拒絕過于自我

部分客戶經(jīng)理一見客戶就進(jìn)行產(chǎn)品介紹，而且介紹的方式是以自己為主，但客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的興趣與需求，多數(shù)是需要被激發(fā)和挖掘的。以自我為中心的講解，往往會(huì)讓客戶Say No，以拒絕告終。

但是，如果在介紹過程中，能讓客戶參與進(jìn)來，不斷詢問客戶感受，用計(jì)算方式介紹產(chǎn)品，邀請客戶例舉所講內(nèi)容，會(huì)讓客戶樂于參與互動(dòng)。

拒絕過于被動(dòng)

在營銷過程中，遇到對(duì)理財(cái)感興趣的客戶，客戶經(jīng)理也往往會(huì)陷入被動(dòng)?？蛻艨赡軙?huì)連環(huán)炮式提問，讓客戶經(jīng)理招架不住，疲于應(yīng)付。難以將理財(cái)產(chǎn)品介紹出去，主要極容易造成惡性循環(huán)。

那么，這時(shí)候客戶經(jīng)理可以抓住客戶在講話時(shí)的關(guān)注點(diǎn)，主導(dǎo)話語權(quán)，開始拿宣傳折頁講解產(chǎn)品內(nèi)容。如果，客戶沒有意向購買。也可以留下電聯(lián)方式，可以擇日電聯(lián)咨詢，不宜進(jìn)行拉鋸式營銷。

拒絕過早亮牌

這種情況通常出現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)信息透露上，過早的將信息透露給客戶，會(huì)讓客戶產(chǎn)生錯(cuò)覺于不信任感?？蛻艚?jīng)理也失去了打動(dòng)客戶的底牌。比如給客戶講解產(chǎn)品過程中，如果客戶經(jīng)理說：“我們銀行所銷售的保險(xiǎn)......”通?？蛻魰?huì)產(chǎn)生抵觸情緒。換個(gè)方式說：“我行所銷售的銀保理財(cái)產(chǎn)品......”客戶顯然更愿意接受第二種。

所以，在與客戶交談過程中，需要把握銷售的節(jié)奏且掌握營銷技巧。

拒絕過于抽象

當(dāng)前大多數(shù)客戶經(jīng)理在產(chǎn)品介紹過程中講述大量理論內(nèi)容，而缺少量化、形象、真實(shí)的干貨內(nèi)容。這會(huì)讓客戶產(chǎn)生疑慮。在產(chǎn)品內(nèi)容介紹過程中，盡量用例子向客戶證明產(chǎn)品的收益率，比如客戶一年內(nèi)基金收益多少，會(huì)賺得多少錢。

拒絕過銷售化

許多客戶經(jīng)理急于求成，導(dǎo)致產(chǎn)品介紹的過程中推銷的味道很濃，常常給客戶一種“讓我來滿足你”的理財(cái)產(chǎn)品，而不是為了客戶的真實(shí)需求。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理需要又一種工作角色認(rèn)知——你不是單純的“賣產(chǎn)品”，而是幫客戶“買產(chǎn)品”的人。只有這樣才能獲取客戶的信任，將財(cái)富夢想托付于你。