而據(jù)另一份由貝恩公司和招商銀行聯(lián)合發(fā)布《2017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，近兩年，由于資本市場(chǎng)大幅波動(dòng)，高凈值人群的避險(xiǎn)情緒逐漸升溫，銀行及信托理財(cái)?shù)裙潭ㄊ找骖惍a(chǎn)品的配置比例增加，而股票及公募基金類資產(chǎn)配置比例有所下降。

為什么信托理財(cái)能夠讓家庭資產(chǎn)保值增值

固定收益類信托產(chǎn)品的收益水平到底有多高，能否滿足高凈值人群保值增值的理財(cái)需求，我們可以通過(guò)下列的一系列圖表分析來(lái)揭示。

保值功能

根據(jù)用益監(jiān)測(cè)到的數(shù)據(jù)，從2003年1月1日至2018年7月31日15年多的時(shí)間里，集合信托產(chǎn)品的平均年化收益率是7.91%，高于同期的銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益，更是遠(yuǎn)高于同期CPI2.60%的平均漲幅。顯然，信托理財(cái)收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏CPI，具有極強(qiáng)的保值功能。

能增值嗎

先看信托收益與GDP增速的比較?？梢苑譃閮蓚€(gè)階段，第一個(gè)階段是2003年至2011年9月，這期間，GDP的平均增速是10.94%，而信托平均收益是6.44%，顯然信托收益跑不贏GDP增速（即社會(huì)財(cái)富的累積速度），說(shuō)明這期間的信托理財(cái)僅能保值，但增值有限；

第二階段是2011年10月至2018年7月，這期間，信托理財(cái)?shù)钠骄找媛适?.21%，而同期GDP的平均增速為7.25%，顯然，這段時(shí)期的信托理財(cái)收益已經(jīng)超過(guò)全社會(huì)財(cái)富的累積速度（即GDP增速），具有一定的增值功能。

盡管自2011年10月以來(lái)，信托理財(cái)收益開(kāi)始跑贏GDP增速，具備一定的增值功能，但還不能就此認(rèn)為信托理財(cái)就具備了極強(qiáng)的增值屬性，還需要觀察對(duì)比另外指標(biāo)M2（即貨幣供應(yīng)量）。

從下圖5可以看出，盡管從2003年起至今，信托理財(cái)平均7.91%的收益率遠(yuǎn)低于平均15.84%的M2增速，但觀察M2近15年來(lái)的走勢(shì)我們知道，其增速是總體呈現(xiàn)下降趨勢(shì)的，而信托理財(cái)平均收益變化卻相對(duì)比較平緩。從今年前七個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)看，信托理財(cái)?shù)钠骄找媛适?.63%，而M2的平均增速僅為8.39%，已經(jīng)十分接近；

而且從央行的貨幣政策走向來(lái)看，過(guò)去由于我國(guó)的貨幣超發(fā)，已導(dǎo)致嚴(yán)重的資產(chǎn)泡沫，未來(lái)M2已難以再現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)，M2的未來(lái)趨勢(shì)仍將是繼續(xù)下行，因此，如果信托理財(cái)收益繼續(xù)保持平穩(wěn)態(tài)勢(shì)，信托理財(cái)完全可以具備保值增值功能，繼續(xù)成為高凈值人士資產(chǎn)配置的主要選擇。

未來(lái)信托理財(cái)?shù)陌l(fā)展趨勢(shì)與配置策略

未來(lái)信托理財(cái)?shù)氖找鏁?huì)怎么走？

要回答這個(gè)問(wèn)題，首先要搞清楚信托理財(cái)?shù)降讜?huì)受哪些因素的影響。從信托理財(cái)過(guò)去16年年來(lái)的發(fā)展歷程來(lái)看，信托理財(cái)?shù)氖找鏁?huì)受到以下幾個(gè)因素的影響：央行的基準(zhǔn)利率、CPI（通貨膨脹率）、央行的貨幣政策以及GDP等。

■ 央行基準(zhǔn)利率。由于信托產(chǎn)品的自2003年以來(lái)的平均期限為1.76年，我們以2年起央行定存基準(zhǔn)利率可以看出，信托理財(cái)收益是與該定存基準(zhǔn)利率走勢(shì)正相關(guān)的，且始終保持穩(wěn)定的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

