信創(chuàng)就是把軟件行業(yè)重新做一遍

2022 年 9 月出臺(tái)的國(guó)資委 “79 號(hào)文” 為國(guó)央企信創(chuàng)改造定下了“時(shí)間表”：到 2027 年底，全部國(guó)央企必須完成信息化系統(tǒng)的信創(chuàng)改造工作。這意味著，未來(lái)幾年，信創(chuàng)市場(chǎng)將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

海比研究院發(fā)布的一項(xiàng)有關(guān)信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的報(bào)告數(shù)據(jù)顯示：2022 年我國(guó)信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá) 9220.2 億元，近五年復(fù)合增長(zhǎng)率為 35.7%。預(yù)計(jì)到 2025 年，我國(guó)信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模將突破 2 萬(wàn)億元；在信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)中，核心產(chǎn)品市場(chǎng) (主要是基礎(chǔ)軟硬件) 占比 26%，非核心產(chǎn)品市場(chǎng) (主要是平臺(tái)軟件、應(yīng)用軟件、IT 安全產(chǎn)品) 占比 74%；民營(yíng)企業(yè)在信創(chuàng)客戶中比 62.4%，是最大的信創(chuàng)客戶群體。

【資料圖】

結(jié)合以上數(shù)據(jù)和調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)下信創(chuàng)市場(chǎng)有幾個(gè)值得關(guān)注的趨勢(shì)：信創(chuàng)市場(chǎng)正在逐步開(kāi)放，轉(zhuǎn)向市場(chǎng)化和價(jià)值驅(qū)動(dòng)；信創(chuàng)行業(yè)化正在加速；信創(chuàng)產(chǎn)品，并非僅僅服務(wù)于信創(chuàng)，未來(lái)也有可能走向海外市場(chǎng)。

e簽寶創(chuàng)始人金宏洲說(shuō)，“信創(chuàng)，就是把整個(gè)軟件業(yè)重新做一遍。如果抓住這一波機(jī)會(huì)，原來(lái)做得好的可以更好，落后的也有可能實(shí)現(xiàn)反超。”

這表明：信創(chuàng)不僅會(huì)重塑中國(guó)軟件行業(yè)，也將為國(guó)內(nèi) SaaS 企業(yè)，帶來(lái)巨大的升級(jí)和發(fā)展機(jī)遇。不過(guò)想要抓住信創(chuàng)的機(jī)會(huì)，SaaS 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)依然不少：

一是，要適配信創(chuàng)環(huán)境，在技術(shù)和服務(wù)上滿足自主可控的要求；

二是，要滿足軟件部署的需要。融云政企事業(yè)部研發(fā)總經(jīng)理于劍池認(rèn)為，信創(chuàng)市場(chǎng)更多是屬于軟件交付的范疇。SaaS 企業(yè)在信創(chuàng)項(xiàng)目中，扮演的是軟件供應(yīng)商或者服務(wù)商的角色，這與傳統(tǒng)的 SaaS 模式其實(shí)是有本質(zhì)區(qū)別的。從這點(diǎn)上講，信創(chuàng)項(xiàng)目也不太容易落到傳統(tǒng) SaaS 企業(yè)的產(chǎn)品交付上；

三是，要滿足好大客戶定制化、行業(yè)化的需求。這對(duì)于 SaaS 企業(yè)，尤其是做中小企業(yè)市場(chǎng)的 SaaS 企業(yè)而言，在產(chǎn)品和服務(wù)能力上將會(huì)是一個(gè)較大的挑戰(zhàn)。

在這些挑戰(zhàn)下，SaaS 企業(yè)，要如何做好信創(chuàng)生意？

從小圈子到大生態(tài)

