案例名稱

興業(yè)銀行理財(cái)師平臺(tái)

案例簡(jiǎn)介

(資料圖片僅供參考)

為建設(shè)財(cái)富管理?xiàng)l線統(tǒng)一作業(yè)和管理平臺(tái)，進(jìn)一步提升興業(yè)銀行數(shù)字化財(cái)富管理能力。理財(cái)師平臺(tái)是以策略為驅(qū)動(dòng)，通過(guò)實(shí)現(xiàn)深度客戶畫(huà)像、信息高效流轉(zhuǎn)、專業(yè)規(guī)劃工具，整合全接觸渠道，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)財(cái)富條線數(shù)字化財(cái)富管理的多維度賦能。

主要優(yōu)勢(shì)概要如下：

①以策略驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)；

②以技術(shù)構(gòu)建畫(huà)像；

③以系統(tǒng)流轉(zhuǎn)信息；

④以工具規(guī)劃財(cái)富；

⑤客戶接觸全流程管理。

創(chuàng)新技術(shù)/模式應(yīng)用

（一）以策略驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)

1、運(yùn)營(yíng)情況監(jiān)控：針對(duì)管理人員，定期追蹤建議書(shū)、過(guò)程管理、銷量產(chǎn)能數(shù)據(jù)；針對(duì)平臺(tái)建設(shè)，按日查看DAU、不同功能的埋點(diǎn)數(shù)據(jù)，作為優(yōu)化參考；

2、效果回檢：由總分行財(cái)富顧問(wèn)設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品組合，支持查看組合收益、最大回撤等內(nèi)容，便于及時(shí)調(diào)整，資產(chǎn)配置更加擲地有聲。

（二）以技術(shù)構(gòu)建畫(huà)像

1、數(shù)據(jù)挖掘與加工：通過(guò)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算挖掘海量客戶數(shù)據(jù)、建立初步模型，經(jīng)專家修正后，為客戶提供科學(xué)、精準(zhǔn)的資產(chǎn)配置方案；

2、深度客戶畫(huà)像：綜合客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、人生階段、職業(yè)、交易數(shù)據(jù)進(jìn)行深度客戶畫(huà)像，精準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類、風(fēng)險(xiǎn)把控。

（三）以系統(tǒng)流轉(zhuǎn)信息

提供海量學(xué)習(xí)內(nèi)容：針對(duì)管理人員，提供分行經(jīng)驗(yàn)提煉及分享板塊，支持晨夕會(huì)信息發(fā)布，重要資訊直達(dá)一線；針對(duì)理財(cái)經(jīng)理，提供即時(shí)豐富的產(chǎn)品、市場(chǎng)資訊，營(yíng)銷墊板，滿足碎片化、自助式學(xué)習(xí)需求。

（四）以工具規(guī)劃財(cái)富

1、豐富財(cái)富診斷服務(wù)：財(cái)富體檢提供自助式千人千面的資產(chǎn)配置方案，擁有低門(mén)檻、低費(fèi)用、高效率等優(yōu)勢(shì)，使得財(cái)富客群和潛在財(cái)富客群都可以獲取專業(yè)化、個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù)，助力一線提高產(chǎn)能。

2、深度家庭規(guī)劃服務(wù)：

提供投資、養(yǎng)老、退休、模擬等四大規(guī)劃，以資產(chǎn)配置工作法完善一線經(jīng)營(yíng)流程，提供一線深度KYC客戶、資產(chǎn)檢視和組合產(chǎn)品配置功能，滿足客戶個(gè)性化的資產(chǎn)配置需求，提升財(cái)富管理全生命周期的陪伴能力；同時(shí)為行外客戶提供模擬投資規(guī)劃，擴(kuò)大客戶服務(wù)覆蓋面。

3、全品類交易推送：組合下單支持將全品類產(chǎn)品推送至單個(gè)或多個(gè)客戶，并支持一鍵下單，解決了組合購(gòu)買(mǎi)以及分支行管理者對(duì)一線售后檢視和產(chǎn)能跟蹤的痛點(diǎn)。

（五）客戶接觸全流程管理

1、接觸形式多樣化：支持將建議書(shū)、組合訂單、財(cái)經(jīng)資訊分享至企業(yè)微信、手機(jī)銀行、微信等App，豐富客戶觸達(dá)途徑；

