曾被熱錢(qián)瘋狂追逐的茅臺(tái)鎮(zhèn)，現(xiàn)在安靜了很多。

(資料圖片)

“去年經(jīng)常有大公司過(guò)來(lái)考察，今年卻很少看到?！蓖踽撛诿┡_(tái)酒廠工作多年，深切感受著醬酒生意對(duì)茅臺(tái)鎮(zhèn)的各種改變。

作為茅臺(tái)鎮(zhèn)唯一一家上市公司，貴州茅臺(tái)近幾年在資本市場(chǎng)的風(fēng)光，帶火了醬酒，也帶火了整個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)。

下半年通常是白酒的消費(fèi)旺季，但茅臺(tái)鎮(zhèn)上做醬酒生意的當(dāng)?shù)厝耍缃駞s看不到往年那般熱鬧景象了。

熱潮退去的茅臺(tái)鎮(zhèn)，在等待新的酒客。

01、依靠老客戶

被稱為“中國(guó)第一酒鎮(zhèn)”“醬酒圣地”的茅臺(tái)鎮(zhèn)，2020年地區(qū)生產(chǎn)總值突破了千億，2021年達(dá)1277億元，高于很多地級(jí)市，如三亞、攀枝花、安康、鄂州。

這是醬酒產(chǎn)業(yè)對(duì)茅臺(tái)鎮(zhèn)的貢獻(xiàn)。

在茅臺(tái)鎮(zhèn)上，人人都在圍繞著醬酒轉(zhuǎn)，除了酒廠車間，剩下的幾乎都是售酒的商鋪，客棧和小餐館點(diǎn)綴其中。而且，開(kāi)客棧和小餐館的老板們，話鋒一轉(zhuǎn)，身份立馬就會(huì)變成酒商。

售酒者將外來(lái)客人通常稱為“老板”，在知道姓氏后，稱呼又會(huì)變?yōu)椤癤總”。往年，來(lái)茅臺(tái)鎮(zhèn)的“老板”或“X總”很多，但今年，多位酒商稱，“生意不如往年，主要靠老客戶維持”。

茅臺(tái)鎮(zhèn)最有特色的兩條街，一條是白酒街，另一條是楊柳灣步行街。

楊柳灣步行街位于1915廣場(chǎng)附近，是當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)打造的一條酒文化風(fēng)情街。在青石板鋪成的街道兩側(cè)，幾乎全是醬香酒坊。白酒街起于茅臺(tái)集團(tuán)酒廠大門(mén)，兩邊都是賣酒的商鋪。這些醬香酒坊、賣酒商鋪，以零售、貼牌、定制生意為主。

楊強(qiáng)的酒鋪就開(kāi)在楊柳灣步行街，店里既賣散酒，又做定制、貼牌生意，每斤酒的價(jià)格從幾十元到五六百元不等，有近十個(gè)價(jià)位。

其中有一款叫“頂級(jí)茅香”，店里售價(jià)500元/斤。楊強(qiáng)稱，這款酒與飛天茅臺(tái)的相似度能達(dá)到90%多，“你可以帶飛天來(lái)對(duì)比，或者我們店里提供的飛天你也可以買(mǎi)一點(diǎn)來(lái)直接做對(duì)比”。

“茅香”，在茅臺(tái)鎮(zhèn)上也是一個(gè)普遍的存在，是指將酒勾調(diào)至與茅臺(tái)酒的口感相似。

即使是這樣的高價(jià)酒，楊強(qiáng)往年銷售得也很好。但今年，在人流稀疏的楊柳灣街，他店里的生意不如往年?！巴饷鎭?lái)的人太少了，新客戶少，主要還是一些老客戶?！?/p>

以往，楊強(qiáng)每年的銷售會(huì)達(dá)到好幾百萬(wàn)元，但預(yù)計(jì)今年可能“下滑百分之二十左右”。

在白酒街開(kāi)門(mén)店的姚嘉郵，生意狀況跟楊強(qiáng)很像。去年鎮(zhèn)上來(lái)的外地人多，他店里的生意也很好，但今年，生意“差得多了”，主要還靠老客戶。

對(duì)茅臺(tái)鎮(zhèn)人流以及熱鬧程度感受明顯的，還有網(wǎng)約車司機(jī)。趙勇一邊跑滴滴，一邊跟家里人經(jīng)營(yíng)窖坑釀酒。他家里就一個(gè)窖坑，往年的酒不愁賣，邊烤邊就賣完了。今年，他還租了親戚家的三個(gè)窖坑，還專門(mén)請(qǐng)了勾調(diào)師。

