中國電子銀行網(wǎng)訊 7月28-29日，由中國金融認證中心（CFCA）、數(shù)字金融聯(lián)合宣傳年主辦的“轉(zhuǎn)型加速2022”——CFCA數(shù)字生態(tài)大會在遵義舉行。大會邀請百余家銀行、行業(yè)協(xié)會、研究機構(gòu)、高等院校、非銀金融機構(gòu)出席活動，就數(shù)字安全與生態(tài)建設、科技創(chuàng)新與數(shù)字化轉(zhuǎn)型等議題展開深入討論。

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長沙銀行網(wǎng)絡金融部總經(jīng)理朱彬出席大會，并以“數(shù)字化來破解數(shù)字化”為題，分享了他的實踐經(jīng)驗和體會。朱彬表示：“遵義會議教導我們要把馬克思主義和中國實際相結(jié)合，堅持走獨立自主的道路”，數(shù)字化轉(zhuǎn)型同樣不能照搬照抄，要根據(jù)自身業(yè)務、客戶特點和資源稟賦，并敢于破局、勇于挑戰(zhàn)、不斷探索，才能走出適合自身發(fā)展之路。網(wǎng)絡金融要做好客戶與服務、渠道與產(chǎn)品、業(yè)務與科技三個聯(lián)接，通過數(shù)字化經(jīng)營實現(xiàn)業(yè)務賦能。

長沙銀行網(wǎng)絡金融部總經(jīng)理 朱彬

以下為朱彬演講實錄。

大家上午好，感謝CFCA的邀請，今天最后一個發(fā)言。偉大的遵義會議是黨歷史上生死攸關(guān)的轉(zhuǎn)折點，今天聊的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也可能成為銀行發(fā)展重大轉(zhuǎn)折點。在20年的時候我提出要“做一名耕耘線上的數(shù)字農(nóng)夫”，今天就接著來講講如何去耕地去收獲。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要意義在于推動銀行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展和成為未來利潤的首要增長點，高質(zhì)量我理解是要改變粗曠、隨大流的模式，通過數(shù)據(jù)說話來進行科學經(jīng)營決策，通過精細高效來實現(xiàn)持續(xù)價值增長；另一點是在經(jīng)營壓力日益加大的背景下，“以金融科技引領(lǐng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，帶動業(yè)務增長”，要成為銀行業(yè)未來利潤的首要增長點。也就是說數(shù)字化不是花錢的，而是要掙錢的，當然這兩點不是我總結(jié)的，是2021年中國銀行家調(diào)查報告中寫的。

那么怎么樣來做數(shù)字化轉(zhuǎn)型？高階的打法是要成為一個“數(shù)字型企業(yè)”，要有數(shù)字化領(lǐng)導力，并形成數(shù)字化敏捷組織，確實能做到這三點是真正的全面轉(zhuǎn)型甚至是再造，然而大多數(shù)情況下，在一家傳統(tǒng)銀行里是難以做到的，但我們也不能止步不前，昨天董老師講過我們都有數(shù)字化轉(zhuǎn)型的焦慮呀，所以今天想重點聊得是，在一家傳統(tǒng)銀行里，在起步階段可以去做一些怎樣的嘗試。

最近看了一部傳記電影，“計算機以及人工智能之父”艾倫·圖靈窮極一生賦予計算機以智能，在二戰(zhàn)中用機器打敗了機器，破解了恩尼格瑪加密，拯救了1400萬生命。他說：“機器是可以思考的，但不會像人類一樣思考”，我想從傳統(tǒng)的角度去理解數(shù)字化，會更多的接近為信息化，比如業(yè)務線上化、交易渠道、科技支撐等等，也許只有通過數(shù)字化經(jīng)營創(chuàng)造出新的業(yè)務價值，才能讓大家認識到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的真正價值，同時破解轉(zhuǎn)型中面臨的各種困局，所以我的演講標題就叫“以數(shù)字化來破解數(shù)字化”。

同是金融行業(yè)，我們可以先看看券商，大概10年前，券商平均凈傭金率在萬分之8左右，現(xiàn)在是多少，大部分是1-3之間，以前的證券大廳人聲鼎沸，還要經(jīng)常排隊，現(xiàn)在哪個不是全程線上開戶、線上交易？數(shù)字經(jīng)營的價值在哪里？拿“券茅”東方財富舉個例子，根據(jù)他們2021年報，他們的5600多員工中研發(fā)人員占比達36%，旗下天天基金平臺日活314.7萬，非貨基銷售1.3萬億，市值已經(jīng)超過2.3萬人的“券商一哥”，數(shù)字化經(jīng)營就是用更少但專業(yè)的人，用低成本、輕資產(chǎn)的方式，實現(xiàn)更大的價值創(chuàng)造。那他們靠的是什么？我認為是服務、產(chǎn)品、流量，通過極致體驗、內(nèi)容運營、低價策略吸引了一大批忠實的互聯(lián)網(wǎng)客戶。

