就在一年前，SaaS賽道投資火熱非凡，達(dá)到了行業(yè)第二波膨脹期的頂峰，企業(yè)也紛紛迎來了估值最高點(diǎn)，全年共有27家企業(yè)登陸二級(jí)市場，創(chuàng)下了行業(yè)IPO歷史記錄，融資事件更是高達(dá)2369例，融資總金額超過千億。

而一年后，SaaS行業(yè)經(jīng)歷了劇烈的過山車似的行情，二級(jí)市場估值大幅收縮、股價(jià)跳水并傳遞至一級(jí)市場，據(jù)犀牛數(shù)據(jù)顯示，2022年國內(nèi)SaaS賽道投資案例為57（不包含未公開事件），而2021年投資案例為139，同比下降59%。

(資料圖)

任何市場都呈現(xiàn)周期性變化，熱門行業(yè)過高的估值總是難以為繼。很難說今年SaaS企業(yè)普遍估值出現(xiàn)巨大下調(diào)的現(xiàn)象與宏觀經(jīng)濟(jì)形勢無關(guān)，但潮水退去后，企業(yè)虧損擴(kuò)大，續(xù)約率不及預(yù)期等行業(yè)通病也是所有人不得不正視的問題。當(dāng)市場遇冷、估值回落，中國SaaS企業(yè)應(yīng)該如何在一波又一波的浪潮中生存下來?

01如何“回歸”

值得一提的是，在與多位投資人的對(duì)話中，大家都不約而同地提到了“回歸”一詞。投資需要回歸理性，側(cè)面說明了長期以來國內(nèi)SaaS行業(yè)在成熟理性的估值體系上的空缺。

SaaS的本質(zhì)是商業(yè)模式，要解決真實(shí)的商業(yè)需求并提高效率，最重要的就是落到產(chǎn)品本身，正如源碼資本執(zhí)行董事陳潤澤所說，2022年行業(yè)的關(guān)鍵詞是“回歸本質(zhì)”。

早在去年年初，五源資本合伙人劉凱就向鈦媒體創(chuàng)投家表示，2022年的SaaS行業(yè)更多的是回落。無論在估值體系還是在市場對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司的要求上，隨著疫情的逐漸終結(jié)，市場對(duì)于數(shù)字化的滲透率預(yù)期會(huì)降低，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司盈利能力的要求會(huì)回歸。

從時(shí)間線上來說，中國SaaS行業(yè)在14-16年進(jìn)入啟蒙階段，隨后迎來了發(fā)展期和調(diào)整階段，美聯(lián)儲(chǔ)長期寬松低息的政策使高增長SaaS公司被賦予了較高估值水平。去年，港股市場動(dòng)輒賦予中國頭部 SaaS 企業(yè)超30倍的 P/S 估值，然而隨著貨幣政策調(diào)整，加上潛在經(jīng)濟(jì)衰退對(duì)SaaS企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的影響，行業(yè)一、二級(jí)市場估值倒掛的慘淡現(xiàn)象頻出。

無論創(chuàng)業(yè)者還是投資人都對(duì)周期有著清晰的認(rèn)知，有波峰必有波谷，以往經(jīng)濟(jì)市場出現(xiàn)波動(dòng)，大家總是習(xí)慣將其視作為循環(huán)往復(fù)的周期性挑戰(zhàn)，不過陳潤澤認(rèn)為，從資本市場的角度看周期是存在的，但同時(shí)大家熟悉的一批海外明星SaaS公司正逐步走出高增長階段，因此他們的估值水平調(diào)整可能是長期的。

藍(lán)馳創(chuàng)投投資合伙人石建平也表示，回顧過去的十年，國內(nèi)SaaS行業(yè)發(fā)展整體上是相對(duì)緩慢的，處在準(zhǔn)備與探索的階段，從一級(jí)市場看許多明星項(xiàng)目估值很高，但商業(yè)進(jìn)展緩慢和估值是脫節(jié)的。

