就在一年前，SaaS賽道投資火熱非凡，達到了行業(yè)第二波膨脹期的頂峰，企業(yè)也紛紛迎來了估值最高點，全年共有27家企業(yè)登陸二級市場，創(chuàng)下了行業(yè)IPO歷史記錄，融資事件更是高達2369例，融資總金額超過千億。

而一年后，SaaS行業(yè)經(jīng)歷了劇烈的過山車似的行情，二級市場估值大幅收縮、股價跳水并傳遞至一級市場，據(jù)犀牛數(shù)據(jù)顯示，2022年國內(nèi)SaaS賽道投資案例為57（不包含未公開事件），而2021年投資案例為139，同比下降59%。

(資料圖)

任何市場都呈現(xiàn)周期性變化，熱門行業(yè)過高的估值總是難以為繼。很難說今年SaaS企業(yè)普遍估值出現(xiàn)巨大下調(diào)的現(xiàn)象與宏觀經(jīng)濟形勢無關，但潮水退去后，企業(yè)虧損擴大，續(xù)約率不及預期等行業(yè)通病也是所有人不得不正視的問題。當市場遇冷、估值回落，中國SaaS企業(yè)應該如何在一波又一波的浪潮中生存下來?

01如何“回歸”

值得一提的是，在與多位投資人的對話中，大家都不約而同地提到了“回歸”一詞。投資需要回歸理性，側(cè)面說明了長期以來國內(nèi)SaaS行業(yè)在成熟理性的估值體系上的空缺。

SaaS的本質(zhì)是商業(yè)模式，要解決真實的商業(yè)需求并提高效率，最重要的就是落到產(chǎn)品本身，正如源碼資本執(zhí)行董事陳潤澤所說，2022年行業(yè)的關鍵詞是“回歸本質(zhì)”。

早在去年年初，五源資本合伙人劉凱就向鈦媒體創(chuàng)投家表示，2022年的SaaS行業(yè)更多的是回落。無論在估值體系還是在市場對于創(chuàng)業(yè)公司的要求上，隨著疫情的逐漸終結(jié)，市場對于數(shù)字化的滲透率預期會降低，對于創(chuàng)業(yè)公司盈利能力的要求會回歸。

從時間線上來說，中國SaaS行業(yè)在14-16年進入啟蒙階段，隨后迎來了發(fā)展期和調(diào)整階段，美聯(lián)儲長期寬松低息的政策使高增長SaaS公司被賦予了較高估值水平。去年，港股市場動輒賦予中國頭部 SaaS 企業(yè)超30倍的 P/S 估值，然而隨著貨幣政策調(diào)整，加上潛在經(jīng)濟衰退對SaaS企業(yè)財務報表的影響，行業(yè)一、二級市場估值倒掛的慘淡現(xiàn)象頻出。

無論創(chuàng)業(yè)者還是投資人都對周期有著清晰的認知，有波峰必有波谷，以往經(jīng)濟市場出現(xiàn)波動，大家總是習慣將其視作為循環(huán)往復的周期性挑戰(zhàn)，不過陳潤澤認為，從資本市場的角度看周期是存在的，但同時大家熟悉的一批海外明星SaaS公司正逐步走出高增長階段，因此他們的估值水平調(diào)整可能是長期的。

藍馳創(chuàng)投投資合伙人石建平也表示，回顧過去的十年，國內(nèi)SaaS行業(yè)發(fā)展整體上是相對緩慢的，處在準備與探索的階段，從一級市場看許多明星項目估值很高，但商業(yè)進展緩慢和估值是脫節(jié)的。

不過，站在更宏觀的視角，資本市場的集體共識是對SaaS行業(yè)的長期看好，估值長期回落并不妨礙那些有著優(yōu)秀PMF和運營指標的早期公司繼續(xù)獲得資本市場認可。

02募尋找突圍點

實際上，把周期拉長來看，歷史上有許多偉大的公司都是在寒冬里成長起來的，真正能夠生存下來的企業(yè)有一定容錯、消化泡沫的能力。對企業(yè)來說，更重要的是在惡劣環(huán)境中找到突圍點。

具體而言，石建平表示可以分兩種情況討論，一類是已經(jīng)有一定規(guī)模的公司，對它們而言想完全放下原有包袱、斷臂創(chuàng)新是比較困難的，這些公司反而應該回到基本面：控制成本，更聚焦自己的商業(yè)本質(zhì)，給客戶創(chuàng)造更聚焦的價值，做更快、更高效的商業(yè)轉(zhuǎn)化。