信創(chuàng)的邏輯，是實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)的自主可控。

2016 年 3 月 4 日，24 家從事信息技術(shù)關(guān)鍵領(lǐng)域研究、應(yīng)用和服務(wù)的單位，共同發(fā)起成立了“中國(guó)電子工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)協(xié)會(huì)信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新工作委員會(huì)”。許多人認(rèn)為，“信創(chuàng)”一詞，便是出自其中的“信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新工作委員會(huì)”，2016 年也被視作信創(chuàng)的起點(diǎn)。

實(shí)際上，信創(chuàng)可以追溯到 1986 年 11 月國(guó)家出臺(tái)的“863 計(jì)劃”?！?63 計(jì)劃”提出要將信息技術(shù)等七項(xiàng)技術(shù)列為重點(diǎn)發(fā)展的高新科技；2006 年國(guó)家提出“核高基”重大科技專項(xiàng)，開(kāi)始重點(diǎn)建設(shè)高端芯片、基礎(chǔ)軟件。

從這個(gè)意義上說(shuō)，這幾年處于風(fēng)口之上的信創(chuàng)，其實(shí)是厚積薄發(fā)，是建立在二十幾年信息技術(shù)國(guó)產(chǎn)化的探索之上的。在這個(gè)探索的過(guò)程中，信創(chuàng)的 IT 底層架構(gòu)逐漸清晰，形成了 ARM (華為、飛騰)、X86 (兆芯、海光)、龍芯三大技術(shù)路線，信創(chuàng)（安全可靠）理念不斷普及，這才有了這些年信創(chuàng)市場(chǎng)的爆發(fā)。

在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)，本土 SaaS 企業(yè)探索信創(chuàng)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)是在 2018 年前后。

據(jù)金宏洲回憶，“當(dāng)時(shí)是去工信部的一個(gè)實(shí)驗(yàn)室做信創(chuàng)適配。我們覺(jué)得這是國(guó)家力推的大趨勢(shì)，必須要參與。當(dāng)時(shí)大家對(duì)于信創(chuàng)還沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，所以應(yīng)用層的廠商就要適配多套環(huán)境。”

在于劍池看來(lái)，信創(chuàng)可分為核心業(yè)務(wù)和非核心業(yè)務(wù)兩大類。對(duì)于一些核心業(yè)務(wù)，黨政機(jī)關(guān)在進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)，必須選擇符合信創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)、入選“信創(chuàng)產(chǎn)品名錄”的軟硬件廠商；對(duì)于非核心業(yè)務(wù)，則主要是通過(guò)相互認(rèn)證的方式，以此作為參與信創(chuàng)的資質(zhì)證明。

以操作系統(tǒng)為例，融云的產(chǎn)品和麒麟、統(tǒng)信是相互認(rèn)證的，所以當(dāng)客戶采購(gòu)了麒麟、統(tǒng)信的操作系統(tǒng)后，如果有即時(shí)通信方面的需求，就可以考慮與它們兼容的融云產(chǎn)品。于劍池說(shuō)，“我們想進(jìn)入一個(gè)項(xiàng)目的招投標(biāo)過(guò)程，就需要與主流的信創(chuàng)廠商互相認(rèn)證，這樣才更有可能在招標(biāo)中進(jìn)入甲方的采購(gòu)名單。”

信創(chuàng)產(chǎn)品目錄一直頗受行業(yè)關(guān)注。百煉智能創(chuàng)始人姚從磊說(shuō)，“近幾年信創(chuàng)行業(yè)的確出現(xiàn)了一些信創(chuàng)產(chǎn)品目錄，但并沒(méi)有統(tǒng)一的版本，不過(guò)國(guó)家對(duì)于信創(chuàng)的預(yù)期是可以確定的：信創(chuàng)廠商提供的產(chǎn)品或服務(wù)，在核心技術(shù)上，必須要能夠完全自研?！?/p>

