近一兩年，汽車(chē)融資租賃在國(guó)內(nèi)發(fā)展得如火如荼，特別是提到汽車(chē)金融和汽車(chē)新零售，融資租賃幾乎成為無(wú)法跳過(guò)的話題。

毫無(wú)疑問(wèn)，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)升級(jí)和年輕一代購(gòu)車(chē)用戶觀念的轉(zhuǎn)變使得這種新的模式開(kāi)始越來(lái)越多地被人接受，也為眾多的融資租賃公司提供了生存空間。

市場(chǎng)的爆發(fā)直接帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)下國(guó)內(nèi)的汽車(chē)融資租賃市場(chǎng)已經(jīng)不僅僅是紅海，甚至已經(jīng)廝殺得血流成河了，正因?yàn)槿刖终咛?，大家也都在前進(jìn)中摸索，如何差異化在競(jìng)爭(zhēng)中立足。

渠道商的發(fā)展方向要準(zhǔn)確

汽車(chē)金融的一類渠道商(SP)為4S店，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，廠家金融公司恒定不變的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法應(yīng)對(duì)不同質(zhì)量的客戶群體，廠家金融大都限于本品牌的金融支持，讓4S店無(wú)法抗衡其品牌的金融產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。

4S店庫(kù)存當(dāng)量通常在0.8～1.3之間調(diào)節(jié)，但如果遇上年底或半年沖擊銷售目標(biāo)獲取更多返點(diǎn)時(shí)，廠家金融授信資金明顯不足，經(jīng)銷商不得已向民間地方金融服務(wù)機(jī)構(gòu)求援，再加上試乘試駕車(chē)的長(zhǎng)期資金占用，使得4S經(jīng)銷商的壓力很大。

二級(jí)經(jīng)銷商則是另一類渠道經(jīng)銷商群體，他們至少具有整車(chē)銷售和售后服務(wù)兩個(gè)功能，事實(shí)上他們承載著每年新車(chē)銷售總額60%以上的份額。

由于地域大都在二三四線城市，資金及銷售規(guī)模無(wú)法達(dá)到廠家要求，故沒(méi)有廠家授權(quán)及廠家金融的支持。他們可以利用綜合展廳，新車(chē)二手車(chē)聯(lián)合汽車(chē)超市等優(yōu)勢(shì)獲取更多客戶的青睞，是個(gè)很有潛力的汽車(chē)新零售市場(chǎng)，但他們有著跟4S店類似的資金痛點(diǎn)。

除了上面兩類之外，還有一類渠道商不能提供車(chē)輛的銷售和售后功能，他們往往在尋找適合自己發(fā)展的路，在和很多汽車(chē)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作時(shí)，更看好高利率的返傭產(chǎn)品，以尋求利益最大化。

有些渠道商了解金融公司風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)底線，甚至幫助瑕疵客戶獲取貸款。這種發(fā)展思路經(jīng)常導(dǎo)致這類渠道商不停地更換資金合作商。

從績(jī)效導(dǎo)向上看，如果僅僅以高返利作為導(dǎo)向，就會(huì)降低對(duì)渠道商的要求，導(dǎo)致他們只看中返利而不注重服務(wù)，還對(duì)不合格的客戶進(jìn)行“包裝”，也增大了金融風(fēng)險(xiǎn)。如果用這種方式來(lái)刺激他們，就相當(dāng)于為渠道商培育了溫室，把市場(chǎng)做亂了。

融資租賃還可以這么做

目前，融資租賃公司的運(yùn)營(yíng)模式基本上是一邊對(duì)接汽車(chē)主機(jī)廠，拿到有折扣的車(chē)源，一邊通過(guò)渠道商找到購(gòu)車(chē)客戶，然后通過(guò)銀行放款再把款貸給客戶。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)銷商集客的成本往往很高，進(jìn)店看車(chē)的客戶并不能全部轉(zhuǎn)化為車(chē)輛的買(mǎi)主。

而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他們希望購(gòu)買(mǎi)高性價(jià)比的車(chē)型，但卻沒(méi)辦法找到這些資源，去4S店購(gòu)車(chē)也不一定能遇到。那么，如果能夠想辦法把這些有同樣購(gòu)車(chē)需求的客戶集中起來(lái)，就可以從主機(jī)廠拿到更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的車(chē)型，相當(dāng)于做了“團(tuán)購(gòu)”，不僅客戶的需求可以滿足，融資租賃公司也可以獲得更多的業(yè)務(wù)量。

融資租賃的售后回租、直接租賃、委托租賃、杠桿租賃等都需要很多技巧設(shè)計(jì)出不同的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)及客戶類型一定是多樣化的。金租、融租的牌照屬性不同，可優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

在整個(gè)業(yè)務(wù)模式的鏈條中，銀行的優(yōu)勢(shì)是有充足的資金資源和客戶資源，融資租賃公司是可做車(chē)輛集采，可屬地化提供售后服務(wù)。融資租賃公司恰恰與銀監(jiān)會(huì)批復(fù)的金融機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)。

雖然一些銀行也有自己的租賃公司，但是業(yè)務(wù)類型不同，管控優(yōu)勢(shì)分前后臺(tái)，所以專業(yè)的事情要給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去做，團(tuán)隊(duì)不一樣，結(jié)果肯定也不同。

金融的本質(zhì)是回歸服務(wù)

金融的本質(zhì)還是要回歸到服務(wù)上，所以企業(yè)一定要挑選合適的合作伙伴，構(gòu)建一個(gè)積極、健康的汽車(chē)服務(wù)行業(yè)生態(tài)鏈。

未來(lái)一個(gè)很明顯的趨勢(shì)，就是金租發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，而融租產(chǎn)品的靈活度更貼近市場(chǎng)，還可以把服務(wù)延展到汽車(chē)后市場(chǎng)、二手車(chē)以及出行等領(lǐng)域，進(jìn)一步加強(qiáng)售后，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，讓服務(wù)產(chǎn)生更大的價(jià)值，也讓合作的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)前景更廣闊。

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