沒(méi)想到的是，網(wǎng)約車生意大不如去年，酒也沒(méi)有去年那么好賣了。他說(shuō)，今年的酒基本都賣給了海南、福建等地的老客戶，但還沒(méi)賣完。新客戶很難開(kāi)發(fā)，“他們更愿意買(mǎi)那些貴但有名氣的酒”，即使品質(zhì)跟他家的酒差不多，甚至還不如。

在寸土寸金的茅臺(tái)鎮(zhèn)，尤其是在白酒街和楊柳灣街，在茅臺(tái)鎮(zhèn)與醬香酒“正熱鬧”的時(shí)候，排著隊(duì)才能租到門(mén)店，現(xiàn)在有不少已關(guān)門(mén)，有的門(mén)上還貼著“轉(zhuǎn)讓”。

不管是白酒街還是楊柳灣街，以前，商鋪們的生意主要還是靠人流中的“老板”和“X總”拉動(dòng)，但是，如今，“老客戶”成了他們的重要支撐。

今年，很多茅臺(tái)鎮(zhèn)的銷售轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻平臺(tái)，發(fā)布一些酒廠車間的視頻，主動(dòng)營(yíng)銷攬客。

02、很多人都發(fā)了

對(duì)于茅臺(tái)鎮(zhèn)乃至仁懷市的本地人來(lái)說(shuō)，從事跟酒相關(guān)的工作，是很自然的一件事情，所謂靠山吃山，靠水吃水。

趙杰2007年就入行了，那時(shí)候是在茅臺(tái)鎮(zhèn)親戚家的酒廠上班，那家酒廠并不小，他一干就是很多年，后來(lái)又出來(lái)進(jìn)了其他酒廠。十幾年來(lái)，他見(jiàn)證了茅臺(tái)鎮(zhèn)與醬酒市場(chǎng)的變化。讓他印象最深刻的，還是近十年。

2013年，白酒行業(yè)在“塑化劑事件”和限制“三公消費(fèi)”的雙重打擊下，從“黃金十年”的頂峰驟然駛?cè)氲凸龋叨税拙剖桩?dāng)其沖，超越五糧液成為“酒王”的貴州茅臺(tái)遭遇重創(chuàng)，飛天茅臺(tái)價(jià)格線一度失守，其他醬香酒廠日子也不好過(guò)。

回頭看，從2013年到2015年，是白酒行業(yè)的深度調(diào)整期。那幾年，茅臺(tái)鎮(zhèn)上不少酒廠都關(guān)了，很多人都選擇外出打工。

也正是貴州茅臺(tái)進(jìn)入寒冬的那幾年，茅臺(tái)鎮(zhèn)正在變換容貌，發(fā)生著巨大變化——楊柳灣步行街、1915廣場(chǎng)、白酒一條街等相繼完成了改造、修建。

可能很難有人想到，在幾年后，這些景點(diǎn)、街區(qū)會(huì)有多么吸引人，會(huì)給茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒生意帶來(lái)什么故事。

趙杰說(shuō)，從2016年開(kāi)始，行業(yè)逐漸轉(zhuǎn)暖，生意開(kāi)始好做了。也是從這一年開(kāi)始，貴州茅臺(tái)的股價(jià)開(kāi)始大步向上，2016年上漲超56%，2017年上漲近112%。在貴州茅臺(tái)的引領(lǐng)下，醬酒的影響力越來(lái)越大，茅臺(tái)鎮(zhèn)也越來(lái)越熱鬧。

各種故事將茅臺(tái)酒的稀缺性不斷放大，也將醬香型白酒推向了“老板”們的心窩。作為醬酒的核心產(chǎn)區(qū)，茅臺(tái)鎮(zhèn)也前所未有的受到關(guān)注。

趙杰回憶道，茅臺(tái)鎮(zhèn)最熱鬧的時(shí)期是在2017年到2019年，甚至延續(xù)到了2021年。從業(yè)多年，接待過(guò)各種“老板”，久而久之，他記住了不少行業(yè)“金句”，比如，“酒是糧食精，越喝越年輕”，再如，“遇見(jiàn)醬香，再無(wú)他香”。

圖/2021年茅臺(tái)鎮(zhèn)賣酒場(chǎng)景，火星商業(yè)攝

2016年以來(lái)，一半以上本地人“都發(fā)了”。趙杰說(shuō)，那幾年，大家都幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)甚至上億元的賺。那時(shí)候，廣東、福建等很多地方的大小老板，雖然不懂醬酒，但是買(mǎi)走了很多，“有些人將本地幾十塊錢(qián)的酒以幾百塊錢(qián)甚至上千塊錢(qián)賣給了這些人”。

