在商業(yè)圈，關(guān)明生可以稱(chēng)得上是一位既傳奇又神秘的人物。

關(guān)明生是馬云口中“幫助阿里度過(guò)第一個(gè)寒冬”的貴人。正是由于關(guān)明生的殺伐決斷，才讓阿里及時(shí)止血，順利找到了第一個(gè)可規(guī)?；挠麡I(yè)務(wù)——中國(guó)供應(yīng)商（China Supplier）。

如果將馬云視作阿里爸爸，關(guān)明生無(wú)異于阿里媽媽。爸爸讓明天會(huì)更好，媽媽讓大家今日有飯吃，日日都有飯吃。

(資料圖片僅供參考)

2005年， 關(guān)明生從阿里退休，與友人共同創(chuàng)辦了一家致力于幫助中小企業(yè)成長(zhǎng)的咨詢(xún)公司。

坊間傳聞，2011年“千團(tuán)大戰(zhàn)”激戰(zhàn)正酣，王興向關(guān)明生請(qǐng)教要不要打廣告戰(zhàn)。他沒(méi)有直接給出答案，而是問(wèn)王興：燒錢(qián)圈地是一個(gè)切實(shí)可行的策略嗎？看似平淡的問(wèn)題，問(wèn)和沒(méi)問(wèn)天差地別。我們不得而知王興由此進(jìn)行了怎樣的思考， 但美團(tuán)最終沒(méi)有大力投廣告，反而活了下來(lái)。

從阿里退休以后，關(guān)明生十分低調(diào)。他很少活躍在臺(tái)前，也很少出現(xiàn)在媒體的報(bào)道中。

雖然他功成名就于國(guó)內(nèi)頂級(jí)互聯(lián)網(wǎng)公司——阿里巴巴，是阿里巴巴的首任COO， 后來(lái)又當(dāng)過(guò)總裁和CPO（首席人才官），廣受阿里校友們的尊敬和愛(ài)戴。但他依然保持“老經(jīng)濟(jì)人”的做派——不喜歡用智能手機(jī)，工作事項(xiàng)通過(guò)英文郵件溝通，老式諾基亞手機(jī)和筆記本電腦用了很多年。

借著關(guān)明生的新書(shū)《關(guān)乎天下2》出版的機(jī)會(huì)，我們跟74歲的他聊了近3個(gè)小時(shí)。此時(shí)，我們感受到了一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)人”的開(kāi)放，熱情，簡(jiǎn)單實(shí)效，還有一種難能可貴的樂(lè)觀和純真。關(guān)先生在談到中小企業(yè)的問(wèn)題時(shí)，很擅長(zhǎng)打比方講故事，不僅特別吸引人，還總能講到復(fù)雜問(wèn)題的本質(zhì)。

以下文字根據(jù)我們與關(guān)明生的談話(huà)內(nèi)容，以及他的新書(shū)整理而成。

01 為他人創(chuàng)造價(jià)值

我一生的信條就是“為別人做點(diǎn)什么”——不要總是盤(pán)算別人要給我?guī)?lái)什么，而是要問(wèn)：我能為別人解決什么問(wèn)題，帶來(lái)什么價(jià)值。

我們家有三個(gè)孩子，我老爸經(jīng)歷過(guò)第二次世界大戰(zhàn)日本人占領(lǐng)香港的過(guò)程，他希望家里能有三個(gè)“師”——教師、醫(yī)師和工程師，他覺(jué)得做專(zhuān)業(yè)的人是最好的。

他想讓我姐姐做教師，弟弟做醫(yī)師。有一次我跟弟弟下象棋，棋盤(pán)爛了，我自己畫(huà)了一個(gè)，我爸就說(shuō)我適合當(dāng)工程師。結(jié)果沒(méi)有人做教師，也沒(méi)有人做醫(yī)師，只有我被騙成了工程師。

我對(duì)工程師這個(gè)職業(yè)沒(méi)有熱愛(ài)，靠著記憶力拿到了通信工程碩士，畢業(yè)后進(jìn)了英國(guó)一家通信公司。我當(dāng)時(shí)20多歲，直屬領(lǐng)導(dǎo)45歲才坐到組長(zhǎng)的位置。我心想我是一個(gè)老外，可能要50歲才能做到組長(zhǎng)。