不過，站在更宏觀的視角，資本市場的集體共識(shí)是對(duì)SaaS行業(yè)的長期看好，估值長期回落并不妨礙那些有著優(yōu)秀PMF和運(yùn)營指標(biāo)的早期公司繼續(xù)獲得資本市場認(rèn)可。

02募尋找突圍點(diǎn)

實(shí)際上，把周期拉長來看，歷史上有許多偉大的公司都是在寒冬里成長起來的，真正能夠生存下來的企業(yè)有一定容錯(cuò)、消化泡沫的能力。對(duì)企業(yè)來說，更重要的是在惡劣環(huán)境中找到突圍點(diǎn)。

具體而言，石建平表示可以分兩種情況討論，一類是已經(jīng)有一定規(guī)模的公司，對(duì)它們而言想完全放下原有包袱、斷臂創(chuàng)新是比較困難的，這些公司反而應(yīng)該回到基本面：控制成本，更聚焦自己的商業(yè)本質(zhì)，給客戶創(chuàng)造更聚焦的價(jià)值，做更快、更高效的商業(yè)轉(zhuǎn)化。

第二類是想創(chuàng)業(yè)或正處在創(chuàng)業(yè)早期的公司，一定不能用傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)思路去做市場，因?yàn)榈讓蛹夹g(shù)變化非常大，同時(shí)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、客戶需求以及資本市場的資本結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。在巨變之下，如何創(chuàng)業(yè)，如何去高效地創(chuàng)業(yè)是非常重要的事。

對(duì)大公司來說，隨著人口流量紅利的見頂以及政策環(huán)境的改變，要實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展就必須轉(zhuǎn)換思路，例如背靠阿里大平臺(tái)的釘釘，如今正在努力“解構(gòu)”自身，將傳統(tǒng)應(yīng)用的復(fù)雜功能打碎，把業(yè)務(wù)融入到了信息流中。

至于創(chuàng)業(yè)公司，我們也能看見今年有更多順應(yīng)行業(yè)趨勢的下一代SaaS創(chuàng)新思路公司涌現(xiàn)。石建平認(rèn)為，企業(yè)服務(wù)要以下一代的企業(yè)軟件新思路去做。大家都知道數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、云化等，但是選擇什么樣的市場，以什么樣的商業(yè)模式去切入是非常具有挑戰(zhàn)性的。要思考什么是最適合的、能夠有高速增長的、摩擦力比較小的，同時(shí)創(chuàng)造巨大商業(yè)價(jià)值的賽道。

靖亞資本創(chuàng)始管理合伙人鄭靖偉向鈦媒體創(chuàng)投家表示，現(xiàn)在的市場與經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，SaaS創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該關(guān)注三個(gè)特別重要的指標(biāo)：一是現(xiàn)金流，二是人效，三是續(xù)費(fèi)率。

對(duì)此，陳潤澤也有相似的觀點(diǎn)：短期內(nèi)，SaaS企業(yè)必須擺脫對(duì)融資的過度依賴，優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付和管理效率，把握好增長和現(xiàn)金流的平衡，保留足夠長的Runway；長期看，宏觀環(huán)境的變化會(huì)激發(fā)下游客戶對(duì)精細(xì)化運(yùn)營的重視，從高速增長回歸到穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)也會(huì)更關(guān)注成本和費(fèi)用項(xiàng)，這對(duì)軟件、自動(dòng)化等投入都是有利因素。

另外，鄭靖偉尤其強(qiáng)調(diào)了人效，美國的SaaS公司平均人效在200-250萬，國內(nèi)SaaS公司如果沒有辦法做到50萬平均人效，那公司確實(shí)還有很大的優(yōu)化空間；至于續(xù)費(fèi)率，公司需要想辦法讓現(xiàn)有客戶持續(xù)復(fù)購。