他所在的酒廠雖然名氣不很大，但是生意很好。在2018年與2019年的時(shí)候，他都不用出去攬客，光是待在店里接待都接待不過(guò)來(lái)，那時(shí)候，是一種“你要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)就算了，我要接待下一波客戶”的姿態(tài)。

趙杰記得，那些年，茅臺(tái)鎮(zhèn)大小酒廠的酒幾乎都不愁賣。

2018年1月，貴州茅臺(tái)市值首次突破萬(wàn)億。2020年7月，突破2萬(wàn)億。2021年2月，春節(jié)前夕，貴州茅臺(tái)總市值突破3萬(wàn)億，將A股“股王”之位牢牢把住。

在貴州茅臺(tái)駛向“股王”的時(shí)候，茅臺(tái)鎮(zhèn)處于狂熱之中，全國(guó)各地的資本紛紛進(jìn)入茅臺(tái)鎮(zhèn)“染醬”。修正藥業(yè)、勁牌、水井坊、海南椰島、海銀系、巨人投資、金東集團(tuán)、五葉神……都來(lái)了。

2021年夏天，有兩家上市公司——遠(yuǎn)在天水，以種金針菇為主業(yè)的眾興菌業(yè)，位于廈門(mén)，做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、包裝的吉宏股份，先后發(fā)公告要遠(yuǎn)赴茅臺(tái)鎮(zhèn)跨界收購(gòu)酒廠，引發(fā)股價(jià)異動(dòng)。

這似乎成了茅臺(tái)鎮(zhèn)“狂熱”時(shí)期的尾聲。

眾興菌業(yè)與吉宏股份的跨界收購(gòu)，在幾個(gè)月后公告了終止，不了了之。茅臺(tái)鎮(zhèn)也經(jīng)歷了一波兼并重組、整合關(guān)停、改造升級(jí)。

如今，茅臺(tái)鎮(zhèn)上如楊柳灣街與白酒街，沒(méi)有了往年的車來(lái)人往的熱鬧，有的店鋪已開(kāi)始退租轉(zhuǎn)讓，但是有的店即使沒(méi)什么人流，也并不著急轉(zhuǎn)讓。

趙杰說(shuō)，有些店的老板，前些年賺得足夠多，現(xiàn)在即使生意不太好也不在乎門(mén)店的開(kāi)或關(guān)。

03、行至中場(chǎng)

“都在理性消費(fèi)。我們好多經(jīng)銷商都走不動(dòng)貨?！边@是姚嘉郵今年最明顯的感受。

熱鬧景象不復(fù)當(dāng)年，很多酒商將其歸因于疫情，但是，醬酒行業(yè)經(jīng)過(guò)一輪高增長(zhǎng)之后，如今相較之下的“冷靜”，也不完全因?yàn)橐咔椤?/p>

從事醬酒銷售多年以來(lái)，趙杰覺(jué)得，以前市場(chǎng)比較亂，現(xiàn)在已經(jīng)好多了。在他看來(lái)，現(xiàn)在大家對(duì)醬酒都有一定的認(rèn)知，不會(huì)再輕易相信各種故事。

前兩年，“釀酒姑娘”人設(shè)、88元包郵的“茅臺(tái)神酒”，一度在網(wǎng)上很火。

“釀酒姑娘”多是一些放棄高薪回家釀酒的“創(chuàng)業(yè)型”“打拼型”的人設(shè)，還有美女“酒二代”賣酒的各種視頻?！懊┡_(tái)神酒”則是88元或99元一箱包郵，打著“茅臺(tái)”字樣所謂的醬酒，在一些直播間大聲叫賣。

真真假假，都是這個(gè)行業(yè)曾經(jīng)的“亂”。

趙杰稱，網(wǎng)上的“茅臺(tái)神酒”，基本上可以斷定是酒精勾兌的酒。光打包一箱酒用的酒瓶、膠帽、絲帶、標(biāo)、泡沫、紙箱、膠帶這些成本至少都得18-20塊錢(qián)，還不包括酒水本身和郵費(fèi)。平時(shí)，如果郵寄量大，一箱酒的郵費(fèi)一般都得15塊到20塊，這還不包括人工成本。