第二類是想創(chuàng)業(yè)或正處在創(chuàng)業(yè)早期的公司，一定不能用傳統(tǒng)企業(yè)服務思路去做市場，因為底層技術(shù)變化非常大，同時產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、客戶需求以及資本市場的資本結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。在巨變之下，如何創(chuàng)業(yè)，如何去高效地創(chuàng)業(yè)是非常重要的事。

對大公司來說，隨著人口流量紅利的見頂以及政策環(huán)境的改變，要實現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展就必須轉(zhuǎn)換思路，例如背靠阿里大平臺的釘釘，如今正在努力“解構(gòu)”自身，將傳統(tǒng)應用的復雜功能打碎，把業(yè)務融入到了信息流中。

至于創(chuàng)業(yè)公司，我們也能看見今年有更多順應行業(yè)趨勢的下一代SaaS創(chuàng)新思路公司涌現(xiàn)。石建平認為，企業(yè)服務要以下一代的企業(yè)軟件新思路去做。大家都知道數(shù)據(jù)驅(qū)動、云化等，但是選擇什么樣的市場，以什么樣的商業(yè)模式去切入是非常具有挑戰(zhàn)性的。要思考什么是最適合的、能夠有高速增長的、摩擦力比較小的，同時創(chuàng)造巨大商業(yè)價值的賽道。

靖亞資本創(chuàng)始管理合伙人鄭靖偉向鈦媒體創(chuàng)投家表示，現(xiàn)在的市場與經(jīng)濟環(huán)境下，SaaS創(chuàng)業(yè)公司應該關注三個特別重要的指標：一是現(xiàn)金流，二是人效，三是續(xù)費率。

對此，陳潤澤也有相似的觀點：短期內(nèi)，SaaS企業(yè)必須擺脫對融資的過度依賴，優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付和管理效率，把握好增長和現(xiàn)金流的平衡，保留足夠長的Runway；長期看，宏觀環(huán)境的變化會激發(fā)下游客戶對精細化運營的重視，從高速增長回歸到穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)也會更關注成本和費用項，這對軟件、自動化等投入都是有利因素。

另外，鄭靖偉尤其強調(diào)了人效，美國的SaaS公司平均人效在200-250萬，國內(nèi)SaaS公司如果沒有辦法做到50萬平均人效，那公司確實還有很大的優(yōu)化空間；至于續(xù)費率，公司需要想辦法讓現(xiàn)有客戶持續(xù)復購。

年初SaaS 公司在二級市場估值大幅下調(diào)時，鄭靖偉就呼吁被投企業(yè)要開始提高人效，開始優(yōu)化團隊?！拔矣X得作為CEO，這時候就需要迅速、果斷地做出反人性的決定。一些CEO覺得公司是自己一手創(chuàng)立起來的，把企業(yè)視作自己的孩子，那些跟著公司好幾年的老同事可能效率已經(jīng)跟不上了，但因為是公司的元老，CEO就產(chǎn)生了舍不得和猶豫的情緒，最后面臨的結(jié)局就是又多燒了半年的錢?！?/p>

“寒冬反而是最佳組織升級的機遇?！?/p>

03聚焦核心價值，展望SaaS未來

無論賽道，VC的投資邏輯一向是著眼未來。從政策的角度來看，國家發(fā)改委提倡企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型基本可以預判未來三到五年中國SaaS將有機會駛?cè)肟燔嚨?。有觀點認為，中國SaaS的增長速度取決于中國各產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化進程與增速。

眾所周知中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢在必行，在這個過程中SaaS行業(yè)與數(shù)字化進程相互交織、息息相關。周鴻祎曾表示，SaaS是解決中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型問題的“殺手锏”。

眼下，許多行業(yè)正在進入數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關鍵時期，用石建平的話來說，此時SaaS企業(yè)選擇什么樣的市場，以什么樣的商業(yè)模式去切入是非常具有挑戰(zhàn)性的，也是投資人在投資時特別關注的點。

在此節(jié)點上，企業(yè)應該如何規(guī)劃自身的發(fā)展方向？不妨看看投資人的建議，在與多位投資人的對話后，鈦媒體創(chuàng)投家整理了一份SaaS投資人的投資邏輯以供參考（按投資人姓氏拼音排序）：