有一天我在發(fā)呆的時(shí)候想：我會(huì)不會(huì)是一個(gè)好的工程師？我的答案是會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的工程師，但我不會(huì)是一個(gè)卓越的工程師。因?yàn)槲覍?duì)工程沒(méi)有狂熱。狂熱的定義是什么？

我們公司有很多材料，很多同事會(huì)拿這些材料自己做些小玩意—電子鐘、警報(bào)器 什么的。每個(gè)人都做，只有我沒(méi)做，我就明白了。我對(duì)工程不狂熱，不狂熱怎么可以卓越，我就想我應(yīng)該改變了。

當(dāng)時(shí)很流行讀工程加MBA，我剛好有個(gè)中學(xué)同學(xué)從香港過(guò)來(lái)，本科讀完工程畢業(yè)后去倫敦商學(xué)院讀商業(yè)管理。我想他既然能行，那我也行，所以就去申請(qǐng)，但被拒絕了。我比他高兩班，工作經(jīng)驗(yàn)比他多很多，他都能進(jìn)去，為什么我不能呢？

我就很生氣，沖到倫敦商學(xué)院去見(jiàn)系主任，直接問(wèn)他為什么不讓我參加。這個(gè)先生是一個(gè)很出名的教授。他說(shuō)，你在申請(qǐng)書(shū)上說(shuō)的都是倫敦商學(xué)院可以幫你做什么，沒(méi)有一句話(huà)說(shuō)你能給倫敦商學(xué)院帶來(lái)什么。

這句話(huà)對(duì)我來(lái)說(shuō)是當(dāng)頭棒喝。他的意思是說(shuō)我只是顧自己，只是說(shuō)我能拿到什么，沒(méi)有說(shuō)我能給別人貢獻(xiàn)什么。

這給了我一個(gè)非常重要的“軟件”的調(diào)整，這種思維方式影響了我的一生。也是因?yàn)檫@個(gè)，我做事順了很多。我之后不再說(shuō)“你能為我做什么”，而是“我能為你解決什么問(wèn)題”。

后來(lái)我還是如愿進(jìn)入倫敦商學(xué)院讀MBA，畢業(yè)后去EMI公司做銷(xiāo)售。EMI發(fā)明了CT掃描機(jī)，后來(lái)被GE并購(gòu)了，我也就成了GE的員工，一待就是17年。

當(dāng)時(shí)有很多朋友不理解為什么我MBA畢業(yè)后去做銷(xiāo)售。雖然銷(xiāo)售看起來(lái)是一個(gè)門(mén)檻很低的職業(yè)，但實(shí)際上是一門(mén)很專(zhuān)業(yè)的學(xué)問(wèn)。

我們當(dāng)時(shí)賣(mài)的CT掃描機(jī)100多萬(wàn)美元一臺(tái)，跟敲門(mén)做推銷(xiāo)那種不一樣。

但銷(xiāo)售到最后是一樣的，就是要了解你目標(biāo)客戶(hù)的需求，用你公司的產(chǎn)品去幫助他解決問(wèn)題。

好的銷(xiāo)售在了解到客戶(hù)的需求，但自己公司沒(méi)有合適的產(chǎn)品的情況下，會(huì)選擇寧丟訂單，不丟客戶(hù)。

我還在GE的時(shí)候，國(guó)內(nèi)一家大醫(yī)院買(mǎi)了我們一臺(tái)100多萬(wàn)美元的CT機(jī)。簽完單后還想買(mǎi)一臺(tái)X光機(jī)，我給他介紹了半天我們產(chǎn)品，但是他預(yù)算不夠，還差30多萬(wàn)美元。

沒(méi)有辦法，我推薦他去買(mǎi)友商（相當(dāng)于“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”）的機(jī)器，他覺(jué)得很不可思議，我當(dāng)時(shí)只想幫他解決預(yù)算范圍內(nèi)的問(wèn)題。

兩年多后，他打電話(huà)給我說(shuō)：“關(guān)先生，我有65萬(wàn)美元，想買(mǎi)你們的機(jī)器?！蔽疫^(guò)去以后，一句話(huà)都不用講，直接簽了合同，一次就搞定了。

這就是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售是要建立信任，讓對(duì)方相信你，把他的問(wèn)題告訴你，你要告訴他有沒(méi)有能解決他問(wèn)題的產(chǎn)品和辦法。

高層次的銷(xiāo)售不是拿單，而是拿客戶(hù)，這個(gè)非常關(guān)鍵。

后來(lái)我們公司跟別人合并，對(duì)方的老板成為整個(gè)合并公司的老板，所以我馬上趕到倫敦去見(jiàn)新老板。

當(dāng)時(shí)我是中國(guó)區(qū)總裁，中國(guó)在我們的設(shè)計(jì)中很重要。我希望新老板也覺(jué)得中國(guó)很重要，可以讓我繼續(xù)在中國(guó)發(fā)揮作用。

我飛到英國(guó)以后，還沒(méi)進(jìn)入新老板的辦公室，就聽(tīng)到他大聲對(duì)秘書(shū)說(shuō)：“I am not interested in China（我對(duì)中國(guó)不感興趣）.”

