9月21日，“保險銷售員兩年半減少逾400萬”登上微博熱搜。

根據(jù)銀保監(jiān)會日前發(fā)布的《關(guān)于2022年上半年保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人。這一數(shù)值較2021年底的641.9萬人減少了71.2萬人，較2019年底頂峰時期的973萬人下降逾400萬人，近乎腰斬。

恰逢招聘季，險企也紛紛加入搶人大戰(zhàn)。從保險行業(yè)的人才需求看，高素質(zhì)、專業(yè)化、懂業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才成為“香餑餑”。業(yè)內(nèi)人士表示，無論從客戶的角度看公司的服務(wù)、看隊(duì)伍的服務(wù)，還是從公司發(fā)展的角度，都必須靠精英代理人隊(duì)伍或者高品質(zhì)的隊(duì)伍來支撐。

代理人規(guī)模仍在下行

1992年，保險代理人制度由友邦保險引入國內(nèi)，并迅速被本土各大保險公司效仿，掀起中國現(xiàn)代保險業(yè)發(fā)展的熱潮，代理人渠道隨后也成為壽險公司的第一大渠道。經(jīng)過30年發(fā)展，保險代理人模式已經(jīng)走到變革的十字路口。

2022年中期業(yè)績顯示，五家上市險企上半年的個險銷售人力累計(jì)減少49.6萬人。具體來看，中國平安(行情42.99 -0.07%,診股)個人壽險銷售代理人數(shù)量從2021年末的60.03萬人下降至51.9萬人，降幅達(dá)13.5%;中國人壽(行情31.38 +1.62%,診股)個險銷售人力為74.6萬人，較2021年末82萬人減少7.4萬人;太保壽險月均保險營銷員31.2萬人，較2021年末的52.5萬人減少21.3萬人;人保壽險“大個險”營銷員數(shù)量為12.9萬人，較2021年末的18.6萬人減少5.7萬人;新華保險(行情27.33 -0.87%,診股)上半年規(guī)模人力較2021年末的38.9萬人減少7.1萬人。

中國人壽副總裁詹忠在中期業(yè)績發(fā)布會上透露：“這幾年，受各種復(fù)雜的外部環(huán)境影響，壽險行業(yè)在深度調(diào)整，各家公司都在主動轉(zhuǎn)型。從目前來看，行業(yè)代理人規(guī)模還處于下行通道，但下滑速度在放緩，有逐漸企穩(wěn)跡象。從老七家壽險公司數(shù)據(jù)來看，去年代理人數(shù)量下滑了36%，今年上半年下滑速度為14%。”

星圖金融研究院研究員雒佑對《國際金融報(bào)》記者分析道，首先從政策端來看，近年來，保險業(yè)在產(chǎn)品、銷售、渠道等各個方面迎來強(qiáng)監(jiān)管。銀保監(jiān)會早在2019年就接連下發(fā)清虛整頓相關(guān)文件，從人員冗余、隸屬歸位、信息完整與維護(hù)，到對虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)、虛列費(fèi)用、合同外利益等方面，系統(tǒng)全面地整頓代理人制度內(nèi)的問題。

其次，從業(yè)人員本身來看，一是經(jīng)過前期多年的爆發(fā)式增長，疊加代理人考試取消，保險代理人從業(yè)隊(duì)伍規(guī)模迅速增長，而該職業(yè)門檻低，所以吸納了絕大多數(shù)在學(xué)歷、知識架構(gòu)、保險認(rèn)知方面都比較差的人員，透支了保險代理人隊(duì)伍健康發(fā)展的潛力;二是隨著疫情的反復(fù)，保險代理人展業(yè)受到極大的限制，而業(yè)內(nèi)人員的酬勞主要是靠傭金，底薪可以忽略不計(jì)，一旦沒有開單入賬，代理人就會面臨“斷供”的局面;三是其他職業(yè)給保險代理人帶來的沖擊，比如快遞員、外賣員，同樣門檻低，但是收入更有保障，不排除保險代理人轉(zhuǎn)行。

最后，從企業(yè)端來看，當(dāng)前隨著保險業(yè)競爭日益激烈、發(fā)展遇到瓶頸，頭部保險公司已經(jīng)開始走高質(zhì)量、高品質(zhì)、高績效的道路，對公司內(nèi)部低業(yè)績、低學(xué)歷的代理人必定會形成沖擊和出清。“也可以說，雖然整體上代理人數(shù)量在下降，但是內(nèi)部的結(jié)構(gòu)和質(zhì)態(tài)更加優(yōu)化和健康，這對保險行業(yè)不失為一件好事。”雒佑表示。

的確，嚴(yán)峻形勢之下，推動保險代理人向高質(zhì)量、精英化方向發(fā)展已成為行業(yè)共識。新華保險總裁助理王練文這樣形容，“品質(zhì)好的東西才可以持續(xù)，五星級飯店的質(zhì)量就比二星級飯店要好。高品質(zhì)的隊(duì)伍帶來的業(yè)務(wù)產(chǎn)能，就是要比‘打醬油’的銷售隊(duì)伍要好，這是行業(yè)的共識，只有品質(zhì)提高才可以持續(xù)。”

