沒怎么漲。于是，大量的青年回到自己的老家，成為小鎮(zhèn)中年人。消費(fèi)水平急速下降不說，最主要的是你不知道他們都去哪兒了，他們什么時(shí)候會(huì)出來集中消費(fèi)。要知道消費(fèi)是有帶動(dòng)作用的。當(dāng)你路過城中村那些飯店，看到那些喝著飲料的青年，你也會(huì)讓自己消費(fèi)一把。

消費(fèi)者走了，各個(gè)廠家的售價(jià)是沒怎么變的。當(dāng)年2元可樂，10幾年后才賣到3元。好多包裝水當(dāng)年賣1元現(xiàn)在賣的可能更便宜了。物價(jià)沒上去，可是各類渠道費(fèi)用在增長(zhǎng)，你做陳列要陳列費(fèi)，你要把貨露出來，要有割箱費(fèi)，你送冰柜要有電費(fèi)，你要做活動(dòng)，也要給場(chǎng)地費(fèi)。

而那些顯赫一時(shí)的批發(fā)城都搬遷到了幾環(huán)之外，以前的批發(fā)部都是批發(fā)零售都有的。搬出去，那些批發(fā)的客戶可能還存在，但那些零售的一定不存在了。其實(shí)，這些零售也都是一波小小的批發(fā)生意。

成本在上升，大家就只能扁平再扁平，把渠道層級(jí)壓縮，這也是為何所謂b2c曾紅火一時(shí)，沒有中間商掙差價(jià)。可，弄了幾年廠家發(fā)現(xiàn)：術(shù)業(yè)有專攻，沒有中間商掙差價(jià)，就沒有企業(yè)的銷量。于是大部分企業(yè)推出的變革，也就是市代—批發(fā)—終端，只是市代與二批的差距也越來越小。

城中村，越來越少了，在存量經(jīng)濟(jì)中，我們掙扎著。2012年，我沒能留在省會(huì)，跟那個(gè)陪我住城中村的女生在老家買了房。

而你們，有多少關(guān)于城中村的故事呢？

關(guān)鍵詞： 快消紅利