他講完這句話(huà)，我剛好走到他辦公室門(mén)口。他跟我握手，我就問(wèn)：你要是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不感興趣的話(huà)，你給我多長(zhǎng)時(shí)間關(guān)它？

他給了我一年的時(shí)間去收拾。我?guī)退袉T工都找到了一份新工作，我成了唯一沒(méi)工作的人。

就在這時(shí)，獵頭來(lái)聯(lián)系我，問(wèn)我要不要考慮去阿里巴巴。我問(wèn)，阿里是什么？是一個(gè)餐廳嗎？他說(shuō)不是，是一個(gè)“新經(jīng)濟(jì)”，馬云創(chuàng)辦的。

我當(dāng)時(shí)的反應(yīng)我記得很清楚，我說(shuō)：我這個(gè)“老經(jīng)濟(jì)人”能給馬云的新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)什么？

很快我就意識(shí)到我上了“賊船”了（笑~）。當(dāng)時(shí)我們賬上有1000萬(wàn)美元，但每個(gè)月要燒掉200萬(wàn)美元，5個(gè)月之后我們就沒(méi)命了。我說(shuō)這不行的，我們需要把燒錢(qián)率降低。

我來(lái)阿里不到一個(gè)月就完成了“殺人放火”的工作，公司由365個(gè)人降到150個(gè)人，燒錢(qián)率降到每月50萬(wàn)美元。我們還有18個(gè)月去尋找出路，大家都很高興。

從阿里退休以后，我跟區(qū)文中兩個(gè)人創(chuàng)辦了文明管理咨詢(xún)公司。我們的目標(biāo)很清晰，就是服務(wù)國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司。我們給他們提供什么？

我們提供改變的催化劑。

每個(gè)公司發(fā)展到了某個(gè)程度都要改變，但很多時(shí)候很難自己改變。因?yàn)楫?dāng)局者迷，旁觀者清。我們是旁觀者，給他一些催化，他可能馬上就能改變。

當(dāng)你的公司已經(jīng)是由五六千人的銷(xiāo)售組成時(shí)，改變是很難的。所以我們集中精力去服務(wù)初創(chuàng)公司，這個(gè)階段他們走彎路、走錯(cuò)路的幾率比較大，我們的幫忙對(duì)他們來(lái)講更有價(jià)值。

我們經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程，看過(guò)很多不同的創(chuàng)業(yè)公司，有很多經(jīng)驗(yàn)，交流起來(lái)比較容易。如果最后他們能成功，我們也與有榮焉。

02 如何解決中小企業(yè)老板的“心累”和“身累”？

中小企業(yè)老板的“累”是普遍現(xiàn)象。解決“心累”就是要找到贏的策略，解決“身累”就是要領(lǐng)袖力，通過(guò)他人拿結(jié)果。

我在阿里工作時(shí)，接觸最多的人，除卻一起打拼的同學(xué)，就是眾多中小企業(yè)老板。這幾年我也訪問(wèn)了很多中小企業(yè)，積累了一些案例。中小企業(yè)老板讓我印象最深刻的一點(diǎn)就是：心累和身累。

老板們基本都要親力親為，每天工作時(shí)間很長(zhǎng)，凡產(chǎn)品設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、跟單、財(cái)務(wù)及人事等公司重要范疇的事務(wù)，都要一一主持。

心累是因?yàn)榭床磺迩熬?，不知何去何從?/strong>老板們只是忙著“做”，瞎打亂打或者一直在做低水平的重復(fù)性工作，而不是想清楚“如何贏”。這是策略性的問(wèn)題，影響公司的生死存亡。

孫子兵法云：故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝 。就是說(shuō)，贏的兵啊，是想好怎么贏再去打；那個(gè)輸?shù)谋?，是不管三七二十一上去就打?希望邊打邊找到贏的方法， 其實(shí)，反而輸?shù)膸茁矢蟆?/p>