根據(jù)海比研究院的調(diào)研，目前整個(gè)信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的規(guī)范化仍然不足，信創(chuàng)廠商主要是通過(guò)參與信創(chuàng) (國(guó)產(chǎn)化) 項(xiàng)目案例征集評(píng)選，產(chǎn)品互認(rèn)證，信創(chuàng)環(huán)境測(cè)試報(bào)告，以及進(jìn)入國(guó)家信創(chuàng)產(chǎn)品名錄等方式，來(lái)證明自己的信創(chuàng)資質(zhì)。

隨著信創(chuàng)行業(yè)化的推進(jìn)，信創(chuàng)市場(chǎng)有望走向市場(chǎng)化運(yùn)作，在政策上也將進(jìn)一步放開(kāi)。自主可控能力、對(duì)信創(chuàng)環(huán)境的適配能力、客戶價(jià)值將成為衡量信創(chuàng)產(chǎn)品的重要依據(jù)。

作為早期探索信創(chuàng)市場(chǎng)的 SaaS 創(chuàng)業(yè)者之一，金宏洲看到，信創(chuàng)市場(chǎng)和早期相比，正慢慢走向開(kāi)放，SaaS 企業(yè)參與信創(chuàng)的門檻也在逐漸降低?！斑^(guò)去是有產(chǎn)品目錄，現(xiàn)在是‘行業(yè)準(zhǔn)入限制’，一些行業(yè)比如金融行業(yè)，會(huì)有一些準(zhǔn)入限制。我覺(jué)得這也是一個(gè)中間階段。再往后應(yīng)該是一個(gè)全面開(kāi)放，只要符合信創(chuàng)要求的廠商都可以參與，從一開(kāi)始的小圈子，變成完全開(kāi)放的大生態(tài)?！苯鸷曛拚f(shuō)。

適配能力就是核心競(jìng)爭(zhēng)力

SaaS 企業(yè)要參與信創(chuàng)，首先要適配信創(chuàng)環(huán)境。在金宏洲看來(lái)，SaaS 企業(yè)能夠快速適配各種信創(chuàng)環(huán)境，不僅是一個(gè)效率問(wèn)題，更是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“不同客戶適配的信創(chuàng)組合不同，滿足的組合越多，業(yè)務(wù)范圍就會(huì)越大。這需要 SaaS 企業(yè)在適配上能夠長(zhǎng)期投入，去適配更多的主流廠商，要具備高效和低成本的適配能力?！?/p>

SaaS 企業(yè)要適配信創(chuàng)環(huán)境 (芯片、服務(wù)器、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件等)，主要面臨以下幾個(gè)挑戰(zhàn)：

1. 適配工作量大。

從原來(lái)的“Wintel”環(huán)境，切換到信創(chuàng)環(huán)境后，將會(huì)在應(yīng)用軟件、操作系統(tǒng)、服務(wù)器、固件之間帶來(lái)“指數(shù)級(jí)”的適配量。此外，和原有系統(tǒng)相比，信創(chuàng)環(huán)境的穩(wěn)定性、性能和體驗(yàn)，也有待提高。這些因素，都將導(dǎo)致一些客戶在遷移到信創(chuàng)環(huán)境之后，會(huì)出現(xiàn)“水土不服”的情況。為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，SaaS 企業(yè)就要做大量的適配工作。

姚從磊說(shuō)，“百煉智能花了一些時(shí)間去適配信創(chuàng)環(huán)境。以信創(chuàng)服務(wù)器端為例，它的整個(gè)架構(gòu)可能會(huì)和非信創(chuàng)類的服務(wù)器架構(gòu)存在一些細(xì)微差異，表面上看也許覺(jué)得沒(méi)什么，但仍可能影響到一些底層計(jì)算框架的運(yùn)行。所以，我們就要對(duì)這些底層的計(jì)算框架進(jìn)行修改、優(yōu)化。操作系統(tǒng)和其他層面，同樣也存在類似問(wèn)題?！?/p>