年初SaaS 公司在二級(jí)市場估值大幅下調(diào)時(shí)，鄭靖偉就呼吁被投企業(yè)要開始提高人效，開始優(yōu)化團(tuán)隊(duì)?！拔矣X得作為CEO，這時(shí)候就需要迅速、果斷地做出反人性的決定。一些CEO覺得公司是自己一手創(chuàng)立起來的，把企業(yè)視作自己的孩子，那些跟著公司好幾年的老同事可能效率已經(jīng)跟不上了，但因?yàn)槭枪镜脑?，CEO就產(chǎn)生了舍不得和猶豫的情緒，最后面臨的結(jié)局就是又多燒了半年的錢。”

“寒冬反而是最佳組織升級(jí)的機(jī)遇。”

03聚焦核心價(jià)值，展望SaaS未來

無論賽道，VC的投資邏輯一向是著眼未來。從政策的角度來看，國家發(fā)改委提倡企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型基本可以預(yù)判未來三到五年中國SaaS將有機(jī)會(huì)駛?cè)肟燔嚨馈Ｓ杏^點(diǎn)認(rèn)為，中國SaaS的增長速度取決于中國各產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程與增速。

眾所周知中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢在必行，在這個(gè)過程中SaaS行業(yè)與數(shù)字化進(jìn)程相互交織、息息相關(guān)。周鴻祎曾表示，SaaS是解決中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型問題的“殺手锏”。

眼下，許多行業(yè)正在進(jìn)入數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，用石建平的話來說，此時(shí)SaaS企業(yè)選擇什么樣的市場，以什么樣的商業(yè)模式去切入是非常具有挑戰(zhàn)性的，也是投資人在投資時(shí)特別關(guān)注的點(diǎn)。

在此節(jié)點(diǎn)上，企業(yè)應(yīng)該如何規(guī)劃自身的發(fā)展方向？不妨看看投資人的建議，在與多位投資人的對(duì)話后，鈦媒體創(chuàng)投家整理了一份SaaS投資人的投資邏輯以供參考（按投資人姓氏拼音排序）：

源碼資本執(zhí)行董事陳潤澤：

今年的投資邏輯與以前相比有既有變化也有不變，不變的是依舊關(guān)注PMF，滿足市場的真實(shí)需求是底線。變化是會(huì)更關(guān)注SaaS企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和執(zhí)行，一般來說，企業(yè)有兩條可選路徑，一條是經(jīng)典的SaaS路徑，追求從需求到研發(fā)全鏈條的高效率，表現(xiàn)為高NDR、低銷售費(fèi)用、高研發(fā)效率；另一條是結(jié)合實(shí)際情況有一定定制化、私有化部署，對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)是項(xiàng)目管理能力、成本核算能力和組織能力。這兩條路徑都可以走出優(yōu)秀企業(yè)，但很難做到二者得兼，我們會(huì)關(guān)注企業(yè)針對(duì)需求和自身特點(diǎn)做出的戰(zhàn)略選擇以及對(duì)應(yīng)做出的執(zhí)行動(dòng)作是否是連貫一致且堅(jiān)決。

藍(lán)馳創(chuàng)投投資合伙人石建平：

第一，企業(yè)服務(wù)要以下一代企業(yè)軟件新思路去做。

第二，外界普遍認(rèn)為企業(yè)軟件是海外市場大中國市場小，未來創(chuàng)業(yè)者能否破局，我認(rèn)為還有很多機(jī)會(huì)與想象空間。

第三，需要關(guān)注規(guī)?；钠髽I(yè)服務(wù)，以前軟件僅服務(wù)企業(yè)內(nèi)部員工，現(xiàn)在一部分高增長速率的Saas企業(yè)的受眾群體發(fā)生了變化，其服務(wù)對(duì)象遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)內(nèi)部員工，不能用固化思維去理解未來的企業(yè)軟件行業(yè)。

第四，我認(rèn)為Saas是有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、有平臺(tái)性機(jī)會(huì)的領(lǐng)域。

