曾經(jīng)把“一家專門做特賣的網(wǎng)站”的口號傳遍全網(wǎng)的唯品會，面對多渠道競爭對手的“圍剿”不得不另想他法了。

【資料圖】

眼下，削減營銷費(fèi)用帶來的毛利潤提升，讓唯品會Q3財報數(shù)據(jù)變得非常好看，也讓不少人交口稱贊其發(fā)展“穩(wěn)健”。但放棄了營銷這一拉新利器過后，當(dāng)大把平臺和品牌方打著“把價格打下來了”的旗號，開始賣尾貨、去庫存、發(fā)福利，被迫“去特賣化”的唯品會還能做些什么呢？

競爭壁壘“坍塌”，唯品會獨(dú)家優(yōu)勢沒了？

唯品會2022年第三季度財報發(fā)布過后，不乏有人認(rèn)為其業(yè)績表現(xiàn)非?！胺€(wěn)健”。但值得注意的是，隱藏在財報數(shù)據(jù)里的危險信號也很明顯。

財報顯示，第三季度唯品會GMV為376億元人民幣，上一年為420億元。季度毛利潤為47億元，去年同期為48億元人民幣，毛利率從上一年的19.4%增加到21.7%。

但這主要?dú)w功于唯品學(xué)會控制營銷費(fèi)用了，減少了原本占比較大的固定成本，凈利潤有所提升并不出奇。據(jù)Q3財報，本季度唯品會的總運(yùn)營支出同比下降13.9%，從上一年的42億元降至37億元人民幣，占凈收入總額的百分比從上一年的17%降至16.9%。其中，營銷支出為5.724億元，同比下降53.9%，在更謹(jǐn)慎的營銷策略下，營銷支出占總凈收入的百分比從上一年的5.0%降至2.6%。

當(dāng)然，放棄營銷拉新策略的更直接影響其實是流量銳減以及用戶加速流失。相關(guān)財報數(shù)據(jù)顯示，唯品會第二季度活躍用戶數(shù)為4170萬人，同比、環(huán)比分別減少940萬和50萬，對應(yīng)的同比跌幅達(dá)到18.4%，較今年一季度的3.6%放大了超過四倍。而到了第三季度，其活躍客戶數(shù)量還進(jìn)一步削減到了4100萬。

彼時專注于女性群體的唯品會，當(dāng)然可以通過品牌特賣吸引到重視性價比和品牌調(diào)性的女性用戶，但當(dāng)消費(fèi)者對款式、潮流有更高的要求時，自然會另投別家懷抱，特賣模式的局限性也在于此。

換句話說，失去了營銷拉新這個利器，對平臺忠誠度不夠的存量用戶，或許撐不起唯品會的“穩(wěn)健”了。這一點(diǎn)從總營收接連下滑亦有所體現(xiàn)，畢竟唯品會也在財報中展望，預(yù)計2022年第四季度的總凈收入在307億元至324億元人民幣之間，同比下降10%至5%，并表示這些預(yù)測反映了該公司對市場和運(yùn)營狀況的當(dāng)前和初步看法。

所以能夠看到，那個以時尚女裝品類為中心的唯品會，正向流行鞋包、品質(zhì)男裝、運(yùn)動戶外、手表配飾、母嬰童裝、美妝、家電數(shù)碼、吃喝玩樂等全品類擴(kuò)張，并推動著潮流、新銳和奢侈品牌的入駐，還開設(shè)了唯品奢、新潮風(fēng)格等欄目。

新思維下的唯品會在Q3收獲頗豐：新銳品牌整體銷售額同比增長60%，90后用戶占比較高，其中，蕉內(nèi)、添可、溪木源等熱門品牌銷售額同比增幅超過200%；定制款商品數(shù)量及整體銷售額均較上一季度增長近90%，斯凱奇、巴拉巴拉等品牌定制款商品銷售額同比增幅超過100%。

同時，市場也以這樣的成績宣告了“專做特賣”路線的沒落。

多渠道對標(biāo)“性價比”，萬物皆可“特賣”

唯品會“去特賣化”背后，多渠道下沉參與特賣模式競爭功不可沒。

知名品牌的特賣，旨在以較低的價格獲得品質(zhì)商品。曾經(jīng)，唯品會集齊了名牌折扣、正品保障、限時搶購等多重元素，“閃購”和“特賣會”等限時搶購的方式，讓不少用戶倍加追捧。而現(xiàn)在，大把平臺和品牌方打著“把價格打下來了”的旗號，開始賣尾貨、去庫存、發(fā)福利。

從拼多多的斷碼清倉和百億補(bǔ)貼，其產(chǎn)品定位和覆蓋市場與唯品會高度重合；到品牌方本身也開始借助綜合電商平臺直面消費(fèi)者，如雅詩蘭黛、韓束、歐萊雅等品牌就不斷增加直播頻次和時長；再加上頭部主播也打通了和品牌方直接對接的渠道，能獲得較高的折扣......全方位的競爭壓力讓唯品會的優(yōu)勢銳減。