在于劍池看來(lái)，從 Windows 操作系統(tǒng)到信創(chuàng)桌面端，是一個(gè)顛覆性的變化?！靶艅?chuàng)桌面端是基于 Linux 內(nèi)核，它不像 Windows、Mac 那樣，操作系統(tǒng)跟桌面是一體的。因此桌面軟件要運(yùn)行在 Linux 上面，除了操作系統(tǒng)的適配以外，還要進(jìn)行桌面體驗(yàn)的優(yōu)化；此外，Linux 在商用層面的市場(chǎng)普及率較低，也為適配帶來(lái)了一定的困難?！?/p>

針對(duì)這一問(wèn)題，融云的經(jīng)驗(yàn)是：提供基于 Electron 的跨平臺(tái) PC 端應(yīng)用解決方案，同時(shí)針對(duì)性地去和 Windows、 Mac 平臺(tái)上的成熟產(chǎn)品適配系統(tǒng)接口，來(lái)降低對(duì)信創(chuàng)桌面系統(tǒng)應(yīng)用的適配難度。

2. 適配標(biāo)準(zhǔn)尚未統(tǒng)一。

信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)初期，適配標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，為了覆蓋更多市場(chǎng)，SaaS 企業(yè)往往會(huì)采用多路線突圍的策略，這樣就提高了適配成本。此外，適配標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，也會(huì)造成客戶需求不確定的問(wèn)題。姚從磊提到，不同的供應(yīng)商會(huì)嘗試從自己的角度去引導(dǎo)客戶，這也會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)信創(chuàng)產(chǎn)品的需求發(fā)生變化，為適配帶來(lái)一定的困擾。

3. 測(cè)試資源缺乏。

測(cè)試資源，也是信創(chuàng)適配過(guò)程中需要考慮的一個(gè)重要因素。于劍池提到，融云早期在做信創(chuàng)適配時(shí)，一些信創(chuàng)客戶的老舊系統(tǒng)由于年頭久遠(yuǎn)，適配測(cè)試資源很難保障，很多時(shí)候要到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。隨著 IT 新系統(tǒng)的普及，這種問(wèn)題正在逐步改善。于劍池說(shuō)，“從今年開(kāi)始，大量的信創(chuàng)項(xiàng)目開(kāi)始使用新系統(tǒng)，基本在公司就可以進(jìn)行足夠多的適配模擬；我們的伙伴，包括龍芯、麒麟，最近都建設(shè)了在線編譯、打包的環(huán)境，也為我們這些廠商提供了很多便利?！?/p>

4. 私有環(huán)境 VS 云原生。

于劍池提到，信創(chuàng)建設(shè)更多是 IDC 物理機(jī)集群這樣的私有環(huán)境。SaaS 廠商面臨的問(wèn)題是如何把云原生的經(jīng)驗(yàn)，落到這些傳統(tǒng)的 IDC 機(jī)房建設(shè)上；此外，信創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有其特殊性，比如一些政務(wù)外網(wǎng)、政務(wù)內(nèi)網(wǎng)，公安系統(tǒng)的網(wǎng)閘、光閘，這些都是 SaaS 廠商在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)場(chǎng)景中比較少見(jiàn)的。

針對(duì)以上問(wèn)題，SaaS 企業(yè)如何提升信創(chuàng)適配能力？通過(guò)采訪，我們發(fā)現(xiàn)在技術(shù)層面，主要是通過(guò)自動(dòng)化測(cè)試以及 PaaS 平臺(tái)，來(lái)提升適配效率。此外，不同信創(chuàng)伙伴之間的配合也非常重要。

1. 自動(dòng)化測(cè)試。

于劍池介紹，融云為了提升數(shù)據(jù)庫(kù)適配效率，進(jìn)行了相應(yīng)的工具研發(fā)和自動(dòng)化測(cè)試的建設(shè)，在正常的版本迭代過(guò)程中，主動(dòng)適配主流的國(guó)產(chǎn)化數(shù)據(jù)庫(kù)版本，并通過(guò)自動(dòng)化框架，對(duì)兼容性進(jìn)行完整性測(cè)試，來(lái)保證不同產(chǎn)品版本的信創(chuàng)適配能力。