2、接觸效能可視化：具備電訪、面訪、沙龍和新型接觸功能，通過(guò)客戶實(shí)時(shí)接觸記錄和后續(xù)產(chǎn)能數(shù)據(jù)滿足管理人員對(duì)理財(cái)經(jīng)理精細(xì)化過(guò)程管理的需求。

項(xiàng)目效果評(píng)估

一、運(yùn)營(yíng)成效

理財(cái)師平臺(tái)面向理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富條線覆蓋率達(dá)100%。平臺(tái)上線以來(lái)，在App端通過(guò)財(cái)富體檢服務(wù)120余萬(wàn)客戶，財(cái)富產(chǎn)品累計(jì)購(gòu)買(mǎi)144億；在PC端出具超60萬(wàn)份建議書(shū)，組合訂單成交達(dá)26億，累計(jì)服務(wù)貴賓客戶70余萬(wàn)人，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成效顯著。

二、關(guān)鍵成果

（一）財(cái)富體檢：

基于客戶特征和市場(chǎng)配置規(guī)律，通過(guò)對(duì)“隨時(shí)要用的錢(qián)、財(cái)富增值的錢(qián)和家庭保障的錢(qián)”三筆錢(qián)進(jìn)行合理配置，為不同財(cái)富階段和風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶進(jìn)行多維度財(cái)富診斷，提供自助式千人千面的資產(chǎn)配置方案。

（二）首頁(yè)看板：

涵蓋財(cái)富管理、客戶洞察、產(chǎn)品銷售、客戶觸達(dá)等內(nèi)容，解決了管理人員對(duì)一線過(guò)程管理、數(shù)據(jù)通報(bào)的痛點(diǎn)，滿足了理財(cái)經(jīng)理數(shù)據(jù)洞察、自我提升的需求。

（三）財(cái)富規(guī)劃：

目前已上線投資、養(yǎng)老、退休、模擬四大規(guī)劃，提供標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)流程、科學(xué)的配置模型、豐富的營(yíng)銷支持，在滿足客戶個(gè)性化資產(chǎn)配置需求的同時(shí)，解決一線怎么談客戶、如何配組合的痛點(diǎn)。

（四）營(yíng)銷管理：

通過(guò)產(chǎn)品、資產(chǎn)、配置、權(quán)益四大類別推薦符合要求的潛力客戶，解決一線找目標(biāo)客戶難的實(shí)際痛點(diǎn)，如產(chǎn)品到期月歷供理財(cái)經(jīng)理查看到期產(chǎn)品、客戶詳情。

（五）財(cái)富賬單：

財(cái)富賬單供理財(cái)經(jīng)理客戶在各時(shí)間段、各產(chǎn)品和投資組合的收益情況及量化對(duì)比，是一線經(jīng)營(yíng)的重要依據(jù)；助力客戶維系，對(duì)于盈利客戶，理財(cái)經(jīng)理可根據(jù)歷史收益和深度KYC提供個(gè)性化的投資組合；對(duì)于虧損客戶，理財(cái)經(jīng)理可及時(shí)識(shí)別、安撫，引導(dǎo)客戶優(yōu)化投資組合。

三、財(cái)富增值服務(wù)

（一）興財(cái)分

通過(guò)對(duì)客戶的活躍度、資產(chǎn)配置健康度、潛力度進(jìn)行科學(xué)打分，反饋客戶的財(cái)富健康狀況，再根據(jù)量化模型為客戶推薦個(gè)性化產(chǎn)品；通過(guò)客戶互動(dòng)曬分形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，便于理財(cái)經(jīng)理挖掘高潛力客戶，以精準(zhǔn)營(yíng)銷提高客戶轉(zhuǎn)化率。

（二）興成長(zhǎng)權(quán)益

針對(duì)客戶的資產(chǎn)提升、資產(chǎn)配置、老客回流等情況給予獎(jiǎng)勵(lì)，并提供豐富的權(quán)益服務(wù)，有效促進(jìn)客戶層級(jí)提升及回流，助力增值服務(wù)多元化、縱深化發(fā)展。

項(xiàng)目牽頭人

儲(chǔ)飛 興業(yè)銀行財(cái)富管理部財(cái)富規(guī)劃處副處長(zhǎng)

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員

儲(chǔ)飛、喻宏明、邵義勇、鄭怡宗、龍欣、湯林楠、李曉軍、吉家明、田晨宇、馬玥

關(guān)鍵詞：