第五，國內(nèi)立足中國放眼全球的創(chuàng)業(yè)SaaS 公司，在未來三至五年有非常大的想象空間。

經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人熊飛：

我覺得數(shù)字化是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的趨勢，應(yīng)用場景越來越行業(yè)化、垂直化，這就需要數(shù)字化程度更加兼容，更加智能自動(dòng)化，所以我們現(xiàn)在在找縱深數(shù)字化的機(jī)會(huì)。

第二，目前我們?cè)谡覈H化的機(jī)會(huì)。中國一些SaaS服務(wù)商開始有先進(jìn)的場景，存在國際化的可能性?？傮w來看，縱深數(shù)字化和國際化的企業(yè)服務(wù)軟件，是目前在看的方向。

靖亞資本創(chuàng)始管理合伙人鄭靖偉：

我關(guān)注三個(gè)重點(diǎn)，第一個(gè)是項(xiàng)目的質(zhì)量，從質(zhì)量的角度來說，產(chǎn)品是否解決企業(yè)的剛需痛點(diǎn)？市場天花板是否足夠高？競爭門檻跟壁壘如何？

第二個(gè)是項(xiàng)目的時(shí)機(jī)，投資企業(yè)的時(shí)機(jī)很重要，為什么要現(xiàn)在投，而不是明年或者后年投？

第三個(gè)就是價(jià)格，靖亞今年出手的項(xiàng)目數(shù)比去年還多，就是因?yàn)槿ツ陜r(jià)格不合適而今年價(jià)格合適，另外我也建議企業(yè)不要特別糾結(jié)一些估值跟條款，讓投資人更愿意出手，目前市場還處于買方市場，確定能拿到錢比糾結(jié)估值跟條款更重要。

04結(jié)語

開口寒冬閉口遇冷已然是資本市場現(xiàn)狀，不止SaaS，對(duì)任何行業(yè)來說，周期固然造成了重大影響，但著手解決行業(yè)結(jié)構(gòu)性缺陷問題才是根本。眼下資本市場正在對(duì)SaaS行業(yè)進(jìn)行體系化的重新估值，只有越早認(rèn)知和清醒的創(chuàng)業(yè)者，才越有機(jī)會(huì)站出來。

去年年底馬化騰在騰訊內(nèi)部作出的關(guān)于騰訊云的發(fā)言，道出了中國SaaS企業(yè)目前面臨的問題，馬化騰直言：“過去三年CSIG做了很多沖量的事情，追求做前端集成，追求大數(shù)字營收，雖然做集成商在名義上的數(shù)字很好看，但很多都是毛損毛虧的業(yè)務(wù)，實(shí)際上是沒用的，還是要看產(chǎn)品來決勝?！?/p>

結(jié)合阿里、騰訊等大廠從集成到愿意被集成的思路來說，SaaS行業(yè)的未來一定聚焦在產(chǎn)品所創(chuàng)造的核心價(jià)值上，從根源解決客戶的痛點(diǎn)，才能真正把市場打穿。這對(duì)于中小體量的企業(yè)來說也是機(jī)會(huì)。在石建平看來，大廠切入垂直賽道的幾率很小，更多還是專注在基礎(chǔ)設(shè)施層面，對(duì)小型SaaS公司來說，有機(jī)會(huì)站在巨人的肩膀上，做自己最有特色、最有價(jià)值的業(yè)務(wù)反而是一件好事。

站在更長遠(yuǎn)的視角，將來中小企業(yè)的業(yè)主會(huì)是更年輕的數(shù)字化原住民，對(duì)數(shù)字化價(jià)值的認(rèn)可不言而喻，無論大廠還是中小型SaaS公司，都不要被眼下的輿論和市場份額裹挾，更重要的是練好內(nèi)功，成為真正以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、有商業(yè)價(jià)值和商業(yè)成果的SaaS企業(yè)。

關(guān)鍵詞： 中小企業(yè) 商業(yè)模式 saas行業(yè)