渴求高素質(zhì)復(fù)合型人才

“金九銀十”招聘季近期拉開序幕，中國人保(行情5.05 +0.40%,診股)、中國人壽、新華保險、泰康保險、中郵人壽等多家險企陸續(xù)啟動2023年度校園招聘。從發(fā)布的崗位來看，高素質(zhì)人才受到青睞，科技型人才需求旺盛。

今年初，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》提到，注重引進(jìn)和培養(yǎng)金融、科技、數(shù)據(jù)復(fù)合型人才，重點(diǎn)關(guān)注數(shù)據(jù)治理、架構(gòu)設(shè)計(jì)、模型算法、大數(shù)據(jù)、人工智能、網(wǎng)絡(luò)安全等專業(yè)領(lǐng)域。積極引入數(shù)字化運(yùn)營人才，提高金融生態(tài)經(jīng)營能力，強(qiáng)化對領(lǐng)軍人才和核心專家的激勵措施。

記者注意到，8月底，中國人壽就已啟動2023年度校園招聘金融科技類提前批招聘，對軟件開發(fā)、系統(tǒng)運(yùn)維、需求分析、網(wǎng)絡(luò)安全、軟件測試、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等崗位提出明確需求。中國人保招聘官網(wǎng)上也對科技類崗單獨(dú)劃分標(biāo)注，統(tǒng)計(jì)類、數(shù)據(jù)類、計(jì)算機(jī)類、人工智能類等相關(guān)專業(yè)“榜上有名”，且不少崗位要求全日制碩士研究生及以上學(xué)歷。

此前，各人身險公司也相繼加大對高質(zhì)量代理人隊(duì)伍的招募力度。今年，太平人壽啟動高質(zhì)量業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，其中核心項(xiàng)目“山海計(jì)劃”已經(jīng)先行落地，聚焦隊(duì)伍的增量提質(zhì)，主要方向是擴(kuò)團(tuán)隊(duì)、提技能、抓賦能;4月，新華保險推出“優(yōu)計(jì)劃”，對“優(yōu)”增新人建立長達(dá)三年的職業(yè)成長規(guī)劃，放大精英隊(duì)伍獎勵系數(shù)，提升精英隊(duì)伍產(chǎn)能;7月，友邦人壽發(fā)布2022“友邦中高端人才招募計(jì)劃”，通過招募高標(biāo)準(zhǔn)、專屬培訓(xùn)，結(jié)合數(shù)字平臺，打造高水平、高收入的營銷員;隨后，平安人壽召開2022“優(yōu)+人才”招募計(jì)劃發(fā)布會，旨在招募有抱負(fù)、有學(xué)識、敢想敢為的青年才俊，培養(yǎng)高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的“三高”代理人隊(duì)伍。

“對于保險行業(yè)，出身金融，具備醫(yī)學(xué)、法律、數(shù)學(xué)等方面的知識，并擁有自控力的人員更為緊缺。”雒佑表示，保險本質(zhì)上還是一種金融投資工具，涵蓋財(cái)險這一重要的品類，在對外展業(yè)的時候，需要對客戶講解相關(guān)的背景，所以了解何為保險以及相應(yīng)的分類至關(guān)重要，這也是基礎(chǔ)。保險也有人身、壽命、健康等方面的產(chǎn)品，而這些又涉及醫(yī)學(xué)方面的簡單知識，需要通過講解疾病的危害，提升客戶的購保意向。此外，保險合同涉及賠償、認(rèn)定、費(fèi)率、年限、賠償金等多個類目，涉及通用或特定的法律法規(guī)，也需要用到數(shù)理計(jì)算，所以同樣要求代理人掌握這方面的知識。

“保險也是與時俱進(jìn)的行業(yè)，會隨著新的情況設(shè)立與之匹配的產(chǎn)品，在創(chuàng)新性上也有要求，所以需要代理人了解保險產(chǎn)品的發(fā)展脈絡(luò)，從歷史經(jīng)驗(yàn)中汲取營養(yǎng)，因此，代理人在知識獲取上要有自我驅(qū)動力(行情838275,診股)，同時具備較強(qiáng)的溝通能力。”他補(bǔ)充道。

獨(dú)立國際策略研究員陳佳也指出，未來保險業(yè)對于關(guān)鍵領(lǐng)域的人才，包括數(shù)據(jù)挖掘、保險精算、人工智能、自動駕駛、產(chǎn)業(yè)研究等領(lǐng)域的綜合化復(fù)合型人才的需求會井噴，這也對我國高等教育和職業(yè)教育提出更高、更新的要求，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型倒逼教育轉(zhuǎn)型的趨勢預(yù)計(jì)會持續(xù)多年。若能審慎應(yīng)對，不僅能輔助保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與人力資源優(yōu)化，更能解決當(dāng)下年輕人勞動力市場結(jié)構(gòu)性失衡問題。

關(guān)鍵詞： 保險行業(yè) 代理人規(guī)模 保險行業(yè) 代理人規(guī)模下行