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自2017年開始嚴(yán)監(jiān)管以來(lái)，壽險(xiǎn)業(yè)逐步進(jìn)入下行周期，特別是近年疊加疫情沖擊，行業(yè)出現(xiàn)“開門不紅”以及新單業(yè)績(jī)下滑的情況。壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型走到了哪一步？未來(lái)機(jī)會(huì)如何？近日，在“2022中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)”上，多位頭部壽險(xiǎn)公司“掌門”齊聚一堂，給出了他們的看法。

重疾和年金保險(xiǎn)均下滑

今年前9個(gè)月，壽險(xiǎn)行業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2.68萬(wàn)億元（不含風(fēng)險(xiǎn)處置階段險(xiǎn)企數(shù)據(jù)），按可比口徑，同比增長(zhǎng)2.89%。不過，壽險(xiǎn)公司保費(fèi)中有相當(dāng)部分來(lái)自往年業(yè)務(wù)的續(xù)期，總量保費(fèi)并不能全面反映行業(yè)現(xiàn)狀。相較而言，業(yè)內(nèi)更加關(guān)注新單帶來(lái)的保費(fèi)。

據(jù)業(yè)界人士近日在“2022中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)”上透露的數(shù)據(jù)，壽險(xiǎn)行業(yè)最重要的重疾險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)兩大業(yè)務(wù)均不樂觀。其中，今年重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)下滑達(dá)40%左右，年金保險(xiǎn)新單保費(fèi)規(guī)模也有明顯下滑。

壽險(xiǎn)業(yè)另一個(gè)重要觀察維度是傳統(tǒng)代理人渠道。隨著保險(xiǎn)公司代理人隊(duì)伍的“人口紅利”走到盡頭，行業(yè)代理人數(shù)量從2019年高點(diǎn)的900多萬(wàn)人，“腰斬”至今年上半年末約400萬(wàn)人。

“代理人渠道依然在盤整，只要還嚴(yán)格考核，明年一定還是向下走的趨勢(shì)?！庇寻钊藟劭偨?jīng)理張曉宇直言不諱。

“從產(chǎn)能來(lái)說(shuō)，我國(guó)代理人平均產(chǎn)能和美國(guó)、日本等相比，差不多只是他們的1/20，差距很大。”泰康保險(xiǎn)集團(tuán)副總裁、泰康人壽常務(wù)副總裁黃新平提到。

業(yè)界分析，壽險(xiǎn)業(yè)調(diào)整背后，是需求端的變化，也是金融行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。

中國(guó)人壽(601628)總裁助理白凱分析，市場(chǎng)需求端的一個(gè)變化在于，社會(huì)結(jié)構(gòu)變化帶來(lái)客戶群體的新變化。當(dāng)前，我國(guó)社會(huì)老齡化趨勢(shì)日益明顯，老年人群體所面臨的風(fēng)險(xiǎn)管理、養(yǎng)老長(zhǎng)壽、失能護(hù)理的需求，都對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展提出了新的要求。

白凱提到，一些新的社會(huì)群體在產(chǎn)生，他們對(duì)于保險(xiǎn)的需求和理解都與以往有很大不同，也有新的需求。比如，80后、90后為主的新生代人口總量，3億左右的新市民，他們面臨保障提升的問題。再如，新脫貧人口，以及患病人群等新可承保人群，后者包括2.45億高血壓患者、慢性病、高齡失能、半失能人群，他們的保障需求更高。

黃新平提到，隨著人口壽命增長(zhǎng)，社會(huì)對(duì)死亡保險(xiǎn)需求降低，對(duì)生存類的養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)需求提升，這也提出了新的養(yǎng)老籌資模式和服務(wù)供給問題。

正向因素正在積聚

伴隨需求端變化以及自身舊模式的不可持續(xù)，保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型從被動(dòng)到主動(dòng)，已有約兩年時(shí)間，目前也呈現(xiàn)出一些積極跡象。

“我們可以切身感受到，行業(yè)確實(shí)是越來(lái)越規(guī)范化，一些假的、不規(guī)矩的、誤導(dǎo)性的做法在變少，從業(yè)人員越來(lái)越專業(yè)化，行業(yè)形象得到很大提升，消費(fèi)者權(quán)益也得到很好的保護(hù)，行業(yè)正在從可持續(xù)性角度專注到客戶上?！睆垥杂钫f(shuō)，信心和信任是壽險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)大發(fā)展的基石，這兩點(diǎn)正在慢慢積聚。