解決心累，就要找到“贏”的策略。我們對(duì)目標(biāo)客戶(hù)了解越深，越能為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，就越能制定出贏的策略。

所有的破局都離不開(kāi)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)需求的敏感覺(jué)察，無(wú)論是敏感于他們的行為還是他們周遭的環(huán)境，企業(yè)需要緊貼目標(biāo)客戶(hù)。

一個(gè)常見(jiàn)的誤區(qū)是把執(zhí)行誤解成策略。執(zhí)行并不等于贏，要先知道如何贏再去執(zhí)行，這些策略才會(huì)成功。

我有一個(gè)在深圳做MP3的客戶(hù)，認(rèn)識(shí)一段時(shí)間后，我發(fā)現(xiàn)他從來(lái)不提他們的產(chǎn)品賣(mài)到什么地方，以及誰(shuí)是最終用戶(hù)。

在我的建議下，老板終于下決心外出走一次，起碼了解一下他們的產(chǎn)品用戶(hù)是誰(shuí)。他去參加了德國(guó)的一個(gè)行業(yè)展會(huì)，給他們公司帶來(lái)了巨大的轉(zhuǎn)變。

老板從展會(huì)上了解到的用戶(hù)信息如下：他們是年輕人，他們喜歡時(shí)尚，他們沒(méi)什么錢(qián)。

這三條信息看上去再簡(jiǎn)單不過(guò)，但卻使老板意識(shí)到，他們公司一直在降低成本上鉆研是沒(méi)有出路的，幾乎所有供貨商都在做這件事，這樣對(duì)用戶(hù)沒(méi)什么特殊價(jià)值。

他的新想法十分簡(jiǎn)單，既然年輕人喜歡時(shí)尚但又付不起錢(qián)，那就在廉價(jià)的基礎(chǔ)上，盡力提供他們喜歡的時(shí)尚。

雖然新產(chǎn)品的電子零件一點(diǎn)也沒(méi)改變，但在市場(chǎng)上大受歡迎，利潤(rùn)翻了好多倍。

阿里的成功也是得益于此。馬云找了“讓天下沒(méi)有難做的生意”這個(gè)問(wèn)題，幫生意人解決問(wèn)題，把買(mǎi)家、賣(mài)家連在一起，為他們創(chuàng)造價(jià)值。

所以，老板的工作就是要想通怎么去贏，武裝你的團(tuán)隊(duì)，讓他們?nèi)ペA。他們贏了，當(dāng)然就會(huì)受到鼓勵(lì)并得到更高的報(bào)酬，以后也會(huì)做得更好。

老板身累就是自己做，不會(huì)通過(guò)別人拿結(jié)果。

我發(fā)現(xiàn)，很多中小企業(yè)老板都很勤奮拼搏，凡事親力親為，每天辛勤工作十多個(gè)小時(shí)非常正常。

但其實(shí)，一個(gè)企業(yè)最重要的資源就是老板的時(shí)間。很多老板很自然地去做自己做得最得心應(yīng)手的事，不可避免地成為公司規(guī)?；畲蟮钠款i。

老板過(guò)去的模式都是身先士卒，第一個(gè)去打，很有成就感。但不能永遠(yuǎn)都是這樣子。當(dāng)你有一隊(duì)兵的時(shí)候，你還打前鋒嗎？歷史上最有名的前鋒是西楚霸王項(xiàng)羽，但最終他還是失敗了。

你要明白現(xiàn)在要做的事跟以前做的事，現(xiàn)在的模式跟以前的模式是兩回事。你一定要采取一個(gè)新的模式，讓他們跟著你，通過(guò)他們拿到卓越的成果，這就是領(lǐng)袖力。

領(lǐng)袖力的三個(gè)層次（圖源：《關(guān)乎天下2》）

你不需要親自去做，而是要花時(shí)間鼓勵(lì)一大批人去做。你要做好分工，定好目標(biāo)，讓不同團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，合起來(lái)超過(guò)我們整個(gè)公司的需求。

當(dāng)然，通過(guò)別人拿結(jié)果之前一定要做的就是凝聚起你的員工，你要讓他們對(duì)你的目標(biāo)、你要做的事情有感覺(jué)。他們?nèi)绻麑?duì)要做的事沒(méi)感覺(jué)，就只能是朝九晚五打工，無(wú)法真正創(chuàng)業(yè)。