■ CPI是影響信托理財(cái)收益的另一個(gè)重要因素。事實(shí)上，這也是我們之所以要投資理財(cái)?shù)母灸康?，即跑贏通脹，不使自己的財(cái)富縮水。從2003年到現(xiàn)在，如圖所示，信托理財(cái)確實(shí)完全跑贏了這期間的通貨膨脹，是一個(gè)保值的極佳理財(cái)品種。

■ 貨幣政策的影響。對(duì)于固定收益類產(chǎn)品，一般的規(guī)律是，信貸政策對(duì)信托理財(cái)?shù)挠绊懘笥谪泿虐l(fā)行量對(duì)信托理財(cái)?shù)挠绊?。其中，寬貨幣、寬信用環(huán)境下，信托融資需求降低，信托理財(cái)收益走低；

寬貨幣、緊信用，信托融資需求增加，理財(cái)收益略有上升；緊貨幣、寬信用（如今年下半年），信托融資需求平穩(wěn)，信托理財(cái)收益變化不大；緊貨幣、緊信用（如今年上半年的情況），信托融資需求量大，信托理財(cái)收益上升明顯。而對(duì)于其他類型的產(chǎn)品，貨幣政策的影響相對(duì)較小，信托投資于資本市場(chǎng)、商品市場(chǎng)，更多受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，而非貨幣政策的直接影響。

■ 與GDP的關(guān)系。由于信托投資可以橫跨貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和實(shí)業(yè)領(lǐng)域，因此，當(dāng)貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)或?qū)崢I(yè)處于快速增長(zhǎng)時(shí)，信托投資就可以分享到這些領(lǐng)域高速發(fā)展所帶來(lái)的紅利。

事實(shí)上，也正是因?yàn)檫^(guò)去十幾年來(lái)我們GDP的高速增長(zhǎng)，使得這期間的信托投資于實(shí)體經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的產(chǎn)品收益也處于一個(gè)較高的水平。

未來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度將降至6%左右，信托投資于這些領(lǐng)域的產(chǎn)品收益也會(huì)隨之下降，但資本市場(chǎng)的活躍，以及高新技術(shù)領(lǐng)域的快速發(fā)展又會(huì)給投資于這些領(lǐng)域的產(chǎn)品產(chǎn)生較高的回報(bào)，因此，未來(lái)投資者可以將資金配置在這些領(lǐng)域。

通過(guò)以上分析我們可以得出這樣的結(jié)論：過(guò)去15年信托理財(cái)?shù)靡嬗谖覈?guó)經(jīng)濟(jì)的高速成長(zhǎng)和金融業(yè)的繁榮，在很長(zhǎng)時(shí)間里為投資者提供了低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的穩(wěn)定回報(bào)，但這種情況正在發(fā)生改變，一方面我國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成中低速增長(zhǎng)，金融監(jiān)管環(huán)境也日趨完善，使得支撐原來(lái)的低風(fēng)險(xiǎn)高收益信托產(chǎn)品的外部環(huán)境不復(fù)存在。

因此，低風(fēng)險(xiǎn)高收益的信托產(chǎn)品將逐漸減少，直至消失，未來(lái)的信托理財(cái)市場(chǎng)將形成低風(fēng)險(xiǎn)低收益的固定收益類信托產(chǎn)品和高風(fēng)險(xiǎn)高收益的權(quán)益投資類產(chǎn)品或商品及金融衍生品類信托產(chǎn)品的格局，投資者要想繼續(xù)獲取較高的投資回報(bào)，就必須做資產(chǎn)配置，即在不同風(fēng)險(xiǎn)信托產(chǎn)品中按一定的比例配置，以獲取相應(yīng)的回報(bào)。這也是目前發(fā)達(dá)國(guó)家高凈值人群普遍采取的投資理財(cái)方式。

2018年，招兵買馬、加強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)建設(shè)，成為各家信托公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展工作中的重中之重。

