一向定位高端、標(biāo)榜用服務(wù)來吸引車主的蔚來，也低頭了。

6 月 12 日，蔚來宣布，全系新車起售價將下調(diào) 3 萬元，首任車主用車權(quán)益也將調(diào)整。至少團(tuán)隊希望向外界表達(dá)的是，這是一個艱難的決定。被調(diào)侃“終于想起來微博密碼”的創(chuàng)始人李斌發(fā)了一條微博表示，直到公布當(dāng)日凌晨三點(diǎn)，團(tuán)隊還在反復(fù)推敲最終定價。

新購車用戶首任車主用車權(quán)益調(diào)整為：整車 6 年或 15 萬公里質(zhì)保，其中三電系統(tǒng)可享10年不限里程質(zhì)保；6 年免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)；終身免費(fèi)道路救援。其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，免費(fèi)換電補(bǔ)能服務(wù)將不再作為標(biāo)準(zhǔn)的用車權(quán)益，用戶將付費(fèi)進(jìn)行換電。

(資料圖)

對于已經(jīng)提車的用戶，首任車主用車權(quán)益保持不變。但是為了“補(bǔ)償”以高價購車的老車主，他們在購買蔚來新車時，可選擇將原車的用車權(quán)益轉(zhuǎn)移到新車，或者選擇放棄其用車權(quán)益，從而抵扣 3 萬元至 5 萬元的購車款。

這看起來是兩全之策：對潛在用戶來說，購車成本降了 3 萬；對資本市場來說，公司收入沒有受到直接影響。

這也說明，蔚來并沒有真正向市場讓步。

蔚來的錢包還撐得住嗎

蔚來作出這樣的決定，最直接的理由還是刺激銷量、提振收入，或者至少能讓資本市場看到銷量上升的希望。

6 月 9 日，蔚來發(fā)布 Q1 財報，多項核心數(shù)據(jù)出現(xiàn)大幅下滑：營收同比增 7.7 %至 106.76 億元，低于市場預(yù)期的 117 億元。凈虧損則同比擴(kuò)大 66 %至 47.4 億元，上市以來已連續(xù) 19 個季度虧損?？紤]到成本上升了 15.71 %，蔚來公司整體的毛利率下降至新低，僅 1.5 %；而汽車業(yè)務(wù)的毛利率則下降至 5.1 %。

而同樣在這個季度，蔚來累計交付新車 31041 輛，包括 10430 輛高端智能電動 SUV 以及 20611 輛高端智能電動轎車，同比增長 20.5 %。如果把虧損平攤在每一輛車上，那么相當(dāng)于蔚來每輛車凈虧損 15.24 萬元。

受制于客觀現(xiàn)實，李斌在 Q1 業(yè)績電話會上確定，原定在今年四季度實現(xiàn)盈虧平衡的時間表將會繼續(xù)往后推，希望能在一年之內(nèi)實現(xiàn)。同時，蔚來也已經(jīng)收縮了擴(kuò)張，對于一些固定資產(chǎn)的投資，還有研發(fā)項目做了推遲，也會暫緩全球市場的進(jìn)入。

他也強(qiáng)調(diào)，蔚來的所有 8 款車已經(jīng)研發(fā)完成，他們會聚焦業(yè)務(wù)，讓這 8 款車都能夠在目標(biāo)市場獲得足夠的份額。比如，大眾品牌大眾品牌阿爾卑斯會如期在明年下半年開啟交付。在投入周期上，特別是在市場端投入的節(jié)奏會更加緊湊，對效率也會進(jìn)行更加細(xì)致的管理。

但是，未來就算看起來多美好，在分析師們看來，蔚來又到了最危險的時刻。

根據(jù)財報，蔚來手里有 148 億元現(xiàn)金，和價值 232 億元的長、短期投資，總計 380 億元。但同時，短期借款、一年內(nèi)到期的長期借款、長期借款、應(yīng)付賬款、應(yīng)計費(fèi)用及其他流動負(fù)債、其他非流動負(fù)債合計 556 億元。也就是蔚來本身的現(xiàn)金缺口就已經(jīng)有 176 億元。

就算暫時將欠款放在一邊，面向今年二季度，蔚來給出的交付指引為 2.3 萬~ 2.5 萬輛，并預(yù)計營收在 87.42 億~ 93.7 億元之間。

如果公司毛利還無法獲得改善，那么蔚來下一個季度需要的現(xiàn)金量按照（營收+單車虧損 15 萬 x 賣出總數(shù)）來計算，應(yīng)該在 130 億左右，蔚來的現(xiàn)金流也就勉強(qiáng)能夠應(yīng)付。

李斌在財報會上分析，毛利率也受到外部因素的影響，如果鋰價現(xiàn)在回到一個理性的水平，長期隨著規(guī)模、管理效率改善，以及在關(guān)鍵部件方面的垂直整合和自研方面的進(jìn)展，覺得超過 20 %、實現(xiàn) 25 %的毛利率具備現(xiàn)實基礎(chǔ)。

