隨著內(nèi)地與香港恢復(fù)全面通關(guān)，冰封近三年的香港保險市場迎來融冰時刻，業(yè)績“同比大增數(shù)十倍”的報道不時見諸報端。

比如，英國保誠保險公司6月1日公布，2023年第一季度內(nèi)地訪客新造保單保費同比大增80倍。根據(jù)香港保監(jiān)局的數(shù)據(jù)，2023年首季，內(nèi)地訪客的新造保單保費為96.13億港元，同比大增26.86倍；同期新造保單數(shù)34506份，同比飆升32.53倍。

而由于“自香港與內(nèi)地全面通關(guān)后到訪人數(shù)暴漲”，從3月25日開始，匯豐銀行香港3家分行試行一星期7天營業(yè)，這一臨時政策從首次公告時的僅計劃一個月，目前已經(jīng)延期至6月底。

【資料圖】

2022年同期的低基數(shù)和近年來長期積累的投保需求，在今年一季度的高增長中得到了集中體現(xiàn)。

不過，也有多位從業(yè)者向鈦媒體App表示，在爆發(fā)式的高增長的同時，今年上半年整體的市場熱度并不能與高峰時期的2015年、2016年相比，甚至與2019年還存在著一定的差距——2023年首季內(nèi)地訪客新造保單保費仍只恢復(fù)至2019年同期的75%。

更深刻的變化也在逐漸體現(xiàn)。比如在保費規(guī)模結(jié)構(gòu)方面，多位從業(yè)者表示，今年以來，百萬級以上保費的大單并沒有受到影響，有的團隊甚至出現(xiàn)了上億元的保單，但是五十萬左右保費的中小單出現(xiàn)了萎縮。

險企大打價格戰(zhàn)：“十年從沒有過的折扣力度”

“最近險企在全力吸引客戶，尤其是提供的保費折扣力度，近十年以來前所未有。”一位香港保險經(jīng)紀(jì)人向鈦媒體App表示。

上述經(jīng)紀(jì)人表示，今年以來，香港險企有的儲蓄險能有10%到20%的折扣，預(yù)存保費甚至可以打七折，以往最多是5%的折扣。更有甚者，在首年保費20%的優(yōu)惠基礎(chǔ)上，后續(xù)仍能繼續(xù)優(yōu)惠，第二年也能達到20%的優(yōu)惠力度。重疾險方面，最近能有兩個月甚至三個月的保費折扣?！斑@些都是比較夸張的折扣力度?！?/p>

公開宣傳材料顯示，友邦保險某保單計劃3年繳，保費回贈5%起，最高達19%，5年繳保費回贈8%起，10年繳保費回贈10%起；香港宏利保險的某保障計劃，3年繳最高折扣優(yōu)惠達20%。

除了簡單粗暴的折扣優(yōu)惠，上述經(jīng)紀(jì)人表示，一些險企還提供了諸多附加服務(wù)，比如降低醫(yī)療核保要求，甚至贈送米其林餐廳晚膳。

值得注意的是，在內(nèi)地，給予客戶保單合同約定以外的利益（比如折扣和各種饋贈）是被嚴(yán)格禁止的。2022年原銀保監(jiān)會開年的首張罰單給予了中信保誠人壽，正是因為該公司送部分客戶去日本做體檢。

險企不僅在打“價格戰(zhàn)”吸引客戶，同樣也在通過“價格戰(zhàn)”招徠員工。

一位常駐香港的保險經(jīng)紀(jì)人向鈦媒體App表示，近三年來香港的保險經(jīng)紀(jì)人幾乎很少能夠開單，大量經(jīng)紀(jì)人來到深圳，到內(nèi)地做保險。目前，一部分經(jīng)紀(jì)人正在回流香港。

據(jù)其介紹，一些險企正在花重金從其他公司挖人，甚至可以花費近兩千萬港幣招徠頂級代理人。而為了留住本公司人才，險企也開出巨額獎金激勵，如能達到業(yè)績指標(biāo)，獎金浮動范圍從五年幾百萬到上千萬。

英國保誠保險公司稱，為配合業(yè)務(wù)需要，保誠今年擬增聘約4000名理財顧問；目前其理財顧問約2萬名。香港保險業(yè)聯(lián)會行政總監(jiān)劉佩玲此前表示，撇除保險中介人，目前保險業(yè)空缺率達10%至20%，其中精算、財務(wù)、信息科技為重災(zāi)區(qū)。據(jù)香港保險業(yè)資料，目前香港保險代理人人數(shù)約12萬，而后勤人員亦有約3萬職位。