日前，接受記者采訪的光大信托研究院研究員袁吉偉表示，這與信托產(chǎn)品募集難度增大、機(jī)構(gòu)資金供給減少等因素有密切關(guān)系。

財(cái)富管理熱潮將會(huì)在2019年繼續(xù)延續(xù)，但是建設(shè)一流的財(cái)富管理業(yè)務(wù)仍需要解決好為何要大力建設(shè)財(cái)富管理?xiàng)l線、建設(shè)成為各種財(cái)富管理模式以及解決好財(cái)富管理與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)、財(cái)富管理與金融科技融合等一系列問(wèn)題。

2018年，信托行業(yè)發(fā)展有很多熱點(diǎn)和關(guān)注焦點(diǎn)，財(cái)富管理為何成為核心關(guān)注點(diǎn)之一？

越來(lái)越多的信托公司將財(cái)富管理建設(shè)放在了更加重要的位置上，加快在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、高凈值人口密集的一二線城市布局，客戶爭(zhēng)奪日益激烈。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)離不開(kāi)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，部分信托公司制定了非常龐大的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)，2018年信托公司下大力氣招聘理財(cái)經(jīng)理，除了信托公司之間的人員流動(dòng)，更是主動(dòng)從銀行、券商等機(jī)構(gòu)吸引人才。

信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的這種轉(zhuǎn)變，除了與產(chǎn)品募集難度增加等因素有關(guān)外，更與資金端的部分長(zhǎng)期因素變化有密切關(guān)聯(lián)。

一方面，以往大量機(jī)構(gòu)資金的存在可以在不同程度解決募資難的問(wèn)題，資管新規(guī)后，銀行理財(cái)面臨整頓，配置長(zhǎng)期信托產(chǎn)品的需求大幅下降；嚴(yán)監(jiān)管下銀行表內(nèi)資金投資信托產(chǎn)品受到更多約束。

另一方面，我國(guó)老齡化趨勢(shì)下超高凈值客戶傳承需求上升，推動(dòng)家族信托需求的持續(xù)升高，目前有一半以上的信托公司開(kāi)發(fā)和落地了家族信托產(chǎn)品。

與國(guó)外資產(chǎn)管理資金中80%左右為機(jī)構(gòu)資金不同，我國(guó)居民理財(cái)意識(shí)才剛剛覺(jué)醒，金融脫媒逐步加快，而且養(yǎng)老金、保險(xiǎn)資金這些重要機(jī)構(gòu)資金規(guī)模有限，更多存量財(cái)富仍集中于個(gè)人客戶手中，這也凸顯了未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)開(kāi)發(fā)個(gè)人客戶成為各個(gè)信托公司資金來(lái)源的重中之重。

信托公司建立自己的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)是否必要

信托公司以產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)為核心，資金端集中于機(jī)構(gòu)資金，并不很重視財(cái)富條線的建設(shè)，僅有少數(shù)幾家信托公司已形成較突出的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)直銷能力。

2018年，很多信托公司用實(shí)際行動(dòng)回答了是否要大力加強(qiáng)財(cái)富管理的問(wèn)題。實(shí)際上，是否要建立自己的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，這就需要考慮信托公司是否已形成較為穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)資金渠道或者代銷渠道，是否愿意投入成本培養(yǎng)財(cái)富管理人才。

實(shí)際上，對(duì)于部分中小信托公司建設(shè)，獨(dú)立的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)并不夠劃算，對(duì)于個(gè)別產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)且差異化程度高的信托公司，建設(shè)直銷渠道的動(dòng)力也不足。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)建設(shè)的目標(biāo)又該是什么

初級(jí)階段賣產(chǎn)品。在以產(chǎn)品為中心的當(dāng)下，信托公司建立財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)主要是銷售信托產(chǎn)品，解決產(chǎn)品募集資金難題，只有產(chǎn)品真正成立了，才能獲得信托報(bào)酬，實(shí)現(xiàn)盈利。

這個(gè)階段，對(duì)于信托公司直銷團(tuán)隊(duì)最為重要的就是激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)產(chǎn)品銷售獲得提成和收益。產(chǎn)品銷售上的分歧在于是建立封閉的銷售平臺(tái)還是建立開(kāi)放的銷售平臺(tái)。