2. 適配能力PaaS化。

金宏洲認(rèn)為，為了緊跟信創(chuàng)環(huán)境變化，實(shí)現(xiàn)高效適配，SaaS 企業(yè)需要把信創(chuàng)適配能力 PaaS 化，形成與業(yè)務(wù)松耦合的 PaaS 能力。以 e簽寶為例，借助這種 PaaS 化能力，可以在一天甚至更短時(shí)間，實(shí)現(xiàn)與新的信創(chuàng)伙伴的適配。金宏洲透露，目前 e簽寶已經(jīng)和 90% 左右的主流信創(chuàng)廠商完成了適配，實(shí)現(xiàn)了對(duì)芯片、服務(wù)器、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件、基礎(chǔ)應(yīng)用軟件、信息安全等環(huán)節(jié)的完整覆蓋。

3. 大局觀。

除了技術(shù)和產(chǎn)品層面之外，不同廠商之間的緊密合作也非常重要。于劍池認(rèn)為，信創(chuàng)目前仍處在一個(gè)“趟雷”的階段，或者說(shuō)是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、暴露問(wèn)題的階段。這對(duì)于所有參與信創(chuàng)的廠商來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)共同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，共同提高的機(jī)會(huì)，緊密合作的大局觀非常重要。

口碑、生態(tài)、直客，SaaS 信創(chuàng)獲客的 3 種途徑

獲客，一直是 SaaS 企業(yè)的難點(diǎn)。在談及 SaaS 企業(yè)的信創(chuàng)獲客渠道時(shí)，姚從磊提到了三個(gè)數(shù)據(jù)。

第一個(gè)數(shù)據(jù)是 73%。根據(jù)百煉智能統(tǒng)計(jì)，2022 年，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)招投標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì) 8436.47 億元，對(duì)比產(chǎn)業(yè)整體市場(chǎng)規(guī)模 1.15 萬(wàn)億元 (數(shù)據(jù)來(lái)源：億歐智庫(kù))，相當(dāng)于超過(guò) 73% 的信創(chuàng)需求，是通過(guò)招投標(biāo)的方式完成采購(gòu)的；

第二個(gè)數(shù)據(jù)是 5.7。年均招標(biāo)超過(guò) 3 次的采購(gòu)商，平均合作的同類別信創(chuàng)供應(yīng)商數(shù)量為 5.7 個(gè)，這說(shuō)明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)公平透明；

第三個(gè)數(shù)據(jù)是 39.51%。中標(biāo)次數(shù)排名前 500 的頭部供應(yīng)商的中標(biāo)次數(shù)，占整體的 39.51%，這意味發(fā)展中的 SaaS 廠商仍有很大的機(jī)會(huì)。

結(jié)合以上數(shù)據(jù)，姚從磊認(rèn)為，SaaS 企業(yè)拿到信創(chuàng)招標(biāo)項(xiàng)目，主要是基于以下幾種方式：

一是，口碑營(yíng)銷。

在姚從磊看來(lái)，甲方推薦仍是信創(chuàng)市場(chǎng)中比較高效的獲客方式。“我們?cè)诎l(fā)展信創(chuàng)新客戶時(shí)，他們特別看重你過(guò)去的客戶做得怎么樣。雖然信創(chuàng)是一個(gè)全國(guó)性市場(chǎng)，但客戶之間還是有很多溝通渠道的。如果你做得好，口碑就能傳播得比較好。反之，你就沒(méi)有什么機(jī)會(huì)了。”

因此在信創(chuàng)市場(chǎng)，口碑營(yíng)銷和客戶成功更為重要。這也要求 SaaS 企業(yè)在策略上，首先要服務(wù)好現(xiàn)有客戶，能夠長(zhǎng)期陪伴客戶，認(rèn)真學(xué)習(xí)行業(yè) Know-how，與客戶共創(chuàng)。

