沃爾瑪近期發(fā)布公告，宣布推出面向中小企業(yè)和非盈利組織的電商平臺(tái)Walmart Business，也就是我們常說的B2B或者企業(yè)購平臺(tái)。而用更時(shí)髦的說法，是DTB平臺(tái)。

作為美國市場最大的零售商，沃爾瑪被認(rèn)為是在電商領(lǐng)域最有可能對亞馬遜產(chǎn)生威脅的巨頭，擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?。沃爾瑪此次推出B2B平臺(tái)，是出于何種考慮？對賣家又會(huì)有什么樣的影響？

(資料圖)

搶占B2B市場，沃爾瑪推出Walmart Business

根據(jù)沃爾瑪?shù)慕榻B，Walmart Business是根據(jù)中小企業(yè)（SMB）和非盈利組織的需求量身定制的，將為他們的采購提供更多便利。

來源：Walmart

沃爾瑪?shù)墓骘@示，在最近幾個(gè)月，沃爾瑪一直在與中小企業(yè)和非盈利組織合作，并并為他們提供解決方案。此次推出的Walmart Business平臺(tái)，是為了降低企業(yè)采購過程中的復(fù)雜性以及成本。

大數(shù)跨境了解到，Walmart Business網(wǎng)站提供了超過10萬件精選商品，并根據(jù)中小企業(yè)的需求提供了分類和導(dǎo)航，用來滿足客戶對辦公用品、家具、食品和飲料、洗手間、電子產(chǎn)品、教室等設(shè)施的需求。同時(shí)，沃爾瑪還推出了一項(xiàng)名為Walmart Business+的企業(yè)會(huì)員計(jì)劃，年費(fèi)為98美元，會(huì)員可享受免費(fèi)送貨、現(xiàn)金返利、支出分析等優(yōu)惠和服務(wù)。

此外，Walmart Business還支持多用戶帳戶，使企業(yè)能夠?qū)⒆疃辔鍌€(gè)用戶添加到同一賬戶中，這些賬戶可以共享支付信息和歷史訂單記錄。部分組織還可以加入沃爾瑪免稅計(jì)劃（WTEP），在結(jié)賬時(shí)自動(dòng)去除符合條件的稅費(fèi)。通過 Walmart Business購買的商品既可以送貨上門，也可以在店內(nèi)或路邊取貨。

來源：Walmart Business

根據(jù)相關(guān)媒體的報(bào)道，Walmart Business平臺(tái)將會(huì)在今年晚些時(shí)候向第三方賣家開放。

沃爾瑪為何會(huì)推出線上B2B平臺(tái)？有華爾街分析師表示，沃爾瑪雖然體量巨大，但也面臨增長緩慢的困境。而亞馬遜在過去的幾年，尤其是疫情期間的市場份額實(shí)現(xiàn)了快速增長，正在不斷逼近沃爾瑪。尋找新的市場需求和增長點(diǎn)，是沃爾瑪面臨的一個(gè)關(guān)鍵問題。

此前，沃爾瑪在線上B2B平臺(tái)方面一直缺少布局，此次推出Walmart Business，也是沃爾瑪完善線上業(yè)務(wù)的的舉措。該計(jì)劃的高級副總裁兼總經(jīng)理Ashley Hubka表示，Walmart Business將使公司能夠吸引新的企業(yè)購物者，并獲得更高的市場份額。

而線上B2B市場的發(fā)展?jié)摿?，或許也是沃爾瑪選擇切入線上B2B賽道的原因之一。

有調(diào)研機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，2022年全球B2B電商市場規(guī)模為7.9萬億美元，預(yù)計(jì)2027年將達(dá)到20.9萬億美元，到2025年，通過電商渠道產(chǎn)生的B2B產(chǎn)品銷售額每年將至少增長10%。同時(shí)，在線采購的企業(yè)客戶也在快速增加：截止2022年底，68%的企業(yè)客戶計(jì)劃在線上完成40%以上的采購，而在2021年，這一采購比例的買家僅為56%。

由于全球逐漸走出疫情帶來的影響，中小企業(yè)正在全面復(fù)蘇，企業(yè)采購的需求將會(huì)進(jìn)一步增長，加上疫情帶來的行業(yè)洗牌，涌現(xiàn)出大量初創(chuàng)企業(yè)。沃爾瑪此時(shí)推出線上B2B平臺(tái)，也恰好能夠抓住這一波增長紅利。

而在線上B2B領(lǐng)域，沃爾瑪競爭對手亞馬遜，早早就展開了布局。

亞馬遜力推DTB模式

提到B2B電商平臺(tái)，很多人都會(huì)想到阿里巴巴國際站，實(shí)際上，根據(jù)已有信息來看，Walmart Business的模式更像亞馬遜企業(yè)購（Amazon Business）。

在商業(yè)模式上，阿里國際站的買家主要是分銷商，在完成采購后會(huì)再次銷售給終端用戶。而亞馬遜企業(yè)購和Walmart Business則是直接面向終端企業(yè)用戶，這種模式也被亞馬遜稱為DTB。

根據(jù)公開信息，亞馬遜于2015年推出了“亞馬遜企業(yè)購”業(yè)務(wù)。上線一年后，該業(yè)務(wù)的全球營收就達(dá)到了10億美元。根據(jù)亞馬遜的數(shù)據(jù)，在2021年，亞馬遜企業(yè)購的業(yè)務(wù)營收達(dá)到了250億美元，增長速度遠(yuǎn)超B2C業(yè)務(wù)。2016年，亞馬遜向中國賣家開放“亞馬遜企業(yè)購”，在過去的5年中，開通亞馬遜企業(yè)購的中國賣家數(shù)量增長了近40倍。