目前，信托公司銷售渠道基本是封閉的，僅銷售自己公司的信托產(chǎn)品。橫向?qū)Ρ瓤?，銀行、券商等金融機(jī)構(gòu)都在致力于建設(shè)開(kāi)放的金融平臺(tái)，具有較強(qiáng)直銷能力的信托公司未來(lái)可以考慮代銷其他信托公司或者金融機(jī)構(gòu)的資管產(chǎn)品，充分發(fā)揮理財(cái)經(jīng)理的效能。

中級(jí)階段賣服務(wù)。很多人認(rèn)為財(cái)富管理就是產(chǎn)品銷售，這未免太過(guò)于狹隘，在銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，可以為客戶提供資產(chǎn)配置方案。

我國(guó)居民理財(cái)觀尚處于簡(jiǎn)單的追求高收益階段，缺乏資產(chǎn)配置意識(shí)，未來(lái)，居民資產(chǎn)配置需求會(huì)逐步顯現(xiàn)，需要更加專業(yè)的投資顧問(wèn)，信托公司可以為客戶提供更加全面的資產(chǎn)配置方案咨詢服務(wù)。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)的最高階段，在于信托公司可以為客戶提供一攬子綜合金融服務(wù)，這時(shí)候財(cái)富管理將成為信托公司業(yè)務(wù)核心。這個(gè)階段需要對(duì)客戶進(jìn)行更加詳細(xì)的劃分，通過(guò)區(qū)分客戶進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù)。

諸如，高凈值客戶可能更多的需求在于資產(chǎn)配置和產(chǎn)品投資，而對(duì)于超高凈值客戶，財(cái)富管理可能涉及養(yǎng)老、財(cái)富傳承、教育、家族企業(yè)服務(wù)等，服務(wù)定制化和綜合性水平會(huì)更高。

信托公司發(fā)展財(cái)富管理還需要解決什么問(wèn)題？

信托公司明確了要發(fā)展財(cái)富管理以及發(fā)展成為何種財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，最后還有幾個(gè)核心問(wèn)題需要有效解決。

正確認(rèn)識(shí)財(cái)富管理投入產(chǎn)出關(guān)系。財(cái)富管理作為一個(gè)與人直接打交道的業(yè)務(wù)，具有初期投入大、見(jiàn)效慢等特點(diǎn)，所以信托公司在決心發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)后，必須做好持續(xù)投入的準(zhǔn)備，不能像信托業(yè)務(wù)一樣期待短期就能見(jiàn)效。

這是因?yàn)樨?cái)富條線人員需要在新的平臺(tái)與客戶建立信任關(guān)系，這將會(huì)是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的過(guò)程。

一旦建立信任關(guān)系，那么財(cái)富管理人員的產(chǎn)能將逐步釋放，并且逐步進(jìn)入持續(xù)收獲的階段，反而沒(méi)有產(chǎn)品端那樣的波動(dòng)性。

解決財(cái)富管理與產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)的互動(dòng)問(wèn)題。一般而言，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)是站在自身角度，而財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)是站在客戶角度，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與資金的匹配，就要擺脫以產(chǎn)品為中心的模式，逐步平衡兩者之間的關(guān)系。

信托公司需要以發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)為契機(jī)，更多以客戶為中心，建立更加面向市場(chǎng)需求的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)機(jī)制。

信托產(chǎn)品銷售滯緩，有時(shí)候也并不一定是市場(chǎng)資金緊張，也可能是產(chǎn)品不符合客戶口味，市場(chǎng)用腳投票而已。

財(cái)富管理與金融科技的融合問(wèn)題。金融科技快速發(fā)展并不斷重塑金融行業(yè)的發(fā)展模式，伴隨投資者對(duì)于金融科技的依賴和期待，財(cái)富管理也在逐步深度融合金融科技。

當(dāng)前，信托公司在財(cái)富管理方面對(duì)于金融科技的應(yīng)用主要體現(xiàn)在銷售渠道建設(shè)上，諸如利用APP、微信公眾號(hào)等提高銷售效率。

這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，未來(lái)信托公司仍要加快數(shù)字化財(cái)富管理的建設(shè)力度，作為提高服務(wù)效率、增強(qiáng)服務(wù)透明性、強(qiáng)化適應(yīng)客戶需求變化能力的有效工具。