正如京東CEO徐雷所說，“直播帶貨不是零售，更多的是營銷行為，目的是清庫存、推新品、直播商品C2M等”。這和唯品會此前能為品牌方以及消費(fèi)者提供的服務(wù)幾乎是一致的。

《2022年(上)中國直播電商市場數(shù)據(jù)報告》顯示，預(yù)計2022年中國直播電商市場規(guī)模達(dá)到34000億元。以抖音、淘寶直播、快手為主陣營的直播電商平臺，掀起了電商的新模式，也搶食了傳統(tǒng)電商的市場份額，其中就包括唯品會。

在多渠道的圍剿之下，唯品會的市場份額占比逐漸走低。據(jù)網(wǎng)經(jīng)社統(tǒng)計，2015年時唯品會在國內(nèi)B2C電商中市場份額占到了3.2%，僅次于天貓和京東，這一格局持續(xù)到了2017年。等到了2021年，唯品會的市場份額占比跌到了1.2%。

甚至還有相關(guān)報道顯示，抖音服飾類目“帶貨一姐”隋心的“老東家”就是唯品會。抖音博主“荷馬服裝直播”曾透露，“（隋心）是唯品會的全網(wǎng)前5名，當(dāng)唯品會的業(yè)務(wù)下滑的時候她第一時間轉(zhuǎn)到抖音，進(jìn)抖音的時候是自帶幾十萬件庫存，應(yīng)該是價值兩到三億的庫存，她把這個庫存當(dāng)清倉的價格去進(jìn)行甩賣?！苯刂聊壳?，隋心已連續(xù)兩個月進(jìn)入抖音帶貨前十榜單中，蟬聯(lián)服飾類目的“榜一”。

當(dāng)人人都在做“特賣”的時候，唯品會自然就做不了“專做特賣”的生意了，更何況如今唯品會還失去了營銷這一拉新利器，或許連流量也不太跟得上諸多競爭對手的節(jié)奏了。

看好的“定制化”賽道，還有很多問題待解

當(dāng)現(xiàn)有護(hù)城河不再穩(wěn)固，唯品會開始將目光放在定制化上。

今年三季度，唯品會動作頻頻：其一是與其核心品牌伙伴在定制款商品上展開了更密切的合作，并推出唯品獨(dú)家欄目；其二是圍繞會員消費(fèi)偏好與個性化需求，打造了V-Mart爆款項目為超級VIP提供長期、穩(wěn)定的深度折扣；其三是對準(zhǔn)男性用戶和更年輕的Z世代消費(fèi)者，推出了“3C數(shù)碼超級品類日”活動；其四是為迎合更多元的消費(fèi)需求，將唯品潮流欄目升級為新潮風(fēng)格。

不難看出，唯品會希望通過吸引年輕客群、擴(kuò)充消費(fèi)品類、提升核心用戶黏性等方式，尋求破局之法，還不惜為之持續(xù)加大技術(shù)投入。

定制化，即是指電商平臺分析用戶需求與市場趨勢，將相關(guān)要素反饋給品牌，品牌據(jù)此生產(chǎn)出全新商品。按照相關(guān)從業(yè)者的說法，選擇這一模式在某種程度上同時滿足了電商平臺與商家的期望，“定制產(chǎn)品本身集合了消費(fèi)者需求的最大公約數(shù)，根據(jù)平臺大數(shù)據(jù)打造的定制產(chǎn)品，在多種屬性上又充分滿足平臺用戶的個性化需求。綜合來看，定制產(chǎn)品在銷量上更具確定性?！?/p>

尤其是在當(dāng)前市場復(fù)雜性上升，消費(fèi)意愿略疲軟的情況下。還有觀點(diǎn)認(rèn)為，定制化不僅可以讓平臺和商家找到快速貼合消費(fèi)者需求、打造爆款商品的最短路徑。在未來，定制化或還將成為許多品牌提升銷售效率的重要產(chǎn)品線，其中一些定制款商品的轉(zhuǎn)換率甚至?xí)哂谒谄放苹蚱奉惖恼w水平。

從這個角度來看，唯品會選擇這一重點(diǎn)發(fā)展路線還是比較到位的，但也由此帶來了一些必須面對的新問題。

一方面，定制化對平臺的數(shù)據(jù)收集、分析的能力提出了更高的要求，定制款產(chǎn)品非?？简炂放品脚c電商平臺柔性化生產(chǎn)能力。這無疑需要平臺不斷加大技術(shù)和資金投入，才能適時幫助品牌洞見用戶心聲，并及時滿足用戶的深度需求，并非能在短期內(nèi)就有見效。

另一方面，隨著定制化產(chǎn)品越來越豐富、且銷售占比越來越高，與品牌方關(guān)系更緊密、供應(yīng)鏈能力更強(qiáng)的平臺未來將在定制化產(chǎn)品的趨勢中搶得先機(jī)。相比早早進(jìn)軍這一領(lǐng)域的京東、淘寶等平臺，此時下場還有幾分競爭力猶未可知。

唯品會的轉(zhuǎn)型之舉到底是成是敗，只有時間能給出答案。

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