你要讓員工知道，他們是在為誰(shuí)工作，能給他們帶來(lái)什么？這就是企業(yè)的使命。使命是一句話(huà)——很簡(jiǎn)單就能說(shuō)清楚誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶(hù)，你能給他們帶來(lái)什么。比如阿里就是“讓天下沒(méi)有難做的生意”。

現(xiàn)在的老板們往往會(huì)覺(jué)得“我們不了解現(xiàn)在的年輕人了”，“通過(guò)他們拿結(jié)果”比“自己干”麻煩了很多。

老板們不要光看到這些年輕人不好管，你天天挑他們的不足，他們不跟你作對(duì)才怪。你要看到他們的優(yōu)點(diǎn)，就會(huì)覺(jué)得他們很可愛(ài)。

面對(duì)年輕人，你不要指責(zé)他們說(shuō)我當(dāng)年不是這樣做的，你為什么要這么做，這樣有害無(wú)益。

老板不要指揮員工做事情，而是替他們把控方向，幫他們拿到目標(biāo)，你可以用一些方式去考核他們的工作。

公司實(shí)際上應(yīng)該有兩個(gè)客戶(hù)，一個(gè)是外面付錢(qián)的目標(biāo)客戶(hù)，另一個(gè)是你的內(nèi)部客戶(hù)，也就是你的員工。

策略與領(lǐng)袖力是老板要專(zhuān)注的兩件大事（圖源：《關(guān)乎天下2》）

這兩個(gè)客戶(hù)你都要關(guān)照好，不能認(rèn)為員工是工具，付了錢(qián)他們就會(huì)輸出。這是一個(gè)誤區(qū)，錢(qián)是有限的。

成功除了錢(qián)以外，還有其他，比如激情、創(chuàng)新、追求卓越。

你要去問(wèn)，如果把員工當(dāng)成目標(biāo)客戶(hù)，你能給他們什么？

你要了解他們，清楚他們的長(zhǎng)處和不足，發(fā)揮其所長(zhǎng)，改進(jìn)不足，這樣他們的水平就提高了。

你還要投資在他們身上，讓他們學(xué)到新東西，有新想法，這樣他們的想法比你的想法更厲害。

給員工培訓(xùn)也要有方法，不能把培訓(xùn)變成放假。培訓(xùn)主要有兩件事：一是培訓(xùn)，二是發(fā)展。

培訓(xùn)就是去培養(yǎng)員工，提升他們的能力，讓他們把一件事情做得更好；發(fā)展就是去解決問(wèn)題，把培訓(xùn)學(xué)到的東西用來(lái)解決問(wèn)題。換句話(huà)說(shuō)，培訓(xùn)是教一套功夫，發(fā)展就是用這套功夫殺敵。

我在阿里待了這么多年，做了很多事情，最讓我有成就感的就是幫忙培養(yǎng)、開(kāi)發(fā)、鼓勵(lì)、輔導(dǎo)了一大批年輕人?，F(xiàn)在有一些他們還在阿里，已經(jīng)到很高層了。

讓年輕人更有勁，還要為他們創(chuàng)造平臺(tái)和機(jī)會(huì)，放開(kāi)手讓他們?nèi)ジ伞?/p>

我們2002年做“百萬(wàn)俱樂(lè)部”的時(shí)候，有一個(gè)同學(xué)叫老賀，他說(shuō)他要拿第一名。他第一年銷(xiāo)售額超過(guò)100萬(wàn)，但是排名第四。他氣不過(guò)，揚(yáng)言第二年要做到1000萬(wàn)。

我跟馬云想辦法說(shuō)服他，不要定得這么高。老賀后來(lái)決定一天做到1萬(wàn)，一年做到365萬(wàn)。

馬云就說(shuō)誰(shuí)先做到1天1萬(wàn)的銷(xiāo)售額，就請(qǐng)他去東南亞隨便哪家餐廳吃飯，甚至可以去他家吃他親手做的“馬家飯”。（我到馬云家吃過(guò)好多頓飯，從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)他下廚的。笑~ ）

結(jié)果老賀就有動(dòng)力了。他覺(jué)得挨個(gè)客戶(hù)去銷(xiāo)售是最笨的方法，就想把客戶(hù)都集中起來(lái)做團(tuán)售，每二三十個(gè)客戶(hù)一批。