一些內(nèi)地機構(gòu)也開始在香港設(shè)立保險機構(gòu)。招聘網(wǎng)站顯示，水滴公司正在招聘“香港分公司負(fù)責(zé)人”（薪資在3-6萬元/月）、“保險保單運營”（薪資在2-3萬元/月）。水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬2023年初曾透露，正在組建香港本地化團隊，將持續(xù)關(guān)注香港保險市場的發(fā)展機會。

“爆單”背后：大單多了，中小單少了

“今年3、4月份，香港保險有一波非常強勁的爆發(fā)?！币晃毁Y深香港保險經(jīng)紀(jì)人向鈦媒體App表示。

據(jù)其描述，“聚集著多家保險公司的尖沙咀海港城的排隊人群一度絡(luò)繹不絕，公司群頻頻被內(nèi)地保單成交的消息刷屏，其所在團隊僅3月一個月的成績，就相當(dāng)于去年一年?！?/p>

力碼科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席產(chǎn)品官湛勇有著16年的保險行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，其向鈦媒體APP表示，一季度香港保險確實出現(xiàn)井噴之勢，市場熱度曾一度回到了2015至2016年的高峰位置。一季度后，市場熱度趨于平穩(wěn)。

湛勇表示，今年以來最突出的特點是大額保單的比例較高。

這一趨勢同樣是上述保險經(jīng)紀(jì)人最突出的感受，其所在團隊甚至出現(xiàn)了上億元的保單。相較之下，尤其在三月的高峰期過后，總保費五十萬左右的保單數(shù)量出現(xiàn)了一定萎縮，“與往年相比，總保費200萬到500萬的保單數(shù)量變化不大，但是總保費五十萬、一百萬的單子少了，整體保費額度都比往年高出不少?！?/strong>

另一位內(nèi)地保險經(jīng)紀(jì)人同樣向鈦媒體App直言，其所在團隊今年以來大額保單的比例高，但一定程度上是由于中小單的減少反襯出來的，“這一點內(nèi)地保險和香港保險體現(xiàn)出的趨勢是一致的”。

一位券商分析師則向鈦媒體APP表示，一季度部分內(nèi)地險企的業(yè)績受到保單分流香港的影響，尤其是高凈值客戶是赴港購險的主力。

與此同時，據(jù)多位保險經(jīng)紀(jì)人表示，今年以來赴港消費者的投保決策過程普遍也發(fā)生了明顯變化，“2019年時的投保人跟風(fēng)的情況更為明顯，普遍是快速決策、快速下單，很多人壓根不知道自己在買什么，今年我覺得大家好像知道了自己要什么，要買什么，會更加理智?！?/p>

值得注意的是，2019年并不是內(nèi)地赴港投保保費最高的時刻。歷史數(shù)據(jù)顯示，內(nèi)地訪客赴港投保的高峰出現(xiàn)在2016年，其新造業(yè)務(wù)保費達到727億港元，占全港新單保費甚至接近40%。

不過，當(dāng)年赴港購險政策也在整體收緊。2016年10月底，銀聯(lián)發(fā)布《境外保險類商戶受理境內(nèi)銀聯(lián)卡合規(guī)指引》，規(guī)定境內(nèi)居民在境外購買與意外、疾病等旅游消費相關(guān)的經(jīng)常項目保險使用銀聯(lián)卡支付的單筆最高限額為5000美元。

隨后的幾年，由內(nèi)地訪客貢獻的新造保單保費占比也有所下降，到2019年，這一占比下降到了大約25%。2020年，內(nèi)地訪客新造保費為68億港元，同比下跌84.3%，2021年更是直接跌至6.88億港元，2022年雖回暖至21億港元，與疫情前仍有較大差距。

美聯(lián)金融集團業(yè)務(wù)經(jīng)理蕭麗琪表示，預(yù)期今年內(nèi)地客赴港投保的新人壽保單總保費將較去年全年錄得的20.6億港元，暴增逾14.5倍至300億港元，恢復(fù)2019年約6成以上水平。有市場觀點認(rèn)為，全年保費收入能夠恢復(fù)到疫情前的八成左右已是超預(yù)期的表現(xiàn)。

