疫情沖擊之下，居民消費(fèi)意愿下降，作為信貸業(yè)務(wù)中的重要抓手，信用卡的拓客和存量激活成了各家信用卡中心的重要工作。有信用卡中心工作人員向記者透露，最近為了完成指標(biāo)“壓力山大”。同時(shí)，銀行也在繼續(xù)深耕生活消費(fèi)場(chǎng)景，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行再細(xì)分。

花樣拉新優(yōu)惠多

北京的信用卡拉新客之爭(zhēng)在線下延伸。記者在中海環(huán)宇薈、合生匯等熱門商場(chǎng)里，總能遇見信用卡中心員工在推銷。“如果開卡的話，這次吃飯可以打五折，而且可以再請(qǐng)您喝杯奶茶。”某股份行信用卡客戶經(jīng)理表示。記者采訪了解到，該行北京信用卡中心的開卡量指標(biāo)在每月55張卡左右。上述客戶經(jīng)理坦言，因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)人都有信用卡，覺得一張就夠了，因此完成這個(gè)指標(biāo)有壓力。

“和商戶的關(guān)系也比較好，那里的流量也大，也是給商戶拓客。原來我們是去商場(chǎng)或地鐵站擺一個(gè)攤位，但是因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)占有率也高了，這種情形下一般辦理的客戶會(huì)比較少，所以選擇到商戶駐點(diǎn)。”該股份行客戶經(jīng)理告訴記者。

但只要禮品夠誘人，傳統(tǒng)的地鐵站拉新客仍舊適用，行李箱、空氣炸鍋……豐厚的禮品在現(xiàn)場(chǎng)一一展示，在北京地鐵站吸引了不少乘客圍觀駐足，有的人在現(xiàn)場(chǎng)立刻開卡。

曹韻儀 攝

“實(shí)話實(shí)說，就是為了一個(gè)發(fā)卡數(shù)量，到時(shí)候你注銷也可以。已經(jīng)注銷過的也可以再開卡，同樣可以拿禮品。”一家國(guó)有大行的信用卡推銷員工對(duì)記者表示。

“因?yàn)槟壳鞍l(fā)卡量不足，如果發(fā)卡量上不去，完不成全年指標(biāo)。”現(xiàn)場(chǎng)的工作人員表示。

資深信用卡專家葛亮指出，目前信用卡獲新客的渠道仍為“線下+線上”，線下屬于傳統(tǒng)銀行的天下，而線上比較適合零售金融戰(zhàn)略后發(fā)銀行。

為了吸引新客戶開卡，各家銀行都推出了十分誘人的優(yōu)惠措施。比如，某國(guó)有銀行對(duì)新客戶直接送現(xiàn)金168元，并送小電器比銀行直接放貸給客戶更加具有粘性。“這種競(jìng)爭(zhēng)最后拼的就是營(yíng)銷費(fèi)用投入，跑出來的就是頭部品牌。”

從投入來看，各家銀行不遺余力加大優(yōu)惠力度。比如，招行信用卡“掌上生活”持續(xù)深耕生活消費(fèi)場(chǎng)景，打造“手機(jī)支付加雞腿”“10元風(fēng)暴”“周三五折優(yōu)惠”等多個(gè)爆款營(yíng)銷活動(dòng);交行信用卡超級(jí)星期五優(yōu)惠可在買單吧APP搶購(gòu)餐飲商戶優(yōu)惠券，還有平安銀行“全城天天88”大促等活動(dòng)，涵蓋消費(fèi)抽獎(jiǎng)、商戶優(yōu)惠、加油優(yōu)惠到分期還款、理財(cái)體驗(yàn)金等各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)。

“比如我們美團(tuán)有優(yōu)惠，每周隨機(jī)立減50元，還有約惠星期五四十個(gè)權(quán)益，信用卡用戶‘約飯’用得多，星巴克、漢堡王、喜茶等都可以1元購(gòu)200-50元的優(yōu)惠券。”光大銀行信用卡經(jīng)理介紹。

葛亮對(duì)記者介紹，目前獲新客的實(shí)施路徑主要有兩種：一是以轉(zhuǎn)化流量?jī)r(jià)值為核心，利用聯(lián)名卡這一有利抓手，與互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。二是以經(jīng)營(yíng)流量為核心，自建圍繞客戶吃喝玩樂的高頻消費(fèi)場(chǎng)景，以品牌吸引客戶。

顯然，不少銀行機(jī)構(gòu)在第二種場(chǎng)景里持續(xù)發(fā)力，“現(xiàn)在各個(gè)銀行的信用卡都在發(fā)力，所以我們行也在投入更多的優(yōu)惠，從今年二季度開始一直在做信用卡活動(dòng)，以前雖然也有活動(dòng)，但現(xiàn)在逐步做起來，不停地在擴(kuò)充，活動(dòng)豐富了很多。”某股份行信用卡經(jīng)理表示。

另一家股份行經(jīng)理表示，該行信用卡的競(jìng)爭(zhēng)力就在于商戶的優(yōu)惠力度非常大，別的銀行做不到這么大的福利，并且合作的商家也更多。

比如近期，廣發(fā)銀行發(fā)布與美團(tuán)無界聯(lián)名信用卡，這是廣發(fā)信用卡精準(zhǔn)對(duì)焦年輕客群，持續(xù)深耕大型平臺(tái)消費(fèi)場(chǎng)景的又一重要進(jìn)展;招商銀行在2021年半年報(bào)中明確表示，報(bào)告期內(nèi)不斷加強(qiáng)場(chǎng)景拓展，升級(jí)“飯票”“影票”場(chǎng)景生態(tài)化建設(shè)，聚焦“優(yōu)惠的吃”與“優(yōu)惠的看”，以便利店為突破口，進(jìn)行“輕零售”場(chǎng)景的延伸拓展。

隨著消費(fèi)場(chǎng)景的不斷延伸，資深信用卡研究專家董崢認(rèn)為，未來的發(fā)展將是細(xì)分市場(chǎng)，也就是消費(fèi)場(chǎng)景應(yīng)用更加細(xì)化。“前幾年，各家銀行都在進(jìn)行場(chǎng)景布局，隨著信用卡市場(chǎng)的逐步成熟，信用卡在場(chǎng)景布局方面已經(jīng)相對(duì)較為完善，現(xiàn)在需要對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行再細(xì)分，這也意味著對(duì)場(chǎng)景應(yīng)用要更精細(xì)化。”

關(guān)鍵詞： 北京信用卡 花樣拉新 信用卡行業(yè) 信用卡線下發(fā)展