截止目前，亞馬遜企業(yè)購已經(jīng)開通了九大站點(diǎn)，包括北美、歐洲、日本等地區(qū)。涵蓋了醫(yī)療機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、商業(yè)用戶四大垂直領(lǐng)域，觸達(dá)超過500萬的企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家。以美國地區(qū)為例，亞馬遜企業(yè)購的賣家可以接觸到平時(shí)難以接觸的優(yōu)質(zhì)客戶資源，包括美國TOP100教育機(jī)構(gòu)中90%，財(cái)富100強(qiáng)企業(yè)中的80%，全美TOP100醫(yī)院中的92家，以及地方政府。

來源：Amazon Business

根據(jù)亞馬遜的說法，亞馬遜企業(yè)購實(shí)現(xiàn)了信息、現(xiàn)金和物流的閉環(huán)交易，商業(yè)采購的詢盤、支付和履約都可以在線上完成。在亞馬遜企業(yè)購，賣家可以通過“在線招投標(biāo)”、“詢盤報(bào)價(jià)器”等工具直接與終端企業(yè)買家互動(dòng)，還可以通過數(shù)字化工具研究企業(yè)買家的采購行為和需求，在生產(chǎn)、營銷、銷售等環(huán)節(jié)做出精準(zhǔn)決策，推動(dòng)銷售增長。

例如，面向辦公用品和學(xué)校用品的得力，2021年在亞馬遜的整體銷售額同比增長近3倍，對企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家的銷售同比增長近5倍。安克在站穩(wěn)C端市場后，通過亞馬遜企業(yè)購將市場延伸至B端，2021年，安克B端銷售額增長70%，復(fù)購率是C端的兩倍。

在發(fā)展企業(yè)購業(yè)務(wù)的過程中，亞馬遜也提出了DTB的概念，通過DTB（Direct To Buyer），賣家能夠跳過批發(fā)商和零售商，直接將自己的產(chǎn)品銷售至終端企業(yè)客戶手中，大大縮短交易流程并降低中間費(fèi)用，同時(shí)幫助賣家面向企業(yè)終端用戶打造自己的品牌。亞馬遜表示，在未來，DTB將成為B2B跨境電商的主流模式。

DTB市場，賣家的新藍(lán)海？

對于跨境電商賣家來說，DTB也是一個(gè)值得關(guān)注的市場。

一般來說，企業(yè)的采購可以分為與生產(chǎn)相關(guān)的戰(zhàn)略性采購和與生產(chǎn)無直接聯(lián)系的長尾性采購。戰(zhàn)略性采購的產(chǎn)品往往是企業(yè)生產(chǎn)所需的原材料和工具，企業(yè)采購這類產(chǎn)品時(shí)往往對價(jià)格很敏感，產(chǎn)品的供應(yīng)商較為穩(wěn)定，線上的滲透率還不高。而長尾性采購涉及到的品類往往比較龐雜，供應(yīng)商比較多，企業(yè)對這類產(chǎn)品的價(jià)格相對沒有那么敏感，線上增長潛力較大。

而DTB模式目前瞄準(zhǔn)的主要市場就是企業(yè)的長尾采購。目前，DTB市場的產(chǎn)品主要集中在辦公用品、學(xué)校用品、商用家具、商用IT等品類，除此之外，酒店用品也是一個(gè)比較有潛力的細(xì)分品類。

近兩年，受通貨膨脹、俄烏沖突等因素影響，歐美地區(qū)消費(fèi)者需求持續(xù)低迷。多家機(jī)構(gòu)的預(yù)測表明，今年跨境電商C端市場的增長將大幅放緩。無論是平臺(tái)還是賣家，想要獲得進(jìn)一步的發(fā)展，就需要尋找新的增長空間。而過去幾年的疫情，同樣加速了海外企業(yè)線上采購的滲透率。

據(jù)美國小企業(yè)管理局統(tǒng)計(jì)，美國有3320萬家小企業(yè)，面向中小企業(yè)的服務(wù)公司Sage和經(jīng)濟(jì)與商業(yè)研究中心預(yù)測，到2025年，在美國經(jīng)營的中小企業(yè)數(shù)量將增加36000家。這是一個(gè)潛在的，擁有巨大需求和增量的藍(lán)海市場。

在過去，由于渠道的原因，普通的賣家很難直接接觸到這些企業(yè)用戶，而隨著DTB平臺(tái)和模式的興起，讓相關(guān)產(chǎn)品的賣家有了接觸這些中小企業(yè)的機(jī)會(huì)。

與C端銷售不同的是，在DTB中，品牌的影響力并沒有那么高，企業(yè)采購反而更加看重產(chǎn)品質(zhì)量，供貨穩(wěn)定性等，這對于那些品牌力較弱，但有產(chǎn)品優(yōu)勢的工廠型賣家更有優(yōu)勢。另一方面，那些在C端站穩(wěn)腳跟，積累了一定口碑的企業(yè)也可以通過DTB向B端市場拓展業(yè)務(wù)。

DTB市場是賣家的新藍(lán)海嗎？在大數(shù)跨境看來，DTB給了賣家一個(gè)出海的新方向，但這條賽道也有不低的門檻。DTB可能更適合擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢或手握優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品但品牌力較弱的賣家。隨著DTB市場的發(fā)展壯大，未來在這個(gè)賽道有可能會(huì)產(chǎn)生一批新的巨頭品牌。

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