港險的紅與黑

在市場開閘，險企全力營銷的時刻，購買香港保險產(chǎn)品的風(fēng)險也值得關(guān)注。

對于當(dāng)前險企市場上史無前例的價格戰(zhàn)，一位內(nèi)地險企高管向鈦媒體App表示，“在歷史上從來沒有出現(xiàn)過如此幅度的折扣，這在一定程度上會透支市場的消費力，一旦不打折，很可能相當(dāng)一部分人就不去買了；對于險企而言，‘羊毛出在羊生上’，這一部分利潤沒有了，一定會想辦法從后面的利潤拿回來?！?/p>

此外，上述高管還提醒，當(dāng)前消費者在選擇保險代理人上應(yīng)該更加注意，“近幾年很多代理人離職，甚至發(fā)生了卷走客戶保費的情況，當(dāng)前市場回暖，代理人群體魚龍混雜，要優(yōu)先選擇工作年限長一些、更加專業(yè)的代理人?！?/p>

從保險產(chǎn)品的角度看，香港保險與內(nèi)地保險與存在諸多差異。

比如，香港保險產(chǎn)品的設(shè)計較為靈活，形態(tài)多元。大部分保單可以涵蓋人民幣、美元、英鎊、澳元、加元等7-9種世界主流貨幣，保單貨幣可自由轉(zhuǎn)換。特別是對于高凈值人群來說，可以滿足市場多元化的多幣種配置需求。

此外，香港保險的收益率與內(nèi)地同類產(chǎn)品相比優(yōu)勢較為明顯。儲蓄型險種持有20年收益率大概會有5%~6%，30年收益率甚至?xí)?%；重疾險可多次賠付且定價優(yōu)惠，產(chǎn)品還有分紅。

一位香港保險代理人告訴鈦媒體App，“由于內(nèi)地?zé)o風(fēng)險收益率持續(xù)下行，今年以來一部分內(nèi)地客戶更愿意將香港保險作為一種理財途徑，尤其儲蓄型險種受到追捧?！?/strong>

據(jù)香港保監(jiān)局的數(shù)據(jù)，今年首季內(nèi)地訪客新造保單保費同比增幅最高的保險類別為年金，保費為2.71億港元，同比升89.33倍。期內(nèi)內(nèi)地訪客投保終身壽險的新造保單保費同比升28.28倍，至76.7億港元，儲蓄壽險同比升67.36倍，至9.57億港元，這兩類保單覆蓋了內(nèi)地旅客新增保費總額近90%。

不過，以上優(yōu)勢的背后也有著諸多應(yīng)當(dāng)考慮的風(fēng)險環(huán)節(jié)。比如，多幣種配置意味著消費者需自行承擔(dān)貨幣匯兌風(fēng)險。 其次，香港保險的告知要求也高于內(nèi)地。上述保險代理人表示，“香港的重疾險投保，需要進行非常詳盡的健康告知，任何提前檢查出來的小問題都要申報，如果告知不到位，很有可能會被拒賠。”

“收益率方面，香港保險產(chǎn)品的保底收益率非常低，高收益主要來自非保證利率，而浮動收益的達成則有賴于保險公司的投資能力以及全球經(jīng)濟的走勢?！鄙鲜霰ｋU代理人說到，“相反，內(nèi)地的保險要求收益率‘所見即所得’?！?/p>

值得注意的是，從去年末以來，一系列關(guān)于香港與內(nèi)地保險業(yè)合作的政策意見陸續(xù)出臺。

2月23日，中國人民銀行會同銀保監(jiān)會等多部門發(fā)布《關(guān)于金融支持前海深港現(xiàn)代服務(wù)業(yè)合作區(qū)全面深化改革開放的意見》，允許境外特別是香港地區(qū)金融機構(gòu)在前海合作區(qū)設(shè)立人身險公司、財產(chǎn)險公司、保險控股公司完善跨境保險業(yè)務(wù)，加快在前海合作區(qū)等設(shè)立粵港澳大灣區(qū)保險服務(wù)中心。

2022年12月，香港特區(qū)政府發(fā)布《香港保險業(yè)的發(fā)展策略藍圖》，其中指出，粵港澳大灣區(qū)是香港以內(nèi)循環(huán)“推廣者”角色參與“雙循環(huán)”策略的理想切入點，香港正爭取于南沙和前海等地成立保險售后服務(wù)中心，并將進一步研究實現(xiàn)連接內(nèi)地與香港保險市場的可行模式，鞏固香港作為國際風(fēng)險管理中心和成熟完備的保險樞紐定位。

湛勇向鈦媒體App表示，“以上政策信號預(yù)示著內(nèi)地和香港保險市場有望打通，這一過程中會面臨諸多困難，但開放互通是趨勢，需要一步一步實現(xiàn)?！?strong>(本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者｜蔡鵬程)