源碼資本執(zhí)行董事陳潤澤：

今年的投資邏輯與以前相比有既有變化也有不變，不變的是依舊關注PMF，滿足市場的真實需求是底線。變化是會更關注SaaS企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和執(zhí)行，一般來說，企業(yè)有兩條可選路徑，一條是經(jīng)典的SaaS路徑，追求從需求到研發(fā)全鏈條的高效率，表現(xiàn)為高NDR、低銷售費用、高研發(fā)效率；另一條是結(jié)合實際情況有一定定制化、私有化部署，對應的重點是項目管理能力、成本核算能力和組織能力。這兩條路徑都可以走出優(yōu)秀企業(yè)，但很難做到二者得兼，我們會關注企業(yè)針對需求和自身特點做出的戰(zhàn)略選擇以及對應做出的執(zhí)行動作是否是連貫一致且堅決。

藍馳創(chuàng)投投資合伙人石建平：

第一，企業(yè)服務要以下一代企業(yè)軟件新思路去做。

第二，外界普遍認為企業(yè)軟件是海外市場大中國市場小，未來創(chuàng)業(yè)者能否破局，我認為還有很多機會與想象空間。

第三，需要關注規(guī)模化的企業(yè)服務，以前軟件僅服務企業(yè)內(nèi)部員工，現(xiàn)在一部分高增長速率的Saas企業(yè)的受眾群體發(fā)生了變化，其服務對象遠遠超出企業(yè)內(nèi)部員工，不能用固化思維去理解未來的企業(yè)軟件行業(yè)。

第四，我認為Saas是有網(wǎng)絡效應、有平臺性機會的領域。

第五，國內(nèi)立足中國放眼全球的創(chuàng)業(yè)SaaS 公司，在未來三至五年有非常大的想象空間。

經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人熊飛：

我覺得數(shù)字化是一個持續(xù)發(fā)展的趨勢，應用場景越來越行業(yè)化、垂直化，這就需要數(shù)字化程度更加兼容，更加智能自動化，所以我們現(xiàn)在在找縱深數(shù)字化的機會。

第二，目前我們在找國際化的機會。中國一些SaaS服務商開始有先進的場景，存在國際化的可能性。總體來看，縱深數(shù)字化和國際化的企業(yè)服務軟件，是目前在看的方向。

靖亞資本創(chuàng)始管理合伙人鄭靖偉：

我關注三個重點，第一個是項目的質(zhì)量，從質(zhì)量的角度來說，產(chǎn)品是否解決企業(yè)的剛需痛點？市場天花板是否足夠高？競爭門檻跟壁壘如何？

第二個是項目的時機，投資企業(yè)的時機很重要，為什么要現(xiàn)在投，而不是明年或者后年投？

第三個就是價格，靖亞今年出手的項目數(shù)比去年還多，就是因為去年價格不合適而今年價格合適，另外我也建議企業(yè)不要特別糾結(jié)一些估值跟條款，讓投資人更愿意出手，目前市場還處于買方市場，確定能拿到錢比糾結(jié)估值跟條款更重要。

04結(jié)語

開口寒冬閉口遇冷已然是資本市場現(xiàn)狀，不止SaaS，對任何行業(yè)來說，周期固然造成了重大影響，但著手解決行業(yè)結(jié)構(gòu)性缺陷問題才是根本。眼下資本市場正在對SaaS行業(yè)進行體系化的重新估值，只有越早認知和清醒的創(chuàng)業(yè)者，才越有機會站出來。

去年年底馬化騰在騰訊內(nèi)部作出的關于騰訊云的發(fā)言，道出了中國SaaS企業(yè)目前面臨的問題，馬化騰直言：“過去三年CSIG做了很多沖量的事情，追求做前端集成，追求大數(shù)字營收，雖然做集成商在名義上的數(shù)字很好看，但很多都是毛損毛虧的業(yè)務，實際上是沒用的，還是要看產(chǎn)品來決勝?！?/p>

結(jié)合阿里、騰訊等大廠從集成到愿意被集成的思路來說，SaaS行業(yè)的未來一定聚焦在產(chǎn)品所創(chuàng)造的核心價值上，從根源解決客戶的痛點，才能真正把市場打穿。這對于中小體量的企業(yè)來說也是機會。在石建平看來，大廠切入垂直賽道的幾率很小，更多還是專注在基礎設施層面，對小型SaaS公司來說，有機會站在巨人的肩膀上，做自己最有特色、最有價值的業(yè)務反而是一件好事。

站在更長遠的視角，將來中小企業(yè)的業(yè)主會是更年輕的數(shù)字化原住民，對數(shù)字化價值的認可不言而喻，無論大廠還是中小型SaaS公司，都不要被眼下的輿論和市場份額裹挾，更重要的是練好內(nèi)功，成為真正以產(chǎn)品驅(qū)動、有商業(yè)價值和商業(yè)成果的SaaS企業(yè)。

關鍵詞： 中小企業(yè) 商業(yè)模式 saas行業(yè)