這一年來(lái)，許多房企的傳統(tǒng)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)都在收縮，但他們的目光已經(jīng)開(kāi)始向其他領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，比如物管、商管、代建等領(lǐng)域。

其中代建是近年來(lái)發(fā)展最迅速的多元化業(yè)務(wù)之一，甚至成了許多頭部房企的戰(zhàn)略重心。

在市場(chǎng)下行期，代建業(yè)務(wù)也確實(shí)顯現(xiàn)出了抗周期的特點(diǎn)，并未受到去年大幅調(diào)控的影響。綠城管理、中原建業(yè)等代建龍頭，去年都實(shí)現(xiàn)了收入與利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

隨著入局代建的房企越來(lái)越多，代建領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)正在趨向激烈，并分化出了不少細(xì)分賽道，如商辦代建、市政代建、資方代建與產(chǎn)業(yè)園代建等等。

值得注意的是，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)熱度的逐年上升，也帶火了產(chǎn)業(yè)園代建業(yè)務(wù)，參與主體與合作模式越來(lái)越多樣。今天小明就來(lái)梳理一下，當(dāng)下產(chǎn)業(yè)園代建領(lǐng)域的幾種主流合作模式。

純工程代建模式

純工程代建對(duì)房企來(lái)說(shuō)是最省事的一種模式。

工業(yè)廠房的開(kāi)發(fā)建設(shè)比住宅、商辦類產(chǎn)品要簡(jiǎn)單得多，建筑內(nèi)部不需要分隔太多套型，也不需要做精裝，主要把建筑主體做好、天地墻找平就足夠了。

純工程代建項(xiàng)目具有建安成本低、工期短等特點(diǎn)，對(duì)絕大多數(shù)房企來(lái)說(shuō)都沒(méi)有困難。

主要面向的客戶，大多是各地政府部門或是拿地自用的龍頭企業(yè)。他們通常對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品有清晰的規(guī)劃，或者是手中已有意向入駐的客戶，已經(jīng)提供了確切的需求。

而代建方只需要按照需求，做好開(kāi)發(fā)建設(shè)管理，將園區(qū)按期交付給業(yè)主使用就好。代建方輸出開(kāi)發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)團(tuán)隊(duì)，獲利點(diǎn)主要是收取開(kāi)發(fā)管理費(fèi)。

但相對(duì)于傳統(tǒng)物業(yè)開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，純代建服務(wù)的溢價(jià)水平并不高，可以說(shuō)賺的是辛苦錢。因此會(huì)參與這種模式的代建方，一般都是已形成規(guī)模效應(yīng)的代建龍頭企業(yè)。

而更多的代建企業(yè)，傾向于在代建的基礎(chǔ)之上，提供更多圍繞產(chǎn)業(yè)園全案開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的服務(wù)，以提升服務(wù)溢價(jià)。

前期咨詢+工程代建模式

雖然產(chǎn)業(yè)園在狹義的開(kāi)發(fā)建設(shè)范疇上來(lái)說(shuō)，對(duì)房企沒(méi)什么難度。但做過(guò)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的人都知道，開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)園的最大難點(diǎn)，從來(lái)都不是如何建設(shè)，而是如何做定位和做規(guī)劃。

市面上真正只需要純代建，而不需要前期咨詢服務(wù)的業(yè)主，其實(shí)是比較少見(jiàn)的。它們要么對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)空間需求非常了解，要么就是已經(jīng)有現(xiàn)成客戶等著進(jìn)駐的、政府牽頭做招商的園區(qū)。

但其他的絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)園在建設(shè)之前，土地方都必定會(huì)面臨園區(qū)定位與規(guī)劃的難題。

尤其是近一年來(lái)，各地拿地與開(kāi)發(fā)主體中城投、國(guó)資企業(yè)及金融機(jī)構(gòu)越來(lái)越多。他們的主業(yè)和強(qiáng)項(xiàng)并非地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，也沒(méi)做過(guò)產(chǎn)業(yè)招商，對(duì)項(xiàng)目定位與規(guī)劃研判模型不熟悉，也沒(méi)有團(tuán)隊(duì)來(lái)做這件事。

更何況產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目對(duì)前期產(chǎn)業(yè)調(diào)研與定位專業(yè)性、精確性的要求，比一般的住宅、商辦項(xiàng)目都要高得多。