二是，生態(tài)合作。

組建行業(yè)上、下游的生態(tài)伙伴，通過(guò)這些行業(yè)上、下游生態(tài)伙伴的資源共享，也是轉(zhuǎn)化率較高的一種方式。

三是，直客方式。

直客方式主要是基于公開(kāi)招投標(biāo)的信息。姚從磊說(shuō)，該模式的重點(diǎn)并不在于第一時(shí)間拿到甲方招標(biāo)信息，而是要提前做功課，通過(guò)供應(yīng)商的一些采購(gòu)數(shù)據(jù)，去判斷進(jìn)入甲方供應(yīng)商目錄的難度，預(yù)測(cè)甲方供應(yīng)商的采購(gòu)規(guī)律等，以便在招投標(biāo)信息發(fā)布之前，就預(yù)先準(zhǔn)備。

除了上述三種方式外，SaaS 企業(yè)做信創(chuàng)獲客，還應(yīng)當(dāng)關(guān)注兩類需求：新建項(xiàng)目和原有項(xiàng)目升級(jí)。

在于劍池看來(lái)，信創(chuàng)項(xiàng)目可分為兩類，新建項(xiàng)目和原有項(xiàng)目升級(jí)。

新建項(xiàng)目，是國(guó)央企客戶基于國(guó)家信創(chuàng)總體要求而衍生出來(lái)的一些需求。無(wú)論是國(guó)家部委、國(guó)央企，還是省市的政府和國(guó)企，都要嚴(yán)格遵循主管部門的信創(chuàng)改造目標(biāo)。對(duì)于這部分信創(chuàng)項(xiàng)目，SaaS 企業(yè)主要是通過(guò)各地信創(chuàng)協(xié)會(huì) (組織)，獲取建設(shè)前期的項(xiàng)目需求信息和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，然后與牽頭機(jī)構(gòu)、甲方客戶進(jìn)行一些對(duì)接交流。

原有項(xiàng)目升級(jí)改造，主要來(lái)源于客戶的信創(chuàng)升級(jí)需要。以融云為例，原來(lái)交付過(guò)的國(guó)央企黨政機(jī)關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，都是基于 X86 架構(gòu)的 Windows 客戶端。在信創(chuàng)方向下，需要在延續(xù)系統(tǒng)原有功能和保存原有數(shù)據(jù)的前提下，對(duì)原有系統(tǒng)進(jìn)行信創(chuàng)改造升級(jí)。針對(duì)這方面需求，融云通過(guò)項(xiàng)目接口人或者商務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)各地已交付項(xiàng)目持續(xù)跟進(jìn)，關(guān)注該類項(xiàng)目的升級(jí)訴求。

結(jié)語(yǔ)

伴隨著信創(chuàng)行業(yè)化的加速，信創(chuàng)市場(chǎng)逐步開(kāi)放，更多的 SaaS 企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入信創(chuàng)市場(chǎng)。

對(duì)于 SaaS 企業(yè)而言，要角逐信創(chuàng)市場(chǎng)，不僅要融入信創(chuàng)生態(tài)圈，提高信創(chuàng)適配效率，更重要的是，要在全棧自研、全棧適配上著力，抓住信創(chuàng)機(jī)遇，來(lái)完成自身能力的升級(jí)。

在本文中，我們探討了信創(chuàng)的邏輯和趨勢(shì)，SaaS 企業(yè)如何適配信創(chuàng)環(huán)境，以及三種信創(chuàng)獲客途徑：口碑營(yíng)銷、生態(tài)鏈合作、直客方式。

在下篇中，我們將繼續(xù)探討 SaaS 企業(yè)如何滿足信創(chuàng)大客戶在定制化、行業(yè)化方面的需求，如何融入信創(chuàng)生態(tài)中發(fā)展自己。

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