前面講的主要是想證明數(shù)字經(jīng)營是能創(chuàng)造價值的，接下來我想聊的是如何在銀行來做數(shù)字經(jīng)營，以及我們的一些小小實踐。我們行內(nèi)把數(shù)字經(jīng)營作為一場戰(zhàn)來打，總體上是圍繞客戶經(jīng)營和價值創(chuàng)造，明確了作戰(zhàn)地圖、作戰(zhàn)方略、作戰(zhàn)計劃，并成立了作戰(zhàn)指揮部，形成了開局、聯(lián)動、機動、保障四個小隊，因為時間關(guān)系，今天僅就一些概括情況和階段性成果做個簡單介紹。我們采取的方式是以數(shù)字引領(lǐng)業(yè)務來共創(chuàng)，目標是實現(xiàn)客戶經(jīng)營和價值創(chuàng)造，雖然傳統(tǒng)銀行以線下獲客為主，但線上或多或少已經(jīng)形成了一定的“流量”，我們對已有的流量進行了分類，根據(jù)客戶的不同生命周期，制定了導流、養(yǎng)客、轉(zhuǎn)化、復購等不同的經(jīng)營策略和重點。整個經(jīng)營通過數(shù)據(jù)驅(qū)動、科技賦能，形成客戶交易閉環(huán)，通過A/B測試不斷的沉淀智能經(jīng)營策略，要持續(xù)迭代優(yōu)化產(chǎn)品、流程、策略、權(quán)益，最終在客戶滿意度提升的同時，實現(xiàn)更精準、更高效、低成本、規(guī)模化的業(yè)務數(shù)字經(jīng)營目標。

數(shù)字經(jīng)營是一篇大文章，一開始難以面面俱到，要先從局部重點突破。今年我們主要選擇了消費信貸、信用卡、試點行長尾客群、智能人工替代等方面，具體包括貸款投放量、發(fā)卡量、分期收入、AUM提升數(shù)、智能外呼量等幾個指標，底層支持的是行為數(shù)據(jù)采集和分析、實時計算、數(shù)字化工具、數(shù)字化權(quán)益等平臺能力，經(jīng)過半年的努力，我們投入了少量的人和系統(tǒng)成本，在新增快樂秒貸投放、信用卡分期收入，其中沉淀出180多條有效經(jīng)營策略，優(yōu)化產(chǎn)品流程，A/B對比測試、運營分析提效、NLP關(guān)聯(lián)問題命中率提升，智能人工時替代、長尾客群日均AUM提升等方面取得了顯著成效。當前我們還處于數(shù)字經(jīng)營的初級階段，實現(xiàn)業(yè)務目標還只是以一種大家可感知的方式來驗證數(shù)字經(jīng)營的打法，策略、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)才是我們不斷積累出來的數(shù)字資產(chǎn)，在未來有望通過更快、更廣的復制產(chǎn)生更大的成效，來逐步靠近前面提到的“銀行高質(zhì)量發(fā)展”和“利潤首要增長點”的終極目標。

陳春花老師說：“數(shù)字化時代的核心要素是變化的速度”，唯有數(shù)字化頭腦武裝下的數(shù)字化生產(chǎn)力才能趕上這個變化的速度，陳老師還說聯(lián)接比擁有更重要，所以我們現(xiàn)在不是自己做業(yè)務，而是用數(shù)字化給業(yè)務做賦能，我們對自己的定位就是做好三個連接：那就是連接客戶與服務、連接渠道與產(chǎn)品、連接業(yè)務與科技。德魯克說：“動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事！”，遵義會議教導我們：“要把馬克思主義和中國實際相結(jié)合，堅持走獨立自主的道路”，數(shù)字化轉(zhuǎn)型同樣不能照搬照抄，要根據(jù)自身業(yè)務、客戶特點和資源稟賦，并敢于破局、勇于挑戰(zhàn)、不斷探索，才能走出適合自身發(fā)展之路。網(wǎng)絡金融要做好客戶與服務、渠道與產(chǎn)品、業(yè)務與科技三個聯(lián)接，通過數(shù)字化經(jīng)營實現(xiàn)業(yè)務賦能。

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關(guān)鍵詞： 網(wǎng)絡金融 長沙銀行 遵義會議