在太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理兼CEO蔡強(qiáng)看來(lái)，當(dāng)下的重疾險(xiǎn)大幅下滑屬于“均值回歸”。重疾險(xiǎn)自2017年~2020年的快速增長(zhǎng)并不完全是靠需求實(shí)現(xiàn)的，也有人海戰(zhàn)術(shù)、自保件的綜合作用?，F(xiàn)在，重疾市場(chǎng)才是回歸到真實(shí)的重疾需求，這是決定未來(lái)中國(guó)重疾市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵。

蔡強(qiáng)介紹，太保壽險(xiǎn)去年決定轉(zhuǎn)型，提出的“三化”第一個(gè)就是職業(yè)化，即對(duì)代理人要求全職，堅(jiān)決清虛，9個(gè)月時(shí)間下來(lái)已經(jīng)初見成效。今年第三季末比去年末銷售人力減少近40%，但總體業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)，新業(yè)務(wù)價(jià)值由負(fù)轉(zhuǎn)正。減少了人，做了更多事，省下了成本，提升了業(yè)務(wù)品質(zhì)，這是轉(zhuǎn)型所需要的。

保障和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄仍有空間

雖然正處深度轉(zhuǎn)型中，但業(yè)界對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)前景并不悲觀，認(rèn)為壽險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期仍有發(fā)展?jié)摿?。這基于多重因素，包括存量市場(chǎng)開發(fā)仍非常淺，增量市場(chǎng)依然廣闊，保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)尚未得到充分發(fā)揮。

“在國(guó)家金融體系和社會(huì)保障體系中，商業(yè)壽險(xiǎn)有其自身的定位和使命，這個(gè)定位就是保險(xiǎn)姓‘?！@是商業(yè)壽險(xiǎn)獨(dú)有的賽道。”白凱提到。他認(rèn)為，壽險(xiǎn)業(yè)可以針對(duì)當(dāng)前人口老齡化等，圍繞第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等群眾需要政策支持的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，積極創(chuàng)新產(chǎn)品。同時(shí)，針對(duì)社會(huì)新群體，如新生代、新市民、新脫貧人口等人群的保險(xiǎn)需求，加快推進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，滿足新群體的保險(xiǎn)需求。

蔡強(qiáng)分析，我國(guó)重疾市場(chǎng)保障缺口仍然巨大，隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)入2.0、3.0階段，重疾險(xiǎn)需求將達(dá)到年收入的2~3倍，甚至3~5倍。但是他特別提到，2.0階段并不代表用1.0的方法就可以達(dá)到，原來(lái)重疾險(xiǎn)“一板斧砍天下”的模式無(wú)法持續(xù)，需要改變做法，需要細(xì)分健康保障市場(chǎng)。這就要求保險(xiǎn)公司要更加專業(yè)，銷售人員也要更加專業(yè)，要按照客戶的需求定制健康保障產(chǎn)品。

此外，張曉宇認(rèn)為，保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)沒有得到很好的發(fā)揮。他以分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)產(chǎn)品為例，認(rèn)為這些產(chǎn)品完全可以實(shí)現(xiàn)多贏，對(duì)保險(xiǎn)公司而言可以平衡利差損風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)客戶而言可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期收益，對(duì)資本市場(chǎng)而言可以起到穩(wěn)定器作用。

張曉宇堅(jiān)信壽險(xiǎn)業(yè)的保障和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄方向，保障業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司的基石，堅(jiān)定看好國(guó)內(nèi)的保障市場(chǎng)；長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄是下一步的方向，會(huì)研究下一代的分紅、投連、變額年金等業(yè)務(wù)，堅(jiān)持長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄、長(zhǎng)期投資和資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)型，提高自身定位，發(fā)揮保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)。

“中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的嚴(yán)冬并不是獨(dú)特的，海外成熟市場(chǎng)都經(jīng)歷過從粗放到精細(xì)化、專業(yè)化的發(fā)展過程，相信行業(yè)會(huì)迎來(lái)新的契機(jī)。”蔡強(qiáng)說(shuō)。

關(guān)鍵詞： 積極信號(hào)