就目前看來，盡管鋰價由于全球消費(fèi)下行，已經(jīng)從 2022 年 11 月 59 萬/噸的高點(diǎn)腰斬，但仍然處于波動期。在 4 月末，電池級碳酸鋰均價報 18 萬元/噸；工業(yè)級碳酸鋰均價報 14.65 萬元/噸。而到了 6 月初，電池級碳酸鋰單日上漲 2500 元/噸，均價報 30.75 萬元/噸，工業(yè)級碳酸鋰單日上漲 2500 元/噸，均價報 29.25 萬元/噸。所以，包括蔚來在內(nèi)的新造車勢力能否有效控制成本，依然不算確定。

最燒錢的一條路

蔚來的新車銷售增長乏力在去年就顯現(xiàn)出來。2021 年，蔚來新車交付量同比增幅為 109.1 %，低于小鵬（ 263 %）和理想（ 177.4 %），在蔚小理中墊底。2022 年，蔚來累計交付新車 12.25 萬輛，同比增長 34 %，高于去年經(jīng)歷 G9 上市風(fēng)波銷售下滑的小鵬（ 23 %），但低于理想（ 47.2 %）。

蔚來汽車銷售增長不利，最重要的原因是其產(chǎn)品定位，高端純電車型的市場需求疲軟，在這兩年實在難以撐起蔚來的增長。

在新能源車型中，既能充電又能加油的插電式混合動車型更受歡迎。去年，比亞迪一騎絕塵，靠的也是這個殺手锏。2022 年比亞迪成為全球最暢銷的新能源品牌，超 185 萬輛的全年銷量中，一半以上來自插混車型。

今年這個趨勢更加明顯。據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù),今年 1-4 月,插混車型同比增長 152.3 %，其中高端插混車型同比增長也有 138.7 %。

據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會剛剛公布的數(shù)據(jù)，今年 5 月，新能源汽車銷量超過 71 萬輛，同比增長超過六成，市場占有率達(dá) 30.1 %。共中插電式混合動力增幅為 94.4 %，遠(yuǎn)高于純電動車的 50.4 %。

今年，關(guān)于“淘汰賽”的說法不絕于耳，也加重了市場對于蔚來的擔(dān)憂。

幾年前，業(yè)內(nèi)認(rèn)為新勢力的窗口期來自于傳統(tǒng)汽車企業(yè)轉(zhuǎn)型滯后。眼下從結(jié)果來看，當(dāng)年想象中的窗口期早就已經(jīng)結(jié)束，大象轉(zhuǎn)身也比想象中更加笨拙。比亞迪成功在前，今年所有的傳統(tǒng)車企已經(jīng)覺醒，奮起復(fù)制比亞迪的路徑。從自主品牌到合資公司，這幾天都在力推自己的混合動力新車。

在幾家新造車公司里，蔚來的創(chuàng)始人李斌給自己找了一條最艱難的路。據(jù)李斌自己介紹，早在十年前，他就已經(jīng)確定了換電模式，“ 2012 年開始，我就把基于換電的商業(yè)模式創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新做成蔚來在公司基準(zhǔn)元點(diǎn)去進(jìn)行思考?！?/p>

到 2015 年，蔚來正式創(chuàng)辦，就提出了 BaaS 服務(wù)的核心內(nèi)容，也就是車電分離。

新造車企業(yè)思考的起點(diǎn)，都是解決里程焦慮。換電可以從根本上解決問題，另一個比較容易的路線是混合動力，但并沒有擺脫傳統(tǒng)能源。當(dāng)然還可以盡量去延展單車?yán)m(xù)航里程，過去幾年業(yè)內(nèi)掀起了續(xù)航里程競賽，目前看來在現(xiàn)有電池技術(shù)的基礎(chǔ)上，已經(jīng)不會太大的突破。

換電相對于充電的優(yōu)勢是提高了補(bǔ)能效率，不過換電站網(wǎng)絡(luò)前期需要大手筆投入。為了能夠分擔(dān)這樣的投資，車型方面蔚來選擇去對標(biāo) ABB 也十分合理。

從理論上來說，換電也許是新能源汽車最終的方案，但現(xiàn)實卻是，在換電這條路上，失敗的嘗試者眾多，最著名的 Better Place 、日產(chǎn)以及特斯拉等等。

在前兩年的各種年度盤點(diǎn)中，蔚來都被外界認(rèn)為最能燒錢。而且，在換電+高端品牌定位這條路上，蔚來還需要繼續(xù)燒錢。

李斌表現(xiàn)得相當(dāng)堅定。今年年初，蔚來宣布為了“做好服務(wù)”，將換電站建設(shè)目標(biāo)由原定的新增 400 座提升到 1000 座，2023 年將累計建成超過 2300 座換電站。

高端定位再加上銷售規(guī)模受限，也讓蔚來的研發(fā)成本驚人。按照去年 12.25 萬輛的交付量，蔚來去年的單車研發(fā)費(fèi)用高達(dá) 8.8 萬元，相當(dāng)于同期特斯拉的 5.5 倍。