后來(lái)老賀每個(gè)月最起碼有一天，就會(huì)把他區(qū)域里的客戶(hù)帶到公司，讓馬云或我去給客戶(hù)講課。

我們不做銷(xiāo)售，不講我們的產(chǎn)品，只講客戶(hù)感興趣的事。最后客戶(hù)很有收獲，老賀在后面簽單自然非常順利。結(jié)果他那年的業(yè)績(jī)做到了700萬(wàn)。

所以，你要讓員工發(fā)揮所長(zhǎng)，他們有很多東西是你想不到的，甚至比你想到的方法更好。

03 創(chuàng)業(yè)要持續(xù)走下去，一定分清楚因果

創(chuàng)業(yè)要持久走下去并不容易，初心很重要。堅(jiān)守初心，要分清楚因果——為別人做點(diǎn)什么、創(chuàng)造價(jià)值是“因”；掙到大錢(qián)，揚(yáng)名立萬(wàn)是“果”，是水到渠成的。

在我看來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的魅力很大，因?yàn)橹袊?guó)還有很多大問(wèn)題要去解決。這些都可能是很好的“因”。

但是新一代創(chuàng)業(yè)者跟馬云那一代創(chuàng)業(yè)者相比，錢(qián)來(lái)得太容易了，很容易忘記初心。

馬云剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們拿到的第一筆投資是高盛的500萬(wàn)美元，這在我們看來(lái)已經(jīng)很多了。后來(lái)我們很快吸引到了孫正義的注意，他一開(kāi)口就要給我們投1億美金。

這把馬云嚇?biāo)懒?。馬云跟孫正義講，我能管的最多就是50萬(wàn)人民幣，1億美元我管不來(lái)。最后他們討價(jià)還價(jià)，把1億美元談到2000萬(wàn)美元。

幸好融資了這2000萬(wàn)美元，不然輪不到我去參與阿里的創(chuàng)建。我到阿里時(shí)只剩1000萬(wàn)美元，如果沒(méi)有這些錢(qián)，我們是活不下去的，這是資本的好處。

但現(xiàn)在我認(rèn)識(shí)的一些年輕人，很容易就能拿到1億美元的投資。這樣做的好處是有很多錢(qián)，但不好處也是有很多錢(qián)。

我們跟馬云一起打拼的時(shí)候，每個(gè)人的薪水都很低，剛開(kāi)始一個(gè)月只有500元。但現(xiàn)在那些融資容易的公司，動(dòng)不動(dòng)就以百萬(wàn)年薪去大公司挖人，這就不是創(chuàng)業(yè)者的薪酬了。

現(xiàn)在投資人變得謹(jǐn)慎，這些大手大腳的創(chuàng)業(yè)公司忽然間沒(méi)了投資，又沒(méi)有自我造血的能力，自然也就沒(méi)錢(qián)了。

這是因?yàn)樗麄儧](méi)有想清楚一個(gè)因果的問(wèn)題?！耙颉笔鞘裁?？“因”是你創(chuàng)造價(jià)值，而不是要發(fā)財(cái)。

你拿投資人的錢(qián)，就要在短周期內(nèi)給到投資人回報(bào)。所以那些很早就拿到很多錢(qián)的公司，基本就去高價(jià)搶人、打價(jià)格戰(zhàn)，也更燒錢(qián)。但是搶到的人不一定愿意跟你一起打長(zhǎng)遠(yuǎn)的仗，因?yàn)闆](méi)有共同的愿景使命和價(jià)值觀。

就拿阿里來(lái)說(shuō)，阿里的“因”是“讓天下沒(méi)有難做的生意”。那很簡(jiǎn)單，目標(biāo)客戶(hù)就是生意人。我們見(jiàn)到生意人就告訴他，我們是來(lái)幫你，讓你沒(méi)有難做的生意。

他馬上就問(wèn)，那你怎么幫我？我們就說(shuō)有個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，你的客戶(hù)都在上面，我們可以把你跟他們連接起來(lái)。但當(dāng)時(shí)很多老板都不上網(wǎng)，要說(shuō)服他們，就要有一個(gè)市場(chǎng)教育的過(guò)程。

現(xiàn)在很多公司都不愿意做這件事，覺(jué)得浪費(fèi)時(shí)間，沒(méi)有回報(bào)，著急上戰(zhàn)場(chǎng)拿到戰(zhàn)果，而沒(méi)有想清楚公司的愿景使命和價(jià)值觀。