園區(qū)到底應(yīng)該發(fā)展什么產(chǎn)業(yè)?做什么樣的廠房?硬件應(yīng)該達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)?需要提供什么樣的配套和服務(wù)?這些問(wèn)題要讓非專業(yè)出身的企業(yè)來(lái)應(yīng)付，那就相當(dāng)于摸黑走路，根本沒(méi)有方向。

因此，在工程代建基礎(chǔ)上搭配前期咨詢服務(wù)，是產(chǎn)業(yè)園代建領(lǐng)域更常見(jiàn)的需求。

在這個(gè)過(guò)程中，代建商的專業(yè)價(jià)值會(huì)加倍凸顯，帶來(lái)更高的服務(wù)溢價(jià)。招商蛇口、中新集團(tuán)等專業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)商，都在全國(guó)各地面向政府、企業(yè)主體開(kāi)拓這種模式的合作。

另一方面，以做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)見(jiàn)長(zhǎng)的民營(yíng)房企，也在從中尋求機(jī)會(huì)?；谶^(guò)往成熟的產(chǎn)園開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，他們切入代建業(yè)務(wù)是比較容易的。

雖然民企這一年來(lái)主動(dòng)拿地少了，重資產(chǎn)投資明顯收縮，但來(lái)自于國(guó)央企和城投公司的日益膨脹的產(chǎn)園咨詢與代建需求，卻是他們絕佳的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。

建設(shè)+招商打包模式

在咨詢代建基礎(chǔ)上加入代招商，就是建設(shè)+招商的打包模式，這也是比較多見(jiàn)的一種合作方式，需求主要來(lái)自于完全沒(méi)有任何開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)業(yè)招商資源的土地方。

比如華南地區(qū)一些舊廠的工廠主和舊村村委，就是這種模式下的典型需求方。

近年來(lái)，華南地區(qū)的城市更新項(xiàng)目中，有不少項(xiàng)目包含了工業(yè)廠房與研發(fā)用房的指標(biāo)。而工改工項(xiàng)目則針對(duì)性更強(qiáng)，許多舊廠更新項(xiàng)目規(guī)劃的產(chǎn)業(yè)用房指標(biāo)占比，超過(guò)70%都算是常見(jiàn)的。

但對(duì)于村委、工廠主來(lái)說(shuō)，他們不僅沒(méi)有能力做工程建設(shè)，而且也沒(méi)有足夠的產(chǎn)業(yè)資源，去支撐一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

在過(guò)去產(chǎn)業(yè)園代建賽道還很冷門的時(shí)期，有些土地方選擇獨(dú)自攬下這些活兒，自己去找工程方做改造。

但由于缺乏專業(yè)定位與招商能力，除了地段極佳的更新項(xiàng)目之外，多數(shù)項(xiàng)目改造后都沒(méi)能得到妥善盤活，只能常年空置或租給支付能力低、合約不穩(wěn)定的商戶，勉強(qiáng)運(yùn)營(yíng)。

如今一線城市的舊改模式已經(jīng)發(fā)展得很成熟，對(duì)城市的滲透也越來(lái)越深入了。今日的舊村村民和工廠主最不情愿看到的，就是手中物業(yè)空置、價(jià)值貶損，他們對(duì)建設(shè)+招商的打包式服務(wù)的需求在不斷提高。

在他們看來(lái)，只有引入富有經(jīng)驗(yàn)的房企，一次性解決物業(yè)改造與招租的問(wèn)題，才能實(shí)現(xiàn)大家對(duì)未來(lái)物業(yè)升值的期望。

而相較于咨詢代建來(lái)說(shuō)，這種更進(jìn)一步的招商打包模式，反而是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)專業(yè)出身的民營(yíng)房企，最能夠發(fā)揮強(qiáng)項(xiàng)的領(lǐng)域。

因?yàn)閲?guó)央企與民企進(jìn)入產(chǎn)園代建賽道，其目標(biāo)與側(cè)重點(diǎn)是有差異的。說(shuō)白了，在代招商方面國(guó)央企比民企更“挑客”。

國(guó)央企更注重業(yè)務(wù)布局的多元化構(gòu)建、品牌影響力的擴(kuò)張等等，但想要獲取他們手中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)資源，是極其困難的。