客戶服務(wù)成了包袱

此前的新勢力三兄弟，都在最初選擇了自己的路徑和品牌特色，小鵬是科技范、緊跟特斯拉，理想是奶爸車、增程式，而蔚來一開始就對標(biāo) BBA 定位為“電動豪華品牌”。

而因為沒有太多品牌歷史沉淀，蔚來的高端化走的是“極致服務(wù)”這一差異化路線。蔚來標(biāo)榜自己是“全球第一家用戶企業(yè)”，從線上的蔚來 APP 、用戶社區(qū)和驚喜商城，到線下的 NIO House 、換電站和服務(wù)中心，用戶運(yùn)營和服務(wù)堪稱業(yè)界最卷。

極致服務(wù)帶來的客戶忠誠，在 2019 年的生死攸關(guān)時刻甚至挽救了蔚來一把。

受益于這一經(jīng)驗，蔚來在加碼用戶服務(wù)上更有信念感了。換電，作為服務(wù)的最重要組成部分，更是被立下了遠(yuǎn)大的目標(biāo)—— 2023 年新增超過 1000 座換電站，累計建成數(shù)量超過 2300 座。最理想情況下，建設(shè)成本遠(yuǎn)高于充電站的換電站，能夠通過“車網(wǎng)聯(lián)動”等方式攤低成本。但這也只是理想情況。

隱患從一開始就埋下了。

與高端化跟產(chǎn)品本身綁定相比，蔚來很大程度把品牌跟服務(wù)綁定的問題在于，服務(wù)是不存在邊際成本遞減效應(yīng)的，很難攤薄。

李斌曾提到，蔚來每為一位車主提供無憂服務(wù)，在不計算蔚來自己服務(wù)部門人力成本以及移動服務(wù)車等投入的情況下，單車一年都要虧損 4000 元。

尤其是在蔚來漲價去庫存的催單失效之后，銷量不但跑不動，甚至從一季度的月均一萬多臺，跌到近兩月的 6000 臺左右。單車的服務(wù)成本更難降。

事實上李斌已經(jīng)頂著用戶的不滿，縮減過客戶服務(wù)了。

李斌曾提到，蔚來每為一位車主提供無憂服務(wù)，在不計算蔚來自己服務(wù)部門人力成本以及移動服務(wù)車等投入的情況下，單車一年都要虧損 4000 元。

隨著車主數(shù)量逐漸增加，蔚來顯然也無法持續(xù)兜底，于是推出了“服務(wù)無憂 2.0 ”套餐，縮小了部分服務(wù)范圍；2020 年取消了終身免費(fèi)換電，免費(fèi)充電樁和免費(fèi)換電只能二選一，且免費(fèi)換電每月限制次數(shù)。

一步步削減用戶權(quán)益，但虧損卻仍然在擴(kuò)大。蔚來 2022 年年報顯示，虧損從 2021 年的 45 億元擴(kuò)大至 156.4 億元。

蔚來在年報中直接表明了服務(wù)對毛利的拖累：毛利從 68.214 億元同比減少 24.6 %至 2022 年的 51.440 億元，主要是由于電力及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的投資增加，令套餐銷售及提供能源服務(wù)體系利潤減少人民幣 12.16 億元，以及擁有較高銷售利潤率的新能源汽車積分銷售減少人民幣 4.493 億元所致。

可以看到，代表套餐銷售及提供能源服務(wù)體系、電池升級服務(wù)、家充樁、車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、延長質(zhì)保及換電服務(wù)等成本的“其他銷售成本”，在 2020 - 2022 年間從 11.29 億，增加到了 48.53 億。

也就是說，服務(wù)相關(guān)支出，在汽車銷售的整體成本中占比從 7.8 %，增長到了 11 %。邊際成本遞減效應(yīng)，完全無從談起。

“高端”的單車，優(yōu)越的服務(wù)，卻不能帶來銷量轉(zhuǎn)化，四五十萬的價格卻無法帶來盈利，這是蔚來車型錯配之外，另一個致命處。

“大減三萬”的政策，相當(dāng)于蔚來開始把服務(wù)和產(chǎn)品拆開售賣，把“服務(wù)”這一品牌高端象征變成一個可拆卸的附件，降低了用戶入門的門檻。

而這個以往需要全身心背起的服務(wù)“包袱”，則可以減重了。按照下單換電服務(wù)的數(shù)據(jù)，蔚來昂貴換電站的新建計劃可以更有效率。

據(jù)李斌在“大減三萬”政策發(fā)布當(dāng)天的直播中透露，蔚來已經(jīng)在測試新的換電站收費(fèi)方式，在以往類似充電樁的按電收費(fèi)邏輯上，加上了固定的單次服務(wù)費(fèi)。

這對蔚來的財務(wù)狀況當(dāng)然是一個大大有利的改進(jìn)。

而蔚來尊貴的準(zhǔn)車主們，則要看清楚所謂“降價”背后真正的代價，低門檻和高服務(wù)費(fèi)的新組合，是你愿意接受的嗎？

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