用愿景使命和價(jià)值觀把整個(gè)公司凝聚起來(lái)，贏的機(jī)會(huì)就大。由此我們得到的“果”就是你做得很好，很多人來(lái)用你的產(chǎn)品，很自然就可以上市，投資人拿到回報(bào)，你也可以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。這都是環(huán)環(huán)相扣的。

因此，有錢(qián)是好事，但有太多錢(qián)不一定是好事，這會(huì)讓你的優(yōu)先級(jí)改變。

所以創(chuàng)業(yè)者首先要明確初心，你的初心要能寫(xiě)下來(lái)，變成一個(gè)“使命”。

找到初心這個(gè)過(guò)程就是要問(wèn)很多重要的問(wèn)題，這些重要的問(wèn)題往往是：我是誰(shuí)？我能給我的目標(biāo)客戶(hù)解決什么問(wèn)題？我能給他們帶來(lái)什么與眾不同的價(jià)值？我是不是可以長(zhǎng)久、一如既往地給他們帶來(lái)這些？

還有，如果市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，客戶(hù)群體改變，我們是不是知道他們改變了？我們有沒(méi)有足夠的凝聚力，足夠的內(nèi)部意識(shí)去關(guān)注、聚焦、跟著客戶(hù)？

當(dāng)然，當(dāng)我們改變了、顛覆了昨天的自己，今天的成功自然也會(huì)變成明天的包袱。

雖然你今天做得成功，但可能有人在你未知之處悄悄在想怎么顛覆你的模式。你要接受，越早進(jìn)行自我顛覆越好，顛覆自己是很難的。

電商將來(lái)有一天也會(huì)被其他方式顛覆。就像阿里價(jià)值觀所說(shuō)的“唯一不變的是變化”，要擁抱變化才能進(jìn)步。

04 “我既然選擇來(lái)了，我就要充滿(mǎn)信心”

問(wèn)出一個(gè)好問(wèn)題，就多一個(gè)好老師。因?yàn)橄嘈?，所以成就?/p>

在GE醫(yī)療，關(guān)明生從零搭建起中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)，后來(lái)經(jīng)歷了阿里的初級(jí)階段，再到如今陪伴國(guó)內(nèi)中小企業(yè)成長(zhǎng)。

關(guān)明生說(shuō)：我畢生所學(xué)都是在很有規(guī)矩的情況下去打不規(guī)矩的仗。

他實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，但他不喜歡被稱(chēng)作管理理論大師。他從不講大道理，只講小故事，每個(gè)故事，都閃爍著理性的實(shí)用主義光輝。

在《關(guān)乎天下2》中，他詳細(xì)講述了阿里鐵軍七要，基本可以直接用來(lái)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

“銷(xiāo)售管理七要”關(guān)系圖譜（圖源：《關(guān)乎天下2》）

英國(guó)有句諺語(yǔ)：如果你有了一個(gè)好問(wèn)題，你就有了一個(gè)好老師。

無(wú)論是做企業(yè)咨詢(xún)，還是做創(chuàng)業(yè)教練，關(guān)明生從來(lái)不直接給出答案，而是循循善誘、簡(jiǎn)潔有力地提問(wèn)。

許多人將他視為名副其實(shí)的“導(dǎo)”師——只是引導(dǎo)和提問(wèn)，從不說(shuō)教。對(duì)于心智成熟，甚至心智堅(jiān)強(qiáng)睿智的的企業(yè)家或者創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最重要的不是給出答案，而是打開(kāi)思路。

當(dāng)有一個(gè)環(huán)境很需要他去改變，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一個(gè)小公司有潛力變成一個(gè)世界級(jí)的大公司，這對(duì)他有致命的吸引力：

“你只要想這件事是值得的，就不要問(wèn)它能給你帶來(lái)什么。反正你都決定它是值得的，你就只管去做，去想你能給它帶來(lái)什么?！?/strong>

當(dāng)時(shí)在阿里初級(jí)階段，關(guān)明生每天樂(lè)呵呵的，頗有“草臺(tái)班子唱大戲”的革命樂(lè)觀主義精神，給很多人帶去了支持和鼓勵(lì)。

后來(lái)有人問(wèn)他，你是不是非常有信心，早就知道我們一定會(huì)成功？

他說(shuō)：“我不知道。我既然選擇來(lái)了，我就要充滿(mǎn)信心。如果沒(méi)有信心，我為什么要來(lái)？”