除非是規(guī)模可觀、且受到當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門重視的重點(diǎn)項(xiàng)目，與其達(dá)成招商合作能夠顯著擴(kuò)大國(guó)企的影響力，否則國(guó)企不太可能對(duì)外部合作項(xiàng)目?jī)A囊相助。

而民營(yíng)房企則不同，只要合作條件談妥，民企會(huì)很愿意輸出自己的招商能力，幫助土地方鏈接產(chǎn)業(yè)資源。畢竟除了咨詢與開(kāi)發(fā)管理費(fèi)之外，招商傭金也是不可忽視的一塊收益。

但需要注意的是，有些傳統(tǒng)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)出身的房企，也混在隊(duì)伍里打著產(chǎn)服的旗號(hào)尋找合作。他們雖然在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)方面沒(méi)有什么問(wèn)題，但始終還是在用地產(chǎn)思維做產(chǎn)城。

華南地區(qū)這種情況相當(dāng)常見(jiàn)，一些開(kāi)發(fā)商承接了產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的代建委托后，無(wú)論是咨詢環(huán)節(jié)還是招商環(huán)節(jié)，用的都是住宅開(kāi)發(fā)的模式。

項(xiàng)目定位統(tǒng)統(tǒng)按甲級(jí)寫字樓的方向來(lái)做，產(chǎn)業(yè)定位看似高大上卻完全無(wú)法落地，根本招不來(lái)目標(biāo)企業(yè)。

招商也只會(huì)委托傳統(tǒng)代理公司來(lái)做，招商招了大半年也沒(méi)找到匹配的客戶資源。最后項(xiàng)目定位只能全部推翻重做，雙方的合作以失敗告終。

包含代運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的全案服務(wù)模式

如果在前一種模式的基礎(chǔ)上，再加入園區(qū)落成后代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，那么就算是產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目中最為全面的全案服務(wù)模式了。

這類模式的需求方很廣泛，無(wú)論是城投、實(shí)體企業(yè)還是舊改土地方，都需要面對(duì)園區(qū)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的挑戰(zhàn)。

但問(wèn)題在于，能真正做好產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)屈指可數(shù)，更別說(shuō)能從定位開(kāi)發(fā)到招商運(yùn)營(yíng)，整個(gè)鏈條都完整做下來(lái)且都能做好的企業(yè)了。目前市面上聲稱能做的多，但實(shí)際上能做的少。

真正能夠做到全案服務(wù)的，主要有兩種企業(yè)。一種是在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域排名靠前的頭部企業(yè)，另一種是深耕本土產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的企業(yè)。

前一種很好理解，這些在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域拼殺多年的頭部房企，無(wú)論是在開(kāi)發(fā)還是在招商運(yùn)營(yíng)上，都具備充分的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。他們有能力把產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的整個(gè)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)鏈條都拎起來(lái)、做扎實(shí)。

比如招商蛇口這幾年發(fā)展起來(lái)的會(huì)展代建業(yè)務(wù)，位于深圳寶安區(qū)的會(huì)展新城就是一個(gè)典型的案例。

早在2016年，招商蛇口就中標(biāo)了深圳國(guó)際會(huì)展中心周邊11個(gè)地塊的開(kāi)發(fā)建設(shè)權(quán)，其中包括住宅用地、商辦用地與酒店用地等多種業(yè)態(tài)。

在此基礎(chǔ)上，招商蛇口承接了深圳國(guó)際會(huì)展中心的代建、咨詢與運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)，這是全球第二大、國(guó)內(nèi)第一大規(guī)模的會(huì)展中心。

依托于央企雄厚的產(chǎn)業(yè)資源背景，與強(qiáng)勁的城區(qū)綜合開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)實(shí)力，招商蛇口將會(huì)展代建與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)兩大業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了有機(jī)融合。

會(huì)展中心落成運(yùn)營(yíng)后，為整個(gè)會(huì)展新城帶來(lái)了海量商務(wù)與旅居人流，推高了整個(gè)城區(qū)的熱度，也提升了周邊11個(gè)地塊的開(kāi)發(fā)價(jià)值。

另一方面，不同地塊多元業(yè)態(tài)的協(xié)同開(kāi)發(fā)，也為會(huì)展中心提供了完備的商務(wù)與居住配套，承接了城區(qū)中的商業(yè)、居住、旅居、辦公與娛樂(lè)休閑等復(fù)合化功能。