“即使一箱賣99元或88元，商家肯定還要賺一些的。一箱是6瓶，平均算下來(lái)，一斤酒才幾塊錢(qián)?！?/p>

貴州茅臺(tái)曾提到，茅臺(tái)酒屬高糧耗白酒，約五公斤糧食釀一公斤酒，其中高粱占2.4公斤，小麥占2.6公斤。2021年，茅臺(tái)酒用高粱收購(gòu)保護(hù)價(jià)為9.2元/公斤，2022年為11.2元/公斤。

大致算一下，即使其他醬香酒的成本遠(yuǎn)不及茅臺(tái)酒，在茅臺(tái)鎮(zhèn)，99元或88元買(mǎi)到一箱品質(zhì)有保證的真醬香酒，也是不大可能的。

現(xiàn)在，行業(yè)已經(jīng)過(guò)了粗獷時(shí)期，但是，茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒的賺錢(qián)能力，依然很強(qiáng)。

趙杰所在的酒廠，有一款對(duì)標(biāo)市場(chǎng)價(jià)超6000元的貴州茅臺(tái)酒15年陳釀。他說(shuō)，如果客戶拿這款酒10件以上，可以向公司以每瓶900多元打款，客戶拿出去賣，最低要賣1500元/瓶。

“代理商拿去也要賺錢(qián)，這種模式下，代理商才愿意跟你做。”他說(shuō)。

楊強(qiáng)店里的一款產(chǎn)品，出廠價(jià)198元，也就是他賣給客戶的價(jià)格?？蛻粼谑袌?chǎng)上賣的話，掃碼價(jià)是398元。而這款酒散酒的價(jià)格在150元左右。

有一組數(shù)據(jù)可以管窺近些年醬酒市場(chǎng)的吸金能力。

2021年，中國(guó)醬酒產(chǎn)能與2020年基本持平，約為60萬(wàn)千升，占中國(guó)白酒產(chǎn)能的8.4%，但銷售收入為1900億元，同比增長(zhǎng)22.6%，占白酒行業(yè)銷售收入的31.5%，同時(shí)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)約780億元，同比增長(zhǎng)23.8%，占白酒行業(yè)利潤(rùn)的45.8%。

醬酒仍風(fēng)光，但正在趨于理性。

權(quán)圖醬酒產(chǎn)業(yè)報(bào)告稱，醬酒已行至中場(chǎng)，典型特征是，從品類擴(kuò)充轉(zhuǎn)向品牌競(jìng)爭(zhēng)——品牌型企業(yè)收割非品牌型企業(yè)、大型企業(yè)收割中小企業(yè)市場(chǎng)份額。

這意味著，醬酒企業(yè)的數(shù)量將會(huì)減少。

行業(yè)轉(zhuǎn)向的具體時(shí)間，是在2021年下半年。白酒行業(yè)專家蔡學(xué)飛向市界表示，醬酒市場(chǎng)經(jīng)過(guò)從2016年開(kāi)始的全國(guó)性爆發(fā)式擴(kuò)張，從2021年下半年開(kāi)始，已經(jīng)進(jìn)入了以行業(yè)深化發(fā)展、平穩(wěn)增長(zhǎng)的新階段。

整個(gè)10月份，16個(gè)交易日，貴州茅臺(tái)股價(jià)跌去28%，總市值蒸發(fā)了6564億元。自貴州茅臺(tái)2001年上市以來(lái)，這樣的月跌幅極其罕見(jiàn)。但目前，其總市值仍超1.9萬(wàn)億元。

在趙杰看來(lái)，“茅臺(tái)酒，三分是酒，七分是牌子”。

對(duì)于貴州茅臺(tái)擁有的風(fēng)光，很多酒企夢(mèng)想過(guò)，習(xí)酒、郎酒、國(guó)臺(tái)等都想成為“醬酒第二股”。只不過(guò)，后來(lái)沒(méi)了聲音。

無(wú)論醬酒行業(yè)如何風(fēng)云變幻，茅臺(tái)鎮(zhèn)里的普通人都在努力而認(rèn)真地生活著。

在原來(lái)的酒廠工作了14年后，2021年年初，趙杰選擇了離開(kāi)。從離職到現(xiàn)在，他已換了兩份工作。

三個(gè)月前，他入職了如今所在的這家酒廠，并以一百萬(wàn)元入股成了小股東?！岸嗌偃胍稽c(diǎn)股，說(shuō)話有分量，過(guò)年會(huì)分紅，認(rèn)真上班，錢(qián)在哪里心在哪里?！?/p>

（文中楊強(qiáng)、姚嘉郵、趙勇、趙杰、王釗等為化名）

關(guān)鍵詞： 白酒行業(yè)