這樣的會(huì)展代建業(yè)務(wù)，與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)之間是互促的。只有頭部的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)公司，才有能力調(diào)動(dòng)足夠的資源，來(lái)承接這種規(guī)模的政府代建，并做好如此龐大的城區(qū)開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)城融合。

而與之相對(duì)的，深耕本土產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的中小型企業(yè)，針對(duì)的則是完全不同的客群。

在粵港澳大灣區(qū)的產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)，比如東莞、佛山等地，有許多運(yùn)營(yíng)了幾十年、即將進(jìn)入舊改階段的老舊廠區(qū)。在這些廠區(qū)中，孵化出了少數(shù)具有產(chǎn)業(yè)園開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)實(shí)力的企業(yè)。

他們多年前就開(kāi)始參與旗下園區(qū)的舊改工作，經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐與沉淀，已經(jīng)形成了一套與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營(yíng)需求相契合的定位、招商方法論，并擁有了專業(yè)的實(shí)操團(tuán)隊(duì)。

在多年參與舊改的進(jìn)程中，這些企業(yè)主看到了龐大產(chǎn)業(yè)園舊改市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)。因?yàn)椴⒎敲總€(gè)工廠主都有本事、或有意愿去獨(dú)自做舊改，所以這里面蘊(yùn)藏著大量商機(jī)。

于是在經(jīng)營(yíng)主業(yè)的同時(shí)，這些企業(yè)主開(kāi)始涉足專業(yè)的產(chǎn)業(yè)園開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，成立產(chǎn)業(yè)服務(wù)公司，并開(kāi)始向外承接產(chǎn)業(yè)園全案服務(wù)。

別看這些本土企業(yè)規(guī)模不大，但他們的優(yōu)勢(shì)卻十分明顯。

首先，他們作為成長(zhǎng)于當(dāng)?shù)氐膶?shí)體企業(yè)，對(duì)城市的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、政策與發(fā)展趨勢(shì)，有極深入的了解。在做項(xiàng)目定位時(shí)，有充分的在地經(jīng)驗(yàn)來(lái)支撐;

其次，他們與當(dāng)?shù)仄渌髽I(yè)、園區(qū)保持了多年的聯(lián)系，非常清楚潛在客戶的發(fā)展?fàn)顩r和需求，能很好地保證園區(qū)規(guī)劃的落地性，確保產(chǎn)品與客戶需求相匹配;

其三，他們與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府部門打交道的時(shí)間很長(zhǎng)，這對(duì)項(xiàng)目的報(bào)建、扶持政策申報(bào)、大客戶招商工作都大有裨益。

基于這些切中痛點(diǎn)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，他們?cè)谂f改土地方面前所展現(xiàn)出的專業(yè)性與落地性，是外來(lái)的咨詢公司或大型服務(wù)商比不了的。

這就和本土深耕型房企，在一般城市更新領(lǐng)域中的優(yōu)勢(shì)是一樣的。未來(lái)在舊改發(fā)達(dá)且產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)強(qiáng)勁的城市中，也必將孵化出一批精于產(chǎn)品屬地化、招商運(yùn)營(yíng)屬地化的本土強(qiáng)企。

結(jié) 語(yǔ)

當(dāng)下，代建已經(jīng)是地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的藍(lán)海。雖然這條賽代已經(jīng)開(kāi)辟多年，但仍然只有兩家上市公司，市場(chǎng)潛力還未被充分挖掘。

但這兩年來(lái)代建領(lǐng)域內(nèi)的賽道愈發(fā)細(xì)分，這正是市場(chǎng)潛力被逐漸釋放的信號(hào)。產(chǎn)業(yè)園代建作為正在興起的賽道，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈，新的玩法、模式也會(huì)不斷涌現(xiàn)。

未來(lái)，國(guó)央企、頭部民企和本土企業(yè)這幾大類市場(chǎng)參與者，可能將會(huì)奠定產(chǎn)業(yè)園代建領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局。他們必須識(shí)別并發(fā)揮自身的差異化優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟出屬于自己的市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞： 頭部房企 產(chǎn)業(yè)園區(qū) 代建領(lǐng)域 